Os segredos de uma loja sedutora.

“É só dos sentidos que procede toda a autenticidade, toda a boa consciência, toda a evidência da verdade”. Friedrich Nietzsche

Publicado em 26 de dezembro de 2019 | 09:00 |Por: Guilherme Bonissate

Neste artigo abordaremos o terceiro A dos 4 A’s essenciais para o varejo: Administração, Abastecimento, Ambientação e Atendimento. Você pode clicar nos títulos abaixo para ler os artigos anteriores.

 

 

Os lojistas têm enfrentado anos muito difíceis e com dificuldades para vender mais e melhor. A competição com grandes cadeias de varejo, margens reduzidas e consumidores cada vez mais exigentes e com diferentes comportamentos, criou um desafio enorme para as operações varejistas, em especial a moveleira.

Como destaquei nos artigos anteriores, você precisa saber como abastecer sua loja com os produtos certos, na quantidade certa, para o cliente certo. Afirmei que devemos tornar a venda supérflua, ou seja, que ela se faça por si só. Para tanto, não basta ter uma loja bem abastecida, é preciso torná-la sedutora.

Quando o consumidor entra na sua loja, este é o momento da verdade. O momento em que ele efetivamente irá escolher e comprar seu produto, ou simplesmente ir embora e comprar no seu vizinho. Este momento é influenciado por dois fatores muito importantes: a ambientação de loja e seus vendedores.

Neste artigo iremos abordar apenas o primeiro fator, deixando os vendedores para minha próxima coluna.

Ambientar uma loja é torná-la sedutora, ou seja, irresistível para seus clientes. Uma loja irresistível é aquela que entende como proporcionar uma experiência única e agradável, tornando o processo de escolha e compra, mas fácil, ágil e sem atritos. 

O ser humano, quanto menos esforço ele fizer para comprar, mais e melhor ele comprará. E devemos entender como esforço os seguintes pontos, que passo a decifrar:

  1. Facilidade de encontrar e visualizar um produto
  2. Facilidade de comparar e escolher um produto
  3. Tempo
  4. Conforto

 

(1) Facilidade de encontrar e visualizar um produto: 

Vocês já devem ter ouvido a expressão “roupeiro de 60 portas”, em referência a forma de expor roupeiros um ao lado do outro cobrindo toda a parede da loja. Como disse no artigo anterior, precisamos dosar a quantidade de produtos de cada categoria, para não gerar paralisia nas decisões, termos espaço para circulação e espaços ambientados. Isso aumenta a conversão de vendas, pois melhora a experiência de compra e o consumidor consegue projetar a imagem do produto em sua residência. Nem todos os produtos precisam estar ambientados, mas você deve ao menos criar alguns ambientes completos dentro de seu espaço de vendas.

 

(2) Facilidade de comparar e escolher um produto

Você já viu como os eletroeletrônicos são expostos nas lojas especializadas? Cada um deles possui um conjunto de adesivos ou papeis com informações sobre seus atributos principais. O produto está lá, bem exposto e com seus benefícios bem ilustrados, se vendendo sozinho, sem um vendedor. 

Na maioria das lojas de móveis não vemos isso, por dois motivos: 1- a indústria não promove estas iniciativas, 2- o lojista não se importa. 

Caro amigo lojista, se a indústria não se importa com isso, você deveria se preocupar. Pois tanto você, quanto seu fornecedor não entendem nada de merchandising e não estão nada preocupados com o giro dos produtos.

Merchandising é a arte de expor os produtos em um ponto-de-venda, de forma que ele se destaque e facilite o acesso e a compra pelo consumidor. Merchandising é exposição, é ambientação, é criar o clima dentro da loja. 

Ter produtos identificados com os principais atributos é básico no mundo atual. Se o seu fornecedor não oferece tais elementos (adesivos, informativos…), você deve cobrá-lo para que forneça estes materiais ou criar você mesmo para sua loja.

Exemplo: adesivo em formato de régua com o tamanho da profundidade do roupeiro mostrando que há espaço para cabides maiores; setas indicando corrediças telescópicas, um adesivo mostrando o acabamento, um informativo mostrando a versatilidade ou algum uso específico, a ideias são inúmeras. 

Há muito anos, em minha passagem pela indústria, havia uma dificuldade de ilustrar o tamanho e a usabilidade dos racks e estantes nas feiras. Criamos então “televisores” de madeira em diferentes tamanhos para ambientar os produtos, facilitando o processo de visualização e conversão. Hoje uma prática comum.

 

(3) Esforço de Tempo

Quanto melhor o tráfego, os ambientes montados e os benefícios sinalizados, mais você economizará tempo de seu consumidor, pela facilidade de escolha. 

Deixe claro o preço e as formas de pagamento no próprio produto. Ninguém gosta de esperar pelo vendedor para saber se aquele produto se encaixa no orçamento. Você já foi ao supermercado e se deparou com um produto sem a etiqueta? Pense em sua reação. Em muitos casos escolheu outro produto ou desistiu da compra. Esta é uma verdade que não pode ser esquecida.

 

(4) Conforto

Quando falamos conforto, na realidade estamos falando de esforço físico. Devemos reduzir todos os atritos físicos que sentimos enquanto seres humanos, e por isso, usamos muito as técnicas de marketing sensorial,

Controle a temperatura de sua loja, entre 23 e 25 graus, intervalo que não é quente para um homem e não é frio para a mulher. Entenda que o conforto térmico aumenta o tempo de permanência na loja e aumenta as conversões. 

A música deve ser controlada e se possível com uma trilha sonora personalizada para sua marca. O ideal é contratar empresas especializadas que podem montar trilhas especificas para o perfil do seu público. Existem vários serviços de rádios corporativas online com preços bem acessíveis.

A iluminação é fundamental, afinal um ambiente muito escuro ou muito claro pode ajudar ou mesmo atrapalhar uma venda. Entenda que existem tipos de lâmpadas específicas para dar mais destaque a cor de um produto, como as mais amareladas. As lâmpadas brancas têm o papel de chamar a atenção para o ambiente. Mas o ideal é coordenar a utilização destes dois modelos para criar um ambiente agradável e/ou dar destaque para um produto ou ambiente específico. Para isso, o ideal é contratar um decorador ou arquiteto de interiores.

O cheiro de uma loja é outro ponto que gera uma sensação agradável e de conforto. A escolha de uma essência também pode ser definida para a sua loja/marca. Isso pode gerar uma associação muito positiva e uma identificação com sua empresa. Muitos varejistas de outros setores utilizam esta técnica como forma de branding, ou seja, o cheiro fica vinculado à marca e a todas as associações positivas que sua empresa pode proporcionar.

 

Enfim, uma loja sedutora é aquela que consegue por si só, facilitar o processo de compra, reduzir os atritos e encantar a imaginação. Não basta mais somente TER produtos, mas é preciso VIVER os produtos. 

Enfim, sua loja é sedutora?

Até o próximo artigo.


Marco Kumura

Empreendedor, CEO da Marketscape (empresa de referência em Inteligência de Mercado), mestre em Gestão de Negócios e professor na Fundação Dom Cabral, PUC/PR e UEL. Atua também como palestrante, colunista da CBN Londrina, diretor da Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil (ABDV) e diretor de Inovação da Associação Comercial e Industrial de Londrina (ACIL). Tem se dedicado a estudos avançados em Estratégia, Vendas, Marketing e Inovação. Desenvolveu projetos empresariais no Brasil, em países da América Latina, Oriente Médio, África e Leste Europeu.

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