Lojista #406

50 Móbile Lojista 406 | Março 2024 | Ano XLII OPINIÃO Por: Luis Henrique Roman roman@uptreinamentos.com.br T odos os dias surgem novos especialistas e novos conteúdos “milagrosos” relacionados aoprocesso comercial, alguns deles focados no fechamentoda venda, outros falando sobre a importância do funil de vendas ou atémesmo trazendodiversas “técnicas infalíveis para converter 100%de clientes” – como se fosse possível! Estes conteúdos inovadores costumamnos induzir a acreditar que precisamos sempre criar técnicas e trabalhar novas habilidades para atingir nosso resultado, ignorando aquilo que funcionou até hoje, deixando para trás toda a experiência que obtivemos ao longo do tempo, nos agarrando aos gurus do conhecimento. É lógico – ou não – que o mercadomuda e os clientes também, mas precisamos termuito cuidado comas tendências apresentadas pois elas devemser agregadas e não substituir os processos atuais. O conhecimento empírico é uma dasmaiores bases para construção de processos de vendas, visto que ele surge da reação às ações que praticamos. Omarketing de influência, por exemplo, trata a importância de criar uma reaçãopositiva e de confiança no cliente através de alguémou alguma personalidade que reflita os valores da empresa criando empatia e aumentando nossa crença de que é amarca certa para adquirirmos nosso produtoou serviço. Podemos entãodizer que ao conhecermais sobre a empresa o cliente torna- semais consciente e cria uma relaçãode compramais íntima, não émesmo? Podemos tambémafirmar que quantomais confiança o cliente adquire, menos propenso ele está comrelação a uma diferença (aceitável) de preço, certo? Isso tudo tornaÓBVIA a importância de criar uma relaçãomuito próxima entre cliente, vendedor emarca, correto? Então por que a esmagadoramaioria dos vendedores não usamais tempo falando sobre a empresa e gerando essa credibilidade necessária? Os vendedores não têmo hábito de falar sobre suamarca pois para eles essa informação é ÓBVIA, fazendo comque ignoremsua importância àquele que está lhes conhecendo agora, fazendo seu primeiro contato. Nada, absolutamente nada é óbvio, pelomenos não para todos. As coisas se tornam óbvias quando repetidamente fazemos algo que apresenta o mesmo resultado, sendo assim, para o cliente que nos procura para a primeira compra, nada é óbvio, tudo é uma grande novidade. As empresas investem pesado para criar influências positivas no consumidor, gerar credibilidade e segurança para quemnão lhes conhece e o vendedor precisa fazer omesmo, ele é umagente importante do processo comercial que, comumvínculo fortalecido faz o cliente refletir melhor sobre a assertividade de seu investimento (as pessoas aceitampagarmais quando percebemvalor naquilo). Simplifique a escolha Lembre-se de que cada produto possui suas particularidades e quando falamos do segmento de produtos e bens duráveis, acessórios que acompanharão o cliente por longos anos emuma convivência diária, é melhor pagar 10% amais pelo acerto da compra do que ter que comprar duas vezes, concorda? O cliente só lhe dará a possibilidade de negociação se acreditar em você, na sua empresa e no seu produto, não queime etapas tentando forçar uma situação que não terá retorno no longo prazo. Pergunte ao cliente se ele conhece sua empresa, se ele não conhece, apresente-a com entusiasmo para gerar confiança e, se ele já conhece, peça que lhe permita falar sobre as mudanças e o desenvolvimento dos últimos anos. Pode ter certeza de que não será “chato” para ele (talvez para você que faz isso diariamente) e que esta etapa tão ÓBVIA simplificará a escolha dele. Leia, assista, ouça, informe- se constantemente e jamais se esqueça da essência do processo, mas quando tiver dúvida, #naduvidaouse. Luis Henrique Roman é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais. CONTATE E SIGA: roman@uptreinamentos.com.br (54) 99183-6437 Acesse o link, siga a página e ative o “sininho” para receber as novidades: http://bit.ly/NaDuvidaOuse O óbvio é uma questão pessoal