Lojista 430

27 Móbile Lojista 430 | Julho 2026 | Ano XLIV NA VITRINE: COLCHÕES | OPINIÃO As oportunidades que estão alémdavendado colchão O colchão é uma categoria que vemganhando cada vezmais relevância no varejodemóveis e colchões por estar diretamente associada ao bem-estar, à saúde e à qualidade de vida.Mais doque um itemessencial dodormitório, ele passou a representar um investimento emconforto, desempenho e qualidade do sono, tornando-se umdos principais fatores de decisãode compra para o consumidor. ParaVitor Rocha, consultor daBluwComunicação, especializado emvarejo moveleiro, o colchão é uma das categoriasmais curiosas do segmento e tambémuma dasmais subestimadas. “Ao longodaminha trajetória como consultor, visitei inúmeras lojas e confessoque, como consumidor, minha decisãode compra quase nunca foi influenciada pela experiência dentroda loja. Foi pela condição comercial. E issodizmuito sobre onde o setor ainda precisa evoluir. A exposiçãodoprodutopouco mudou como tempo. Colchões enfileirados, etiqueta de preço e, quandoo fabricante fornece, umamantinha e almofadas para ambientar. Oresultado é umsetor que não se diferencia e quandooúnico argumento é preço e prazo, o varejo físico entra numa batalha que o on-line quase sempre vence. Algumasmudanças simples já transformamessa realidade. Retirar oplástico, organizar por categoria e nível de conforto, investir emiluminação adequada e posicionar os produtos de maiormargemempontos de destaque elevamimediatamente a percepçãode valor.Materiais de PDVque comuniquem bem-estar e qualidade do sono criamo contextoque o cliente precisa para se imaginar usando aquele produto. Euma oportunidade pouco explorada: campanhas educativas sobre o ciclode renovaçãodo colchão. Oconsumidormuitas vezes não sabe que chegou a hora de trocar e cabe à loja despertar essa consciência”, declaraVitor. Comclientesmais informados e conscientes sobre a importância dodescansopara a saúde física emental, odesafiodo varejo vai alémde oferecer variedade. É preciso traduzir as características técnicas dos produtos em benefícios práticos, permitindo que o consumidor compreenda diferenças entre densidades, tipos demolas, níveis de conforto, materiais, ventilação, suporte e garantias de forma clara e objetiva. Outro aspecto importante é a experiência nopontode venda. Aorganizaçãoda exposição, a sinalizaçãodos diferenciais de cadamodelo e a possibilidade de testar os colchões de maneira orientada ajudamo consumidor a comparar opções e tomar uma decisão commais segurança. SegundoVitor, o maior diferencial não está na organização está na conversa. Colchão é a compramais íntima que existe dentrode uma loja de móveis. “Ocliente está falando do sonodele, do corpodele, da saúde dele. É aí que defendo oque chamode anamnese na venda. Assimcomoummédico não receita sementender o paciente, o vendedor nãodeveria indicar umcolchão sementender quemvai dormir nele. Como você dorme? Temdor nas costas? Divide a cama? Essas perguntas tiramo focodopreço e colocam a conversa onde ela deve estar: na qualidade dodescanso. O lojista que dominar essa conversa vai parar de competir por condição e começar a vender confiança. E confiança é oque nenhum marketplace consegue entregar.” Além da venda do colchão, o varejo encontra oportunidades para ampliar o ticket médio por meio da oferta de produtos complementares, como bases box, protetores, travesseiros e acessórios voltados para a qualidade do sono. A estratégia contribui para uma experiência mais completa e agrega valor à compra. Kika Fazollo é formada emLogística e pós- graduada emMarketingDigital. Atua há 25 anos nas áreas deMarketing, Estratégias de Comunicação Empresarial e Ampliação de Mercados e Gerenciamento de Produção com foco nomercadomoveleiro. Integra a equipe da Alternativa Editorial/Revista Móbile, levando aomercado soluções emprestação de serviços e comunicaçãomultiplataforma. SIGA @kikafazollo Contato: marketing@revistamobile.com.br Por: Kika Fazollo, marketing e comercial da Revista Móbile