Rangel Masala Rufino: liderança com método e presença

Rangel Masala Rufino conhece o mercado moveleiro por dentro. Antes de chegar à diretoria comercial da Mavaular Móveis, passou pelo Planejamento e Controle da Produção (PCP) e viu de perto como processos, operação e cadeia produtiva determinam prazos, qualidade e competitividade. Foi essa base industrial que sustentou a virada para o comercial, primeiro como vendedor direto e depois em posições de liderança, em um caminho marcado por mudanças de função e aumento de escopo.

Na visão do executivo, a evolução do varejo elevou o nível de exigência sobre toda a cadeia. Com um consumidor mais informado, a venda ganhou complexidade e o “bom produto” deixou de ser argumento suficiente: é preciso construir valor percebido, treinar equipe e cuidar da execução no piso para transformar a linha em experiência. Dados e ferramentas digitais ajudam a orientar decisões, mas não substituem o ponto central do negócio: confiança e relacionamento, tanto na rotina do representante quanto nas negociações com o lojista.

É nesse equilíbrio entre método e presença que Rufino posiciona a gestão comercial. Para liderar representantes espalhados pelo País, ele aposta em acompanhamento próximo, indicadores, alinhamento de posicionamento e estrutura regionalizada com gerentes comerciais que conectam estratégia e campo. Em 2026, diz, o varejo tende a ser mais cauteloso e analítico, olhando margem, giro e controle financeiro – o que favorece fornecedores capazes de entregar parceria, agilidade e consistência ao longo do tempo.

A trajetória de Rangel Masala Rufino no setor começou dentro da indústria. Antes de assumir a diretoria comercial da Mavaular Móveis, ele atuou no Planejamento e Controle da Produção (PCP), experiência que, segundo o executivo, foi decisiva para entender a operação, os processos e a cadeia produtiva como um todo.

Essa vivência ajudou a dar forma ao estilo de gestão que ele defende hoje: presença no campo com método. Em um varejo mais exigente e com consumidor mais informado, ele avalia que a venda ficou mais técnica e passou a depender de valor percebido, treinamento e execução consistente no ponto de venda.

Para sustentar resultados em um time espalhado pelo País, o executivo aposta em acompanhamento, indicadores e alinhamento de posicionamento. Para 2026, enxerga um varejo mais cauteloso e analítico, atento a margem, giro e controle financeiro.

Móbile Lojista | Para começar, conte sua trajetória até chegar ao cargo atual na Mavaular. O que foi determinante nesse caminho?

Rangel Masala Rufino | Minha trajetória no setor moveleiro começou dentro da indústria, atuando no PCP, o que foi extremamente importante para eu entender o funcionamento da operação, dos processos e da cadeia produtiva como um todo. Depois tive a oportunidade de migrar para a área comercial como vendedor direto em outra empresa, e foi ali que descobri minha paixão por vendas, relacionamento e desenvolvimento de mercado.

Ao longo dos anos, fui assumindo novos desafios. Fui convidado para atuar como supervisor de vendas, depois como gerente regional em outra empresa e, posteriormente, tive a oportunidade de me tornar gerente nacional. Hoje estou vivendo um projeto muito especial como diretor comercial da Mavaular Móveis.

O mais determinante nessa caminhada foi nunca enxergar cargo como ponto de chegada. Sempre procurei aprender em cada etapa, entender pessoas, acompanhar as mudanças do mercado e construir resultados consistentes por meio do relacionamento e da liderança.

Lojista | O que te levou para a área comercial e o que te mantém motivado no dia a dia?

Rufino | A área comercial me conquistou justamente pela dinâmica e pelo contato humano. Sempre gostei de negociação, relacionamento e principalmente da sensação de construir resultados através das pessoas. Vendas nunca foi apenas ‘tirar pedido’ para mim; é entender cenários, criar conexões e gerar oportunidades.

O setor moveleiro tem algo muito especial porque trabalhamos diretamente com sonhos e com o ambiente familiar das pessoas. Um móvel não é apenas um produto. Ele faz parte da casa, da história e da rotina de uma família. Isso traz um significado maior para o que fazemos. O que ainda me motiva é exatamente isso: desenvolver pessoas, fortalecer parcerias e perceber que, mesmo depois de tantos anos, ainda existe espaço para inovar, crescer e surpreender o mercado.

Lojista | Como você gerencia representantes em diferentes regiões do País e garante alinhamento e consistência de resultados?

Rufino | Gerenciar uma equipe nacional exige proximidade constante, mesmo à distância. Hoje, comunicação rápida, acompanhamento de indicadores e presença ativa da liderança fazem toda a diferença.

Na Mavaular Móveis, além da equipe de representantes distribuída estrategicamente pelo País, contamos também com dois gerentes comerciais regionais, que têm papel fundamental na conexão entre estratégia e execução no campo. Essa estrutura nos permite estar mais próximos dos mercados, acompanhar particularidades regionais e garantir maior agilidade nas tomadas de decisão.

Trabalhamos muito forte o alinhamento estratégico, para que todos entendam não apenas metas, mas também posicionamento de marca, perfil de cliente e padrão de atendimento. Quando o time entende o propósito da empresa e se sente parte do projeto, o resultado aparece de forma muito mais consistente.

Acredito muito em acompanhamento próximo e desenvolvimento contínuo. O representante precisa sentir que não está sozinho no mercado. A liderança comercial precisa apoiar, ouvir, orientar e estar presente nas decisões importantes.

Lojista | Como está estruturada hoje a área comercial da empresa?

Rufino | Hoje a área comercial da Mavaular Móveis é estruturada de forma regionalizada, respeitando as características e necessidades de cada mercado. O Brasil é muito diverso, então cada região possui comportamento de consumo, perfil de lojista e dinâmica comercial diferentes.

Contamos com representantes distribuídos estrategicamente pelo País e com dois gerentes comerciais regionais que fazem a gestão e acompanhamento mais próximos das equipes e dos mercados sob sua responsabilidade. Essa estrutura traz mais agilidade, proximidade com os clientes e maior capacidade de leitura regional.

Buscamos segmentar bem a carteira e acompanhar de perto tanto clientes consolidados quanto oportunidades de expansão. Mais do que cobertura geográfica, nossa preocupação é construir relacionamento sólido e sustentável com o varejo, entendendo a realidade de cada parceiro e oferecendo soluções que façam sentido para o negócio dele.

Lojista | Como evoluiu o papel do representante e qual é o papel do gerente comercial nesse cenário?

Rufino | O representante comercial evoluiu muito nos últimos anos. Hoje o mercado exige um profissional muito mais preparado, estratégico e consultivo. O lojista não quer apenas alguém apresentando produto; ele quer alguém que leve informação, análise de mercado, visão de giro, tendências e oportunidades.

Cada vez mais, dados ajudam na tomada de decisão, mas acredito que o diferencial continua sendo a capacidade de relacionamento e leitura humana. Tecnologia aproxima informação, mas confiança ainda é construída no contato.

Nesse cenário, o papel da liderança comercial é potencializar o time. Liderança hoje não é cobrança pura e simples. É direcionamento, inspiração, capacitação e presença. Tanto o diretor quanto os gerentes regionais precisam atuar próximos da equipe, ajudando o representante a enxergar oportunidades e desenvolver sua atuação de forma estratégica.

Lojista | Com o consumidor mais informado, o que mudou na venda e na preparação da equipe?

Rufino | O consumidor ficou muito mais informado e exigente. Hoje ele pesquisa preço, acabamento, qualidade, prazo, reputação da marca e até experiência de outros consumidores antes de comprar.

Isso fez o varejo se profissionalizar mais e obrigou toda a cadeia a evoluir junto. A venda ficou mais técnica e mais estratégica. Não basta ter um bom produto; é preciso gerar valor percebido.

Por isso, preparar a equipe se tornou essencial. Hoje trabalhamos muito mais treinamento, conhecimento de produto, argumentação e entendimento do comportamento do consumidor. Quem vende precisa saber comunicar diferenciais de forma clara e gerar segurança para o cliente final.

Lojista | Na execução do PDV, o que mais pesa no sell-out?

Rufino | Acredito que sell-out forte é a soma de vários fatores trabalhando juntos. Produto bem exposto, treinamento da equipe de loja, materiais de apoio, presença comercial e relacionamento fazem muita diferença.

Mas, se eu tivesse que destacar algo, diria que o grande diferencial é transformar o produto em experiência. Quando o vendedor entende o conceito da linha, sabe apresentar benefícios e cria conexão com o consumidor, o resultado muda completamente.

Hoje o conteúdo digital também ganhou muita força no apoio ao varejo, ajudando tanto na geração de desejo quanto na argumentação de venda.

Lojista | Feiras e eventos ainda fazem parte da sua estratégia?

Rufino | Sem dúvida. Feiras e eventos continuam sendo extremamente importantes para o setor moveleiro. São momentos muito ricos para relacionamento, networking, leitura de mercado e fortalecimento de marca.

Além da prospecção e dos negócios, esses encontros permitem perceber tendências, comportamento do varejo e movimentações do mercado quase em tempo real. Muitas vezes uma conversa de corredor numa feira entrega insights tão valiosos quanto uma reunião formal. No nosso segmento, relacionamento continua sendo um ativo muito forte, e os eventos reforçam justamente isso.

Lojista | Para 2026, que sinais você percebe no varejo?

Rufino | Percebo um varejo mais cauteloso e ao mesmo tempo mais analítico. Existe uma preocupação maior com margem, giro saudável e controle financeiro. O lojista está comprando de forma mais estratégica, observando muito o comportamento do consumidor antes de ampliar estoque.

Ao mesmo tempo, vejo oportunidades importantes para empresas que conseguem entregar parceria, agilidade e confiança. O mercado está valorizando fornecedores que ajudam o lojista a vender melhor, e não apenas vender mais.

Acredito que 2026 será um ano que exigirá eficiência, inteligência comercial e capacidade de adaptação rápida.

Lojista | Para os próximos anos, como deve evoluir a liderança comercial no setor?

Rufino | A liderança comercial tende a ficar cada vez mais humana e estratégica ao mesmo tempo. O mercado continuará exigindo resultados, mas também exigirá líderes capazes de desenvolver pessoas, lidar com mudanças rápidas e criar times engajados.

Competências como inteligência emocional, capacidade analítica, comunicação e adaptabilidade serão fundamentais. O líder do futuro precisará entender de pessoas, tecnologia e mercado ao mesmo tempo.

Para quem está começando agora, meu conselho é: nunca pare de aprender e valorize muito os relacionamentos. Conhecimento técnico é importante, mas caráter, credibilidade e consistência ainda abrem muitas portas no nosso setor.