Fala representante: ser representante vai além das negociações

Natural de Sergipe e apaixonada pelo que faz, Valnísia Pacheco Bastos iniciou sua carreira como promotora de vendas na Arno e, após anos de dedicação e aprendizado, decidiu empreender ao lado do sócio, criando uma empresa que hoje representa grandes marcas do setor.

Sua história reflete os desafios de atuar em uma região com menor poder aquisitivo e marcada por desafios logísticos. Mesmo assim, acredita no potencial do mercado nordestino e na capacidade de adaptação para reverter o cenário, apostando em estratégias específicas para a região, como promoções agressivas e condições diferenciadas.

Aos olhos de Valnísia, ser representante comercial vai além das negociações: é construir relacionamentos sólidos com os lojistas, entender as demandas do consumidor final e manter um olhar atento às transformações do mercado. Uma visão que a consolida como referência no setor, mantendo-se fiel à missão de agregar valor aos clientes e fortalecer as vendas em sua região.

Móbile Lojista | Pode nos contar um pouco sobre sua trajetória profissional no setor moveleiro? Como foi seu caminho até se tornar representante comercial?

Valnísia Pacheco Bastos | Meu começo se deu como funcionária na empresa Arno S.A., onde comecei como Promotora de Vendas; passei a vendedora – atuando no estado de Minas Gerais até a empresa ser vendida e eu ter sido transferida para trabalhar no estado de Sergipe como preposta do representante da Arno na região (Bahia e Sergipe).

Após esse período como preposta, decidimos (eu e meu sócio na época) abrir a nossa própria empresa de representações, iniciando com algumas fábricas de móveis e fazendo todo o estado de Sergipe. De lá para cá, o leque de representadas aumentou, aumentando também o mix de produtos vendidos (móveis, eletrodomésticos e outros).

Lojista | Em quais regiões você atua hoje e quais marcas representa?

Valnísia | Atuo em todo o estado de Sergipe com as seguintes fábricas/marcas de móveis: Colibri Móveis, Santos Andirá, Patrimar, Madine e Móveis São Carlos. Com relação a eletrodomésticos e outros itens, as empresas que represento são: Esmaltec, Ventisol/Agratto e Bicicletas Monark.

Lojista | Como é trabalhar com móveis no Nordeste? Quais características locais você destacaria do mercado?

Valnísia | Trabalhar no Nordeste, que é a minha casa, é sempre desafiador, mas muito gratificante, pois é uma região onde as fábricas produzem itens que são mais voltados para o mercado das regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste. E, por mais estranho que possa parecer, é muito desafiador introduzir esses mesmos itens na própria região Nordeste, uma vez que esse pedaço do Brasil é relativamente mais pobre e com menos poder aquisitivo do que aquelas três regiões já citadas.

Porém, não é nada que não consigamos reverter, tentando mudar esse cenário e fazendo as coisas acontecerem, principalmente por meio de iniciativas de vendas especificamente voltadas para o Nordeste, muitas vezes com promoções mais agressivas de preços ou condições mais favoráveis para os nossos clientes. E mais por meio de estudos e reuniões das demandas específicas da clientela da região nordeste, alguns produtos começam a ser desenvolvidos com o foco de vendas voltado para o Nordeste.

Lojista | Ao longo da sua carreira, você notou alguma mudança na relação entre representantes e lojistas? Quais transformações você percebe como mais relevantes nesse processo?

Valnísia | As mudanças aconteceram muito mais fortemente em decorrência da pandemia de Covid-19, com a forte introdução de vendas e comunicações por meio de ferramentas eletrônicas (WhatsApp, listas de transmissão de mensagens e e-mails e outros sistemas de informática).

Antes da pandemia, não era comum a clientela ficar atenta a essas possibilidades, sendo praticamente obrigatória a visita presencial e a pesquisa em catálogos unicamente impressos. Após a pandemia, os clientes passaram a aceitar as alternativas já citadas, facilitando o trabalho de ambas as partes quando do momento de fechar negócios.

Outro fator importante que teve significativa mudança foi a gestão de estoques de produtos, pois os clientes, por meio das ferramentas digitais, mantêm contato rapidamente assim que determinado produto está com baixo estoque, o que facilita a breve reposição e manutenção das vendas.

Porém, tais ferramentas não substituem o contato presencial do representante, pois as maiores negociações continuam sendo feitas em visitas presenciais, nas quais todas as dúvidas dos clientes são tiradas e todas as informações são passadas pelos representantes, aumentando a sinergia entre as partes.

Lojista | Diante das transformações causadas pela pandemia e do uso crescente de ferramentas digitais que você mencionou, como você equilibra o atendimento presencial com essas tecnologias?

Valnísia | Como informado acima, as duas possibilidades se complementam. A digitalização melhorou bastante a comunicação tempestiva com os clientes, mas os atendimentos presenciais continuam indispensáveis para a manutenção da sinergia entre clientes e representantes.

As maiores vendas, indiscutivelmente, são fechadas presencialmente. O equilíbrio entre o presencial e o virtual se dá especialmente na maior agilidade para todos os tipos de comunicação e para distribuição de novas ferramentas de divulgação (vídeos, apresentações de slides etc.), o que facilita a fixação dos produtos junto aos lojistas e o interesse destes em sua comercialização.

Lojista | Sabemos que o setor moveleiro ainda é majoritariamente masculino. Como tem sido, para você, atuar nesse ambiente? Quais desafios e aprendizados essa vivência trouxe?

Valnísia | Sempre houve essa resistência quando a clientela se mostra um pouco mais “machista”, mas sempre procurei ser profissional e mostrar que somos capazes, fazendo nosso trabalho com seriedade, confiança, sinceridade, simpatia e, especialmente, conhecimento dos produtos e de todo o processo de fabricação e vendas de cada fábrica representada.

Trabalhando dessa maneira, até mesmo o mais reticente dos clientes fica convencido de nossa capacidade de estabelecer uma parceria independente de sexo/gênero. O nosso objetivo é sempre a melhoria das vendas dos nossos clientes finais, objetivo este que também é buscado pelos próprios clientes, o que dilui os eventuais preconceitos.

“A coisa que mais acho importante em qualquer profissão é fazer o que mais amamos, sempre de forma leve e feliz.”

Lojista | Como mulher, você acredita que tem um olhar diferente no relacionamento com o lojista e na leitura do mercado?

Valnísia | Em minha opinião, não sinto essa diferença como sendo algo marcante ou desafiador. Quando temos conhecimento de mercado, domínio dos produtos vendidos, domínio das condições de vendas e de trabalho de cada fábrica e, principalmente, quando amamos o que fazemos, tudo se torna mais fácil com o lojista.

Essa parceria empresa/representante/lojista faz com que possamos enxergar o mercado buscando sempre a solução de possíveis problemas e dúvidas, em que pese haver muitos desafios e muita complexidade nesse ramo de vendas.

A parceria busca dirimir esses desafios e sempre evoluir positivamente a sinergia entre os três galhos desta grande árvore chamada “vendas”.

Lojista | Na sua opinião, o que mais influencia a decisão de compra no ponto de venda hoje? O consumidor nordestino tem alguma particularidade nesse comportamento?

Valnísia | Trabalhamos com linhas de móveis voltados para um público com menor poder aquisitivo. Historicamente, a população nordestina detém menor poder de compra do que as regiões Sul e Sudeste. Desse modo, nossa clientela de lojistas tem preferência por linhas de produtos que primam pela qualidade mantendo preços acessíveis, sendo esta relação (qualidade/preço) a mais desafiadora para as indústrias.

De um modo geral, o público nordestino é visto como um público com preferência por produtos da chamada “linha média” (aqueles itens que não são do mercado de luxo, mas também não se comparam a produtos de qualidade inferior).

No entanto, essa característica não é a única que se aplica ao cliente do Nordeste, pois em qualquer lugar do País há particularidades relacionadas a gosto dos clientes, design de produtos, cores e outras características que dependem, muitas vezes, dos costumes de cada região.

Lojista | O que você considera como seus principais diferenciais no atendimento aos lojistas?

Valnísia | O nosso objetivo é sempre atender os nossos clientes com atenção e respeito. Trabalhamos priorizando a confiança, a informação clara e a parceria com todos os lojistas. E um fator fundamental para estabelecer essa relação de confiança e parceria é a organização com que trabalhamos.

Nossos clientes sempre elogiam o nosso trabalho organizado e, com isso, conseguimos atingir um nível de confiança que é o nosso principal diferencial no mercado.

Lojista | E para este ano, quais são suas expectativas para o setor? Há algum movimento que você acredita que ganhará força?

Valnísia | Eu acredito muito, sempre, que, a cada ano, os desafios que acontecem precisam ser enfrentados com objetividade, otimismo, sinceridade e informações claras. Problemas sempre ocorrerão no mercado, sendo comuns intervenções externas (taxas de juros elevadas, dificuldade de financiamento etc.) e internas (estoques mais baixos de determinados produtos, mudança da expectativa dos clientes finais em decorrência de fake news etc.).

O importante é estabelecer uma relação de parceria sólida que permita enfrentar esses problemas desafiadores de um modo eficaz tanto para os lojistas quanto para nossas indústrias representadas. E as nossas expectativas são as melhores – sempre!

Lojista | Para encerrar, gostaria de acrescentar algo mais sobre sua trajetória ou uma mensagem final para os leitores?

Valnísia | A coisa que mais acho importante em qualquer profissão é fazer o que mais amamos, sempre de forma leve e feliz. Trabalhando desse modo, tudo o que fizermos bem-feito terá como resultado, sempre, o sucesso.

 Siga o Instagram da Revista Móbile 360° para não perder nenhuma novidade!