Lojista 393

48 Móbile Lojista | 393 Outubro 2022 Ano XL possibilitam a manipulação do cliente e a análise visual e sensorial no processo. No setor moveleiro, corresponde ao showroom e à loja em si. O PDC, por sua vez, diz respeito a qualquer um dos canais de venda da empresa: e-commerce, aplicativos mobile e televendas, por exemplo. Portanto, é comum que aconteça um cenário em que o consumidor pesquise um móvel na internet, analise preços e opções disponíveis (PDC) e se dirija à loja para avaliar detalhes como materiais, acabamentos, medidas etc. (PDV). Neste segundo passo, é possível que o cliente seja atraído por outros móveis que solucionarão necessidades que naquele momento ele não havia percebido ou até mesmo vai complementar a sua primeira escolha. No entanto, isso só é possível se o espaço estiver pensado para esse objetivo, alinhando estratégia a um Ponto de Venda eficiente. O PDV COMEÇA NA LOCALIZAÇÃO Para que o consumidor chegue até dentro da loja, o trabalho começa antes, na escolha da localização. É necessário avaliar a região que melhor se encaixa com o público-alvo, de acordo com itens como: bairro com maior concentração de clientes, locais mais frequentados por eles e renda média da população da área – se ela for mais baixa ou mais alta do que a empresa oferece, é possível que não haja adesão suficiente. É necessário detectar também as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças dos arredores (a conhecida PONTO DE VENDA análise SWOT), assim como realizar o estudo da concorrência. “Chamamos isso de benchmarking, que é olhar para o mesmo tipo de loja que idealiza e ver o que estão fazendo e importar algumas soluções para dentro do seu negócio. A premissa é, se aquela loja tem produtos e serviços muito parecidos com os seus, provavelmente os clientes tenham as mesmas características”, explica Di Chiara. POSICIONAMENTO DE PRODUTOS NÃO DEVE SER MERO ACASO O perfil do consumidor determina grande parte do PDV. Um ambiente comercial não deve ser somente um espaço de acomodação de produtos e recepção de clientes, afinal, ele é um importante mecanismo de relacionamento e novas possibilidades de negócios. “A melhor coisa para surpreender um cliente é ser um fornecedor brilhante. É o que eu sempre digo: tem que ser fácil fazer negócio com você”, afirma o especialista. Visto por este ângulo, pensar no posicionamento dos itens envolve estratégia e conhecimento profundo sobre todas as esferas das vendas. Por isso, alguns tópicos a serem considerados são: Categorização: se a sua loja possui mais de um tipo de móvel, a categorização é essencial para que a disposição seja definida; Destaques: toda marca possui itens que deseja destacar, seja por razões sazonais e lançamentos ou por terem caído no “gosto” do público. Logo, eles precisam estar posicionados em um local de evidência, geralmente na entrada da loja; Circulação de pessoas: é necessário avaliar o tamanho dos móveis e deixar espaço suficiente para que o cliente transite e os avalie sem sentir desconforto (sensação que o leve a sair rapidamente e até desistir da compra); Comunicação e marketing: anunciar preços recorrentes não é a mesma coisa que divulgar as promoções, que pedem por mais apelo visual, por exemplo. Indicações diferenciadas de localização de produtos específicos e chamadas para a compra são outras possibilidades que merecem atenção especial. ATENDIMENTO: A ALMA DO PDV A experiência do consumidor é a chave de todo negócio e ele é a fatia que fecha por completo o Ponto de Venda de uma loja, afinal, ela pode ser bem localizada, ter os produtos organizados estrategicamente e uma comunicação eficiente, mas se o cliente não receber o respaldo correto dos vendedores, todo o trabalho será jogado fora. Portanto, é necessário preparar a equipe que entra em contato direto com o cliente com o desenvolvimento de conhecimento e técnicas fundamentais, sem esquecer da humanização e empatia em cada abordagem e relacionamento estabelecido. Divulgação “Prepare a sua loja física para receber o cliente da mesma forma que arrumamos a nossa casa quando vamos receber uma visita” Fernando Di Chiara, especialista em neurovendas e neuromarketing