Conexão varejo: disciplina e estratégia para crescer

A trajetória de Evaldo Gonçalves na DJ Móveis é marcada por movimento constante, aprendizado em campo e liderança alinhada às transformações do setor. Prestes a completar 17 anos na empresa, ele começou como supervisor regional e hoje ocupa o cargo de gerente comercial, à frente de uma equipe com capilaridade nacional e atuação também no mercado internacional.

Com passagem por diversas regiões do País e profundo conhecimento sobre os diferentes perfis de lojistas, Gonçalves destaca a importância de estar próximo ao cliente, mesmo em tempos de digitalização. É da combinação entre contato direto, ferramentas digitais e análise de dados que ele enxerga o caminho para uma gestão comercial mais eficiente e conectada às novas demandas do varejo.

Nesta entrevista à Móbile Lojista, o executivo compartilha suas experiências no setor, os desafios de liderar uma equipe ampla e os caminhos que a empresa tem trilhado para fortalecer relações, acelerar resultados e se manter presente na jornada do lojista.

Móbile Lojista | Para começarmos, conte um pouco da sua trajetória até se tornar gerente comercial e quais experiências contribuíram para sua formação?

Gonçalves | Em dezembro de 2025, completo 17 anos de DJ Móveis. Entrei como supervisor da Regional Sul e, pouco depois, fui transferido para a Regional Nordeste, onde atuei por quase cinco anos até assumir o cargo de gerente comercial, função que ocupo até hoje. Conhecer e atuar em diversas regiões do País foi determinante, pois me ensinou a lidar com diferenças culturais, identificar oportunidades e ajustar estratégias.

Lojista | O que te atraiu para essa área? E o que te mantém motivado?

Gonçalves | Sempre gostei da dinâmica do trabalho e do contato direto com pessoas. Gosto do desafio de negociar, construir relações duradouras e buscar soluções com resultados reais. O que me motiva é justamente a energia do setor: metas desafiadoras, transformações constantes e a necessidade de adaptação rápida. Liderar uma equipe de representantes exige olhar atento, apoio constante e alinhamento de objetivos. Ver o crescimento da equipe e a consolidação da marca é extremamente motivador.

Lojista | Como está estruturada hoje a equipe comercial da DJ Móveis e quais os principais desafios de liderar um time com essa capilaridade?

Gonçalves | Contamos com uma estrutura comercial bem-organizada e alinhada. Temos três gerentes regionais, dois focados em exportação e uma equipe interna que dá suporte a representantes, clientes e demandas de mercado. Liderar um time com essa capilaridade traz desafios importantes, como manter a comunicação fluida entre todas as regiões, garantir que as estratégias sejam aplicadas de forma uniforme, respeitando as particularidades locais. Com uma estrutura bem alinhada, esses desafios viram oportunidades de expansão.

Lojista | Além da gestão da equipe, você também supervisiona as grandes contas. Como é esse trabalho direto com grandes redes? 

Gonçalves | O trabalho com as grandes contas é uma das minhas responsabilidades, e realmente exige atenção, pois essas redes têm estruturas mais complexas, agendas definidas e necessidades muito específicas. Por isso, atuamos de forma conjunta com os gerentes regionais e disponibilizamos uma equipe interna dedicada ao atendimento. Nosso diferencial está justamente nesse acompanhamento próximo: desde o planejamento das agendas, análise de desempenho, alinhamentos estratégicos, até o suporte completo pós-venda.

Lojista | O modelo comercial tem passado por mudanças rápidas. Quais você observa com mais atenção e como tem se preparado, junto à equipe, para acompanhá-las?

Gonçalves | O modelo comercial realmente vem passando por mudanças muito rápidas, e estar atento a elas é fundamental para acompanhar o mercado. Hoje, além das visitas presenciais, ferramentas como WhatsApp, Instagram e outras plataformas digitais se tornaram essenciais para aproximar representantes e clientes, agilizar negociações e ampliar a comunicação com o mercado.

Outra transformação importante é o avanço da inteligência artificial, que já utilizamos para otimizar processos internos, analisar dados, aprimorar apresentações e agilizar tomadas de decisão. Acredito que esse movimento só tende a crescer.

Lojista | Com a expansão do uso de ferramentas digitais e inteligência artificial, como você avalia o equilíbrio entre o atendimento presencial e o digital?

Gonçalves | Apesar de toda a digitalização, ainda acreditamos muito na metodologia tradicional: vende mais quem visita mais. O contato presencial continua sendo decisivo no nosso setor – uma boa reunião, olho no olho, ainda gera os melhores resultados e fortalece a relação com o cliente. Por outro lado, o cenário atual trouxe novas possibilidades que ajudam bastante na rotina.

Reuniões on-line, videochamadas e trocas rápidas por ferramentas digitais agilizam alinhamentos, facilitam a comunicação e permitem decisões mais rápidas. Por isso, hoje trabalhamos de forma híbrida: valorizamos a presença nos clientes, mas utilizamos os meios digitais como complemento estratégico para aumentar a eficiência da equipe.

Lojista | Que atitudes ou diferenciais você considera essenciais para o bom desempenho da equipe de vendas?

Gonçalves | Em um mercado tão competitivo, acredito que o bom desempenho começa pela clareza de metas e objetivos. Quando o profissional sabe onde precisa chegar, trabalha com mais foco e eficiência. Também é essencial oferecer suporte contínuo, com as ferramentas e informações necessárias para agir com autonomia. Planejamento antecipado e disciplina evitam correr atrás do resultado na última hora, enquanto o alinhamento e a comunicação fortalecem a performance da equipe.

Lojista | Como a DJ Móveis atua para fortalecer o relacionamento entre os representantes e os lojistas parceiros?

Gonçalves | A DJ Móveis fortalece a confiança com representantes e lojistas por meio de uma postura sempre transparente e coerente com o que é acordado. Trabalhamos para garantir que condições negociadas, prazos e entregas sejam cumpridos com rigor, pois entendemos que a previsibilidade e o respeito ao combinado são fundamentais para qualquer parceria sólida. Além disso, buscamos manter uma comunicação constante e oferecer suporte quando necessário, reforçando o compromisso da marca com relações de longo prazo e com a confiança do mercado.

Lojista | Qual é o papel das feiras e eventos do setor no seu trabalho como gerente comercial? 

Gonçalves | As feiras têm um papel fundamental no nosso planejamento comercial ao longo do ano. A Movelpar, especialmente, é o grande momento para apresentarmos o maior número de lançamentos das linhas de Sala de Estar e Sala de Jantar. Já as feiras regionais nos ajudam a consolidar parcerias e alinhar os últimos detalhes para o decorrer do ano comercial. Além disso, esses eventos são oportunidades valiosas para estreitar relacionamentos, rever clientes e amigos, trocar informações relevantes do mercado e nos aproximar de futuros parceiros. Também fortalecem o posicionamento da DJ Móveis ao mostrar inovação, consistência e proximidade com quem faz o setor acontecer.

Lojista | Quais são suas expectativas para o varejo nos primeiros meses de 2026? 

Gonçalves | Para 2026, estamos otimistas. Será um ano marcado por fatores que tradicionalmente movimentam a economia, como as eleições e a Copa do Mundo – fatores que costumam influenciar o comportamento do consumidor. Observamos um mercado de trabalho estável e sinais positivos no varejo. Mantemos, claro, os pés no chão diante das incertezas econômicas, mas vemos espaço para crescimento, especialmente com uma boa participação na Movelpar e com lançamentos que realmente façam diferença para o lojista.

Acredito que o varejo precisa continuar se reinventando. Não basta esperar o cliente chegar: é essencial usar ferramentas como redes sociais, campanhas segmentadas, tabloides e ações de ativação para gerar fluxo e fortalecer a marca. Quem conseguir se antecipar às necessidades do consumidor e trabalhar estratégias consistentes tende a colher bons resultados nos primeiros meses do ano.

Lojista | Pensando nos próximos anos, como você acredita que deve evoluir o papel do representante comercial – e também o da liderança nas vendas?

Gonçalves | O representante comercial continuará tendo um papel essencial, desde que amplie sua atuação para além da negociação. Ele precisa ser um parceiro completo do cliente: entender profundamente o produto, acompanhar o ponto de venda, apoiar setores como logística e assistência e estar presente nos principais momentos da operação. Trazer soluções práticas e rápidas será um diferencial decisivo. Da mesma forma, a liderança comercial deve evoluir para ser ainda mais estratégica, orientada a dados e próxima da equipe.

O líder precisa oferecer direção clara, suporte e capacitação, ajudando os representantes a se adaptar às novas demandas do mercado. Essa combinação – representantes mais completos e liderança mais analítica e presente – será fundamental para os próximos anos.