Fala representante: relacionamento que sustenta a venda

A representação comercial entrou cedo na trajetória de Enéas Augusto Assunção de Oliveira. