Como trabalhar com indicadores na gestão da loja de móveis

Gestora da Focco e diretor da Promob explicam como articular dados de projetos, conversão, Lead Time e lucratividade

Publicado em 26 de fevereiro de 2019 | 15:43 |Por:

A profissionalização de qualquer empreendimento no comércio varejista passa necessariamente por etapas como elaboração de metas, planejamento estratégico e análise dos resultados. Para estabelecer um trabalho que contemple todos estes pontos, no caso da gestão da loja de móveis, é vantajoso ao empresário atentar para indicadores específicos que possibilitem o mapeamento preciso do negócio, sobretudo em seus pontos de evolução ou involução.

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Esse é um dos caminhos mais seguros para medir a eficiência da gestão da loja de móveis. Na ausência de indicadores, a empresa não tem outra forma de mensurar o que está dando certo ou errado em seu relacionamento com o cliente, sobrando-lhe apenas a “intuição” – o que nem sempre capta a realidade e tampouco assegura estratégias de desenvolvimento e inovação.

De acordo com a Focco – empresa especializada em soluções e serviços de gestão – qualquer empresa que atue no comércio varejista de móveis e que deseja profissionalizar o negócio deve observar quatro indicadores principais:

Carteira de Projetos: possibilidade de geração de negócios
Conversão: quantos orçamentos se transformam em contratos de venda
Lead Time: quanto tempo demora, em média, para fechar negócios na loja
Lucratividade: ao final da operação, quanto sobra de lucro no negócio.

Os indicadores na gestão da loja de móveis

Monitorando estes quatro principais indicadores, consegue-se descobrir qual o ponto fraco da operação. “Ou seja, se você não está conseguindo fechar as vendas esperadas porque a carteira não tem orçamentos suficientes, você precisa investir em prospecção, urgente! Agora se você consegue gerar um número bom de orçamentos, mas converte um percentual muito baixo, significa que você precisa avaliar os motivos destas perdas de negócio e agir”, explica a gestora comercial do FoccoLojas, Clarissa Francescatto.

Divulgação Focco

Clarissa: “Monitorando estes quatro principais indicadores, você consegue descobrir qual o ponto fraco da operação”

De acordo com a gestora, uma melhora no discurso de vendas, ou seja, na argumentação, é uma tática que ajuda resolver problemas de conversão. Já o lead time é importante para que o lojista saiba se o tempo dos seus negócios está de acordo com o esperado.

“Sabemos que a venda de móveis não costuma ser uma venda imediata, mas existem diversas técnicas para acelerar o processo. Novamente, talvez sua equipe precise de treinamento. Será que a sua condução de fechamentos está adequada?”, alerta.

Já para o diretor de marketing e vendas da Promob, Felipe Maciel, a boa gestão da carteira de clientes da loja é um dos principais indicadores para a eficiência da gestão. Nesse aspecto, é fundamental o controle e a análise de informações a respeito não apenas dos compradores, mas com relação à eficácia dos profissionais e das equipes que compõem a loja moveleira.

“Com o Promob Manager, o dono da loja pode acompanhar de forma mais efetiva as previsões de fechamentos de negócios dos projetistas ao longo dos períodos, bem como as acompanhar as taxas de conversão por cliente e por equipe. O software possibilita ao lojista organizar e gerenciar todos os processos da loja, como o envio de pedido, recebimento de mercadorias, estoques, expedição, entre outros, garantindo qualidade e segurança nas informações”, diz o diretor.

Sabemos que a venda de móveis não costuma ser uma venda imediata, mas existem diversas técnicas para acelerar o processo

A lucratividade, também muito importante para mensurar o sucesso do negócio. É o que mede se a empresa está dando certo e é sustentável. Aqui é preciso um olhar atento, pois de nada adianta vender muito, mas não obter lucro (um problema que geralmente ocorre em função da chamada “guerra dos preços”). A gestão da loja de móveis deve monitorar se o negócio vale a pena já na fase de orçamento, mas sempre mantendo este acompanhamento ao longo do fluxo do cliente.

“Ou seja, você precisa evitar a perda da lucratividade nas outras etapas, como por exemplo, no projeto executivo, na entrega e na montagem. Muitas lojas não monitoram estes indicadores, mas se analisassem algumas vendas no pós-venda, teria visto que o negócio não valeu a pena”, diz Clarissa.


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