Lojista 411

50 Móbile Lojista 411 | AGOSTO 2024 | Ano XLII OPINIÃO Por: Luis Henrique Roman roman@uptreinamentos.com.br A maturidade doprocesso comercial nos permite analisar os resultados baseados não somente emganhos e perdas, mas nas boas práticas que nos levarama estabelecer vendas e relacionamentos duradouros paramanter nossa carteira sempre ativa nomédio e longoprazo. Boa parte dessa continuidade se deve à execução de umprocessode briefing que esteja atento a vários fatores e não apenas aos desejos que permeiamos negócios. Naturalmente, emvendas B2C, os vendedores procuram estabelecer uma conexão baseada emdesejos e aspirações do cliente, algomuitopróximo de umverdadeiro sonho. Nas vendas B2B, percebemos uma preocupaçãomuito grande em reconhecer problemas e soluções para as necessidades que levaram à busca de novos produtos oude trocas que possamagregar. Aunião– independente doperfil de cliente –destes dois fatores, somados à capacidade financeira, estabelecerá a confluência necessária para que o resultado sejamais perene e que permita uma relaçãodemaior confiança comresultados de longoprazo, mas, para isso é importante compreender o significadode cada “bloco” de informações: Necessidade: se estabelece através de experiências passadas e problemas identificados; Desejo: se estabelece através de aspirações futuras e atémesmo de sonhos ouperspectivas; Capacidadefinanceira :se estabelecenãoapenaspelo investimentoprevisto,maspela formacomoelepodeserrealizado. Ao identificar –de forma profunda –o valor dado para cada umdestes fatores, conseguimos estabelecer um pontode convergência onde a venda será estabelecida demaneiramais assertiva e confortável para o comprador. É exatamente neste pontoque o investimentopassa a fazer sentido, pois resolve e agrega dentrode uma realidade aceitável para ele. Aretórica da venda, necessita desta validaçãopara que o resultado seja positivo a partir do cliente, dos seus parâmetros e das suas avaliações que, certamente, trará valores diferentes para cada conjuntode informações. Osmais conservadores tendem a valorarmais as necessidades, enquantoosmais audaciosos se permitemsonharmais; mas todos estãodispostos a modificar sua capacidade –ou disponibilidade –financeira desde que encontremalgoque realmente valorizem. Parafraseando JeffreyGitomer “as pessoas nãoqueremque você venda para elas, porémelas adoramcomprar”. Esta citação falamuito sobre umprocesso baseado– inicialmente –no cliente para se estabelecer um processode vendas commaior possibilidade de conversão e relacionamento. Ajuste suaabordagem,melhore suaargumentaçãoe sempreque tiverdúvidas, @naduvidaouse ! Confluência Luis Henrique Roman é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais. CONTATE E SIGA: roman@uptreinamentos.com.br (54) 99183-6437 Acesse o link, siga a página e ative o “sininho” para receber as novidades: http://bit.ly/NaDuvidaOuse Uma direção a ser seguida Luis Henrique Roman O sucesso em vendas reside na intersecção entre o desejo, a necessidade e a capacidade financeira do cliente