Lojista 393

50 Móbile Lojista | 393 Outubro 2022 Ano XL OPINIÃO Por: Luis Henrique Roman roman@uptreinamentos.com.br U au, já estamos no final do ano, e que ano! Como de costume o varejo se prepara para os últimos meses do ano e já se planeja para um evento aguardado por muitos consumidores, a “Black Friday”. A expectativa de alguns consumidores é realizar boas compras a preços reduzidos já pensando no Natal, em receber a família e aproveitar “de casa nova” o apagar das luzes de 2022. Os grandes magazines já lotaram seus estoques, assim como muitos varejistas também o fizeram, afinal de contas, é uma sexta-feira – semana ou mês – de muita procura e bons negócios de maneira geral, um evento que aproveita a primeira parcela do 13º salário para consolidar negócios e ampliar seus resultados. A tão esperada data e ao mesmo tempo vulgarmente chamada de “black fraude” costuma ter grandes oportunidades para o consumidor, mas, como torná-la uma fonte de venda realmente positiva para o varejo? Esta é a grande pergunta que muitos empresários fazem em busca da melhor estratégia, uma vez que vender é fundamental, porém uma venda sem margem pode ser catastrófica. Esta coluna sempre aborda temas relacionados à venda e ao atendimento, porém hoje minha intenção é levantar questões um tanto quanto diferentes, falando um pouco sobre precificação e estratégia comercial. De forma simplificada, podemos relacionar duas estratégias de vendas: foco em lucratividade ou foco no giro do produto e, pensando assim, a precificação pode se tornar uma grande aliada para este momento de mercado. A precificação de vendas deve levar em consideração muito mais que o custo do produto, transporte e impostos. Precisamos relacionar os custos de estoque e, principalmente, de marketing (dentre outros). Assim, pensar na experiência do cliente sob o ponto de vista da jornada de compra, é uma boa base para aproveitar uma oportunidade de mercado como esta. Friday? Pensar na Black Friday como uma possibilidade de criar experiências positivas na jornada de compra é, sem dúvida, uma excelente estratégia para ampliar nossa base de clientes e buscar indicações futuras através da indicação, ou seja, a redução no preço do produto pode e deve ser vista como um custo de propaganda, desde que haja alinhamento da equipe comercial para alavancagem de negócios futuros. Usando uma correlação com o setor alimentício para entender um pouco mais sobre estratégia, é muito comum os mesmos anunciarem – ao longo do ano – promoções em determinados produtos, não como uma forma simplista de venda e redução de estoques, mas com a convicção de que a venda deste produto promocionado trará vendas agregadas, fluxo de novos clientes e indicação para amigos e parentes. Isto é, um produto com 10% de desconto, quando adicionados outros itens ao “cestinho” tende a reduzir para 3% no valor total da venda. Com esta fração financeira compreendida, é hora de pensar na estratégia sobre os produtos que serão realmente utilizados para fisgar o cliente, esvaziando os estoques ao mesmo tempo em que gera fluxo, satisfação e, principalmente, recompra e/ou indicação. Claro que tudo isso não é garantido, porém, aos mais competentes, o resultado de curto prazo aparecerá a partir do momento em que esta oportunidade gere relacionamento através do pós-venda. Afinal, com tantas ferramentas disponíveis, por que não Esperada e contestada