Lojista 407

50 Móbile Lojista 407 | ABRIL 2024 | Ano XLII OPINIÃO Por: Luis Henrique Roman roman@uptreinamentos.com.br A rte ou ciência? Difícil chegar a uma conclusão quando falamos em vendas, afinal de contas penso que ela reúne umpouco de cada. O ato de vender pode ser caracterizado como uma arte, porém, o processo eu definiria comuma ciência. Quando falamos da venda enquanto processo – ou ciência – podemos estabelecer padrões ou receitas a serem seguidas para a obtenção do resultado esperado o que, consequentemente fica compreendido que pode ser aprendido por qualquer pessoa e nos leva à importância do desenvolvimento e da qualificação constante para os mais variados profissionais. Agora, pensando a venda como ato–ou arte – acabamos sugerindoque algumas pessoas possuemmaior aptidão e a realizamcomamesma naturalidade que umartista pinta umquadroouumatacante marca seus gols. Não significa que o treino seja dispensável,mas simque suas decisões sãomuito mais primitivas ou atémesmo irracionais. Deixando a discussão e as definições para outro momento e, independentemente da sua conclusão pessoal sobre o assunto, quando pensamos nos conceitos comerciais, muito se fala em experiência de compra e jornada do cliente ao mesmo tempo em que não se fala sobre ticket médio, valor agregado e venda adicional. Possivelmente a ciência e a arte se dividemneste ponto e, independentemente delas, reuniões e treinamentos são fundamentais para que a empresa desenvolva em sua equipe comercial a percepção da importância de aproveitar cada oportunidade para vender umpouco mais. Não estamos sugerindo que a venda seja forçada, mas que durante o tempo de contato com o cliente, produtos adicionais sejam ofertados mostrando a ele a possibilidade de realizar uma compra ainda mais completa. Existe uma classe de falsos vendedores que acreditam fielmente que mostrar produtos que o cliente não solicitou pode ser grosseiro e desagradar o consumidor. Por outro lado, temos a classe daqueles que acreditam que mostrar produtos complementares é uma forma de fazer o cliente encontrar soluções completas e até mesmo mostrar a ele que existe a oportunidade de realizar um investimento muito mais completo. A venda adicional não serve apenas para aumentar o ticket médio da empresa, mas tambémpara apresentar soluções mais completas e satisfatórias. Há alguns meses visitei uma loja de móveis que tinha um ambiente de cozinha no showroom onde havia uma frase na porta de entrada do ambiente que dizia o seguinte: não sabia que existia, mas agora que sei eu quero! Não sabia que existia Este ambiente estava equipado com acessórios modernos, incomuns e que tinham a capacidade de otimizar o tempo do cliente durante o uso do espaço. Ao entrar no ambiente – que mesmo estando dentro do showroom, ficava separado por paredes e portas como se escondesse algo incrível – o cliente se deparava comumuniverso que ele não conhecia e, por consequência, acabava ficando interessado. Segundo relatos dos proprietários da loja, desde que eles criaram aquele ambiente, as vendas de acessórios aumentaram exponencialmente e a percepção de modernidade sobre a loja aumentoumuito. Uma ação simples, mas capaz de gerar melhores resultados para toda a cadeia de negócios alémde elevar, de maneira sutil, a confiança do cliente com relação à loja e ao vendedor. Não tenha medo de aumentar sua venda, mas se tiver alguma dúvida, #naduvidaouse. Luis Henrique Roman é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais. CONTATE E SIGA: roman@uptreinamentos.com.br (54) 99183-6437 Acesse o link, siga a página e ative o “sininho” para receber as novidades: http://bit.ly/NaDuvidaOuse Mas agora eu quero