Lojista 429

45 Móbile Lojista 429 | Junho 2026 | Ano XLIV Rufino | O representante comercial evoluiu muito nos últimos anos. Hoje o mercado exige um profissional muito mais preparado, estratégico e consultivo. O lojista não quer apenas alguém apresentando produto; ele quer alguém que leve informação, análise de mercado, visão de giro, tendências e oportunidades. Cada vez mais, dados ajudam na tomada de decisão, mas acredito que o diferencial continua sendo a capacidade de relacionamento e leitura humana. Tecnologia aproxima informação, mas confiança ainda é construída no contato. Nesse cenário, o papel da liderança comercial é potencializar o time. Liderança hoje não é cobrança pura e simples. É direcionamento, inspiração, capacitação e presença. Tanto o diretor quanto os gerentes regionais precisam atuar próximos da equipe, ajudando o representante a enxergar oportunidades e desenvolver sua atuação de forma estratégica. Lojista | Com o consumidor mais informado, o que mudou na venda e na preparação da equipe? Rufino | O consumidor ficou muito mais informado e exigente. Hoje ele pesquisa preço, acabamento, qualidade, prazo, reputação da marca e até experiência de outros consumidores antes de comprar. Isso fez o varejo se profissionalizar mais e obrigou toda a cadeia a evoluir junto. A venda ficou mais técnica e mais estratégica. Não basta ter um bom produto; é preciso gerar valor percebido. Por isso, preparar a equipe se tornou essencial. Hoje trabalhamos muito mais treinamento, conhecimento de produto, argumentação e entendimento do comportamento do consumidor. Quem vende precisa saber comunicar diferenciais de forma clara e gerar segurança para o cliente final. Lojista | Na execução do PDV, o que mais pesa no sell-out? Rufino | Acredito que sell-out forte é a soma de vários fatores trabalhando juntos. Produto bem exposto, treinamento da equipe de loja, materiais de apoio, presença comercial e relacionamento fazem muita diferença. Mas, se eu tivesse que destacar algo, diria que o grande diferencial é transformar o produto em experiência. Quando o vendedor entende o conceito da linha, sabe apresentar benefícios e cria conexão com o consumidor, o resultado muda completamente. Hoje o conteúdo digital também ganhou muita força no apoio ao varejo, ajudando tanto na geração de desejo quanto na argumentação de venda. Lojista | Feiras e eventos ainda fazem parte da sua estratégia? Rufino | Sem dúvida. Feiras e eventos continuam sendo extremamente importantes para o setor moveleiro. São momentos muito ricos para relacionamento, networking, leitura de mercado e fortalecimento de marca. Além da prospecção e dos negócios, esses encontros permitem perceber tendências, comportamento do varejo e movimentações do mercado quase em tempo real. Muitas vezes uma conversa de corredor numa feira entrega insights tão valiosos quanto uma reunião formal. No nosso segmento, relacionamento continua sendo um ativo muito forte, e os eventos reforçam justamente isso. Lojista | Para 2026, que sinais você percebe no varejo? Rufino | Percebo um varejo mais cauteloso e ao mesmo tempo mais analítico. Existe uma preocupação maior com margem, giro saudável e controle financeiro. O lojista está comprando de forma mais estratégica, observando muito o comportamento do consumidor antes de ampliar estoque. Ao mesmo tempo, vejo oportunidades importantes para empresas que conseguem entregar parceria, agilidade e confiança. O mercado está valorizando fornecedores que ajudam o lojista a vender melhor, e não apenas vender mais. Acredito que 2026 será um ano que exigirá eficiência, inteligência comercial e capacidade de adaptação rápida. Lojista | Para os próximos anos, como deve evoluir a liderança comercial no setor? Rufino | A liderança comercial tende a ficar cada vez mais humana e estratégica ao mesmo tempo. O mercado continuará exigindo resultados, mas também exigirá líderes capazes de desenvolver pessoas, lidar com mudanças rápidas e criar times engajados. Competências como inteligência emocional, capacidade analítica, comunicação e adaptabilidade serão fundamentais. O líder do futuro precisará entender de pessoas, tecnologia e mercado ao mesmo tempo. Para quem está começando agora, meu conselho é: nunca pare de aprender e valorize muito os relacionamentos. Conhecimento técnico é importante, mas caráter, credibilidade e consistência ainda abrem muitas portas no nosso setor.