Fala Representante: relacionamento como estratégia

Aos 18 anos, Diogo Figueiredo Alves deu seus primeiros passos no comércio como vendedor em uma loja de eletrodomésticos no centro de Maceió (AL). Foi ali que descobriu sua afinidade com vendas – e o início de uma trajetória que, em 2014, culminaria na fundação da própria empresa de representações.

Desde então, ele atua à frente da Alves Representações, com um portfólio robusto, equipe estruturada e foco em soluções comerciais integradas para lojistas.

Seu trabalho é marcado pela presença constante, compromisso com resultados e uma atuação que alia estratégia, análise de mercado e proximidade com os clientes.

Nesta entrevista, ele compartilha aprendizados, desafios e sua visão sobre o futuro da representação comercial.

Móbile Lojista | Pode compartilhar um pouco sobre sua trajetória profissional até chegar à posição atual como representante comercial?

Alves | Minha trajetória profissional começou aos 18 anos, como vendedor na antiga varejista Eletro Shopping, na filial da Rua do Comércio, no centro de Maceió (AL). Foi meu primeiro emprego e meu primeiro contato com vendas. Pouco tempo depois, surgiu a oportunidade de atuar como preposto de um amigo que já trabalhava como representante.

Esse novo desafio começou em 2011, e trabalhamos juntos até 2013. No início de 2014, decidi virar a chave: fui em busca das minhas próprias representadas e assim nasceu a Alves Representações. Desde então, seguimos crescendo, ampliando nossos negócios e, há mais de uma década, entregamos soluções comerciais com foco em resultado e relacionamento.

Lojista | Quais marcas você representa atualmente? Em quais regiões atua?

Alves | Nossa área de atuação abrange os estados de Alagoas e Sergipe. Atualmente, trabalhamos com marcas de grande relevância no mercado, como Móveis Lopas, DJ Móveis, Colchões Gazin, Suprema Estofados e Itatiaia.

Esta última, inclusive, gigante indústria de cenário nacional e internacional que neste mês de agosto comemora 61 anos de história. Consolidada como uma empresa de multicategorias e sempre atenta às necessidades de seus clientes, seus produtos se destacam pela qualidade, praticidade, design, tecnologia e funcionalidade. Isso está no DNA da marca. Parabéns, Itatiaia! Me sinto muito orgulhoso de fazer parte dessa história e de representar empresas tão sólidas e inspiradoras como as que fazem parte do nosso portfólio.

Lojista | O que mais te motiva no dia a dia dessa profissão?

Alves | Trabalhar com pessoas. Eu gosto de estar perto dos meus clientes, de me conectar com eles, com suas equipes e entender a estrutura como um todo. Gosto de trazer soluções comerciais reais, que façam diferença no dia a dia de cada negócio.

“Sou movido a desafios e vender, para mim, nunca foi falar apenas sobre o produto que eu represento, vai mais além, é sobre relacionamento, confiança e propósito.”

Lojista | Existe alguma história marcante ou aprendizado importante da sua vivência como representante que gostaria de compartilhar?

Alves | Em mais de dez anos de carreira como representante comercial, passei por altos e baixos. Quem vive essa rotina sabe bem como é. Entre tantas histórias, tem uma que marcou minha trajetória. Quando decidi abrir minha própria empresa, estava cheio de energia e expectativas.

Mas logo depois, em 2015, o País mergulhou numa crise econômica e o comércio local foi diretamente afetado. As vendas caíram, alguns clientes importantes pararam de comprar, outros ficaram inadimplentes e eu, sem ter ainda uma estrutura financeira sólida, me vi diante de uma situação difícil. Tive que fazer escolhas duras, inclusive vender um bem pessoal para continuar.

Recalculei a rota, mudei a estratégia, otimizei a carteira de clientes e fui buscar conhecimento, novas técnicas de venda, novas formas de enxergar o mercado. Na época, muita gente me criticou por insistir, outros disseram que a concorrência ia me tirar do ramo. Mas eu segui em frente, com os pés no chão e a cabeça firme.

