Conexão Varejo: dados guiam a Moval, relacionamento sustenta o crescimento

Engenheiro de formação, Matheus Oliveira chegou à área comercial por um caminho que ele mesmo descreve como uma transformação provocada pela Moval. Não foi um plano traçado desde a faculdade, mas uma oportunidade aceita com dedicação – e que, com o tempo, revelou uma vocação para o relacionamento, para a leitura de mercado e para o desenvolvimento de equipes. Hoje, como diretor comercial da fabricante de Arapongas (PR), ele conduz uma estrutura que cobre todo o território nacional com representantes e gerentes regionais, sempre com o lojista como referência central das decisões.

A Moval tem quase 60 anos de história concentrada em um único segmento: dormitórios. Essa escolha deliberada gerou profundidade técnica, fidelidade de parceiros e uma reputação que atravessa décadas. Com 138 mil m² de área total, mais de 800 colaboradores e um centro de distribuição capaz de estocar 90 mil roupeiros, a empresa construiu escala sem abrir mão da consistência operacional. Para Oliveira, esse tamanho só faz sentido quando convertido em serviço real ao varejista com prazo cumprido, produto bem apresentado e suporte contínuo no ponto de venda.

O varejo que ele acompanha em 2026 é mais analítico e mais exigente. O lojista compra com mais critério, monitora margem e giro com mais rigor e valoriza fornecedores que ajudem a vender melhor, não apenas a vender mais. Nesse contexto, Oliveira defende que a proximidade não é um discurso – é uma estrutura. Representante presente, gerente regional atuante, equipe de televendas preparada e materiais de apoio à venda são, para ele, as peças que sustentam uma parceria de longo prazo.

Móbile Lojista | Matheus, sua formação é em engenharia, mas você construiu carreira na área comercial. O que aconteceu nesse caminho?

Matheus Oliveira | Curiosamente, sou engenheiro de formação, mas foi a Moval que me transformou em um profissional da área comercial. Desde o início, recebi a confiança da diretoria e da família Moval para assumir esse desafio, me preparei e abracei a profissão com muita dedicação. O que mais me motiva até hoje é o relacionamento com as pessoas. Estar próximo dos clientes, entender suas necessidades e acompanhar o crescimento dos parceiros é algo que impulsiona não apenas a mim, mas toda a nossa equipe.

Lojista | Como está organizada hoje a estrutura comercial da empresa para atender um mercado tão diverso quanto o brasileiro?

Oliveira | O Brasil é um mercado extremamente diverso, e compreender as particularidades de cada região é fundamental para construir uma estratégia comercial eficiente. A Moval conta com uma equipe de representantes altamente qualificada, que nos representa em todo o território nacional e mantém um relacionamento próximo com os lojistas. Grande parte desse contato acontece por meio da equipe externa, mas também buscamos estar presentes junto aos clientes por meio de visitas estratégicas e da participação nas principais feiras e eventos do setor.

Lojista | Como essa especialização em dormitórios influencia a estratégia comercial e a forma de apresentar o portfólio ao varejo?

Oliveira | Ser especialista em dormitórios nos permite desenvolver um conhecimento profundo sobre o segmento e suas necessidades. Estar entre as empresas mais lembradas do mercado é resultado de um trabalho consistente construído ao longo dos anos. Nossa estratégia comercial é baseada na combinação entre experiência, inteligência de mercado e proximidade com o varejo. Transformamos dados, tendências e informações vindas do mercado em soluções que ajudam nossos clientes a vender mais e melhor.

Lojista | Quais são hoje os principais desafios na relação com o lojista?

Oliveira | Equilíbrio é uma palavra fundamental dentro da área comercial. Além da experiência e da sensibilidade da equipe que está diariamente em contato com o mercado, trabalhamos fortemente orientados por dados. As informações nos ajudam a compreender comportamentos, identificar oportunidades e tomar decisões mais assertivas. O desafio é justamente unir essa análise estratégica com a proximidade necessária para entender as necessidades reais de cada lojista.

Lojista | A digitalização mudou o comportamento do varejo e do consumidor. Como isso impacta a rotina comercial da Moval?

Oliveira | A digitalização é uma realidade cada vez mais presente em todos os setores, e o mercado moveleiro não é diferente. Muitos clientes hoje valorizam a agilidade proporcionada pelos canais digitais e optam por atendimentos remotos em diversas situações. Para acompanhar esse movimento, contamos com uma estrutura de televendas preparada para oferecer suporte rápido e eficiente aos lojistas, além de uma equipe interna que atua diariamente no apoio às operações comerciais. O objetivo é garantir um atendimento de qualidade independentemente do canal escolhido pelo cliente.

Lojista | O papel do representante mudou muito. Como você enxerga essa evolução e que orientação busca oferecer para que a equipe atue de forma mais estratégica?

Oliveira | Sem dúvida, o papel do representante evoluiu muito nos últimos anos. Hoje, ele precisa ir além da venda e atuar como um parceiro estratégico do lojista. Temos muito orgulho da nossa equipe, formada por profissionais comprometidos e preparados para representar os valores da Moval. Investimos constantemente em treinamentos, atualizações sobre produtos, tendências de mercado e diferenciais competitivos, além de oferecer suporte contínuo da equipe interna. Quanto mais conhecimento e informação o representante possui, maior é sua capacidade de contribuir para o sucesso do cliente.

Lojista | Em um mercado competitivo, quais diferenciais ajudam a Moval a fortalecer a confiança e a parceria com o varejo multimarcas?

Oliveira | A confiança é um dos pilares da Moval. Ao longo de quase 60 anos de história, construímos relações sólidas e duradouras com clientes de todo o Brasil, muitas delas com mais de três, quatro e até cinco décadas de parceria. Acreditamos que esse resultado é consequência de fatores fundamentais como comprometimento com o cliente, respeito aos prazos, qualidade dos produtos e transparência nas relações. Esses valores continuam sendo a base para o fortalecimento das nossas parcerias.

Lojista | Como a Moval apoia o lojista na execução do ponto de venda – materiais, treinamento, campanhas?

Oliveira | Como indústria, nossa atuação é totalmente voltada ao mercado B2B, e entendemos que o sucesso do lojista também é o nosso sucesso. Por isso, investimos constantemente em ações de apoio à venda, oferecendo materiais de ponto de venda, campanhas promocionais, treinamentos, incentivos e suporte comercial. Além disso, nossos representantes atuam de forma próxima às equipes das lojas, compartilhando argumentos de venda, apresentando diferenciais dos produtos e contribuindo para uma melhor experiência do consumidor final.

Lojista | Feiras e eventos ainda têm espaço na estratégia comercial da Moval?

Oliveira | Têm, sem dúvida. Independentemente do porte do evento, são oportunidades valiosas para apresentar lançamentos, fortalecer relacionamentos e ouvir o mercado de forma direta. É nesses encontros que conseguimos entender melhor os desafios enfrentados pelos lojistas, trocar experiências e identificar tendências que ajudam a direcionar nossas decisões. Além do aspecto comercial, esses momentos fortalecem a conexão entre indústria e varejo.

Lojista | Como você avalia o comportamento do varejo moveleiro em 2026?

Oliveira | O mercado vem demonstrando um comportamento bastante atento aos movimentos econômicos e às mudanças no consumo. Em cenários mais desafiadores, a tomada de decisão baseada em dados se torna ainda mais importante. Na Moval, acompanhamos constantemente indicadores de mercado, desempenho de categorias e comportamento dos clientes para direcionar nossas estratégias. Mesmo diante de um ambiente que exige cautela, enxergamos oportunidades para empresas que conseguem combinar planejamento, eficiência operacional e capacidade de adaptação.

Lojista | Quais são as expectativas da Moval para o segundo semestre?

Oliveira | Existe naturalmente uma expectativa do mercado em relação ao cenário econômico e aos impactos do período eleitoral. Ainda assim, acreditamos em um segundo semestre equilibrado e com boas oportunidades para o setor. Eventos importantes do calendário comercial, como a Black Friday, seguem sendo momentos estratégicos para impulsionar vendas e fortalecer parcerias. Nossa expectativa é continuar ampliando a presença da marca, apoiando nossos clientes e executando uma estratégia comercial consistente para alcançar os objetivos traçados para o ano.

Lojista | Pensando nos próximos anos, como deve evoluir o papel da área comercial e da representação no mercado moveleiro?

Oliveira | Acredito que o papel da área comercial será cada vez mais consultivo e estratégico. A tecnologia continuará transformando processos, ampliando o acesso à informação e criando novas formas de relacionamento entre indústria e varejo. No entanto, o fator humano seguirá sendo essencial. Na Moval, contamos com uma equipe comercial extremamente preparada, que faz a diferença no dia a dia dos clientes. Nosso desafio é justamente unir essa força do relacionamento com as novas tecnologias, utilizando ferramentas que tornem os processos mais eficientes e contribuam para decisões cada vez mais assertivas.