Lojista 431

28 Móbile Lojista 431 | Agosto 2026 | Ano XLIV NA VITRINE: COMPLEMENTOS PARA SALA | OPINIÃO O complemento que completa a venda A o conversar com lojistas do setormoveleiro sobre complementos de sala, ouvi algo queme chamou a atenção pela consistência: o cliente raramente entra na loja procurando umamesa lateral, umaparador ou umbar. Ele chega comumobjetivo claro: o sofá, o rack, a estante. Mas quando se depara comum ambiente bemcomposto, algo muda. “Caramba, que legal esse aparador”, “esse carrinho de bar ficaria perfeito naminha sala”. E o que era uma compra simples vira uma experiência completa. Esse comportamento revela uma dasmaiores oportunidades do varejomoveleiro e também uma dasmais negligenciadas. Mesas de centro, mesas laterais, aparadores, buffets, cristaleiras, bares, carrinhos de apoio, nichos e prateleiras deixaram de ser itens secundários. Esses produtos têmpapel estratégico na construção de ambientes completos: eles finalizam a composição, adicionam personalidade e, do ponto de vista do varejo, elevamo ticket médio de forma natural. A compra acontece porque o desejo foi despertado pela visualização, não porque o vendedor insistiu. Mas complementos não são apenas decoração e esse é umponto que o vendedor precisa dominar. Umaparador organiza objetos e cria ponto de apoio. Umbuffet resolve armazenamento semocupar o centro do ambiente. Uma mesa lateral ao lado do sofá transforma a funcionalidade da sala no dia a dia. Umbar ou carrinho de apoio virou peça de desejo em lares que valorizam entretenimento e convivência. Quando o vendedor sabe traduzir usos práticos em argumentos claros, ele deixa de vender ummóvel e passa a vender uma solução para a rotina do cliente. Vender complementos é vender composição. E isso exige que o showroom trabalhe de forma integrada. Aparador ao lado damesa de jantar. Mesa lateral conectada ao estofado. Nicho ou prateleira harmonizando como painel e o rack. Quando o cliente consegue visualizar como cada peça se encaixa no conjunto, a decisão de compra se torna muitomais natural. O risco é o oposto: expor complementos como peças avulsas, sem contexto, semconexão comos outros ambientes da loja. Nesse cenário, o produto some e a venda também. O vendedor tempapel decisivo nessa jornada. Mais do que apresentar o produto, ele precisa saber compor e orientar. Entender que um aparador pequeno demais quebra a proporção do ambiente, que a altura de uma mesa lateral precisa respeitar o braço do sofá, que um bar bem posicionado pode se tornar o ponto focal da sala. Quando domina esse repertório, ele deixa de ser um tirador de pedidos e passa a ser um curador do ambiente do cliente. Outro ponto estratégico é o mix. Complementos precisam atender diferentes perfis. Apartamentos compactos pedempeçasmultifuncionais e de escalamenor; casasmaiores comportambuffets, cristaleiras e bares commais presença. Ter opções emdiferentesmedidas, estilos e faixas de preço amplia o alcance da categoria e permite que o lojista atenda do cliente comorçamentomais enxuto até aquele que busca alto padrão. Por fim, a comunicação. A maioria das lojas investe toda a atenção emprodutos âncora e esquece os complementos nas redes sociais e nas campanhas. Isso é uma oportunidade perdida. Grupos VIP no WhatsApp, conteúdo mostrando composições completas, looks de sala que inspiramcombinações que criamdesejo por produtos que o cliente nunca imaginaria buscar por conta própria. Complemento de sala não se vende por catálogo. Se vende por desejo, inspiração e contexto. O lojista que entender isso vai descobrir que essa categoria discreta temumdos maiores potenciais demargeme fidelização de toda a loja. Vitor Rocha é sócio-fundador da Bluw Comunicação, agência especializada em marketing para o varejo moveleiro. Com quatro anos dedicados exclusivamente ao setor moveleiro, atua como consultor de lojistas em todo o Brasil, ajudando marcas a estruturar vendas, atendimento e presença digital. SIGA @Vitorhrf Por: Vitor Rocha, consultor especializado em varejo moveleiro na Bluw Comunicação