Aprendi que, às vezes, é preciso dar dois passos para trás para seguir seu caminho. Essa fase me ensinou muito. E até hoje acredito que as maiores quedas vêm antes das maiores ascensões.

Lojista | Ao longo dos anos, o setor passou por diversas transformações. Quais mudanças mais chamaram sua atenção e de que forma impactaram seu trabalho?

Alves | Antes, o papel do representante era muito mais ligado à intermediação de pedidos. Ele apresentava o produto, fazia a venda e seguia adiante. Hoje, isso não basta. O mercado passou a exigir muito mais preparo, estratégia, leitura de cenário e relacionamento contínuo.

O representante tornou-se uma peça importante no planejamento comercial dos lojistas e na construção de marcas junto à indústria. Na prática, isso impactou diretamente o meu trabalho. Precisei me posicionar não só como vendedor, mas também como empresário e gestor de negócios, trazendo visão de mercado, orientando clientes sobre exposição de produto, ações promocionais e até tendências de consumo.

Essas mudanças exigiram mais proximidade com os times de vendas dos meus clientes e uma atuação muito mais analítica.

Lojista | Testemunhamos também mudanças na forma de comprar e vender. Alguma dessas alterações influenciou a empresa ou a sua atuação profissional?

Alves | Nos últimos anos, a forma de comprar e vender mudou de maneira significativa. O consumidor de hoje é mais consciente, criterioso, tem tecnologia como uma grande fonte de informação, logo ele espera encontrar valor em cada escolha que faz.

Ele compara mais, pesquisa mais e está atento à experiência que a loja entrega, não apenas ao produto. Essas mudanças exigiram que os lojistas se reinventassem desde a compra no mix de produtos até a abordagem comercial. Naturalmente, isso também impacta a nossa atuação como representantes.

Hoje, precisamos estar ainda mais preparados para apoiar nossos parceiros com informações estratégicas, visão de mercado e soluções que ajudem a gerar resultados na ponta. O ritmo das decisões está mais dinâmico e o nível de exigência aumentou.

Lojista | O que os lojistas mais valorizam no seu atendimento hoje? Como isso mudou ao longo dos anos?

Alves | Acredito que o que mais se valoriza hoje no nosso atendimento é a forma como nossa estrutura atende como um todo. Antes, o foco estava muito na tabela de preços e no prazo de entrega.

Hoje contamos com uma equipe formada por vendedores externos que visitam frequentemente os pontos de venda, uma secretaria administrativa que dá suporte interno, uma promotora de vendas responsável por treinamentos e ações comerciais, além de um SAC que cuida da assistência técnica e da área financeira.

Essa estrutura foi construída para oferecer mais do que produto: foi feita para apoiar o lojista em todas as etapas da jornada comercial.

Lojista | Na sua visão, o que diferencia seu trabalho em um mercado cada vez mais competitivo?

Alves | Além de todos os detalhes que mencionei na pergunta anterior, posso acrescentar que temos um diferencial de entregar compromisso com o resultado do cliente, não vendo só produtos, vendo confiança, experiência positiva e parceria longínqua.

Lojista | Como você constrói e mantém relações de confiança com os lojistas da sua base?

Alves | Relação de confiança se constrói com verdades. Eu procuro estar sempre disponível, manter a palavra, resolver o que precisa ser resolvido e, acima de tudo, respeitar o tempo e a realidade de cada cliente. Confiança não se força, se conquista.

Lojista | Pensando no futuro, como imagina que será o papel do representante comercial nos próximos anos?

Alves | O papel do representante comercial vai se tornar cada vez mais estratégico e consultivo. A figura do “tirador de pedidos” já ficou no passado. No futuro, o representante será um profissional cada vez mais integrado à tomada de decisão do lojista, interpretando tendências, orientando estratégias de venda e agregando valor real ao negócio.

A tecnologia avançada e a IA terão um papel importante. Ferramentas como ChatGPT, por exemplo, já estão auxiliando profissionais a pensar melhor, planejar com mais clareza e entregar valor em menos tempo. Quem souber usar esses recursos a favor vai se destacar.

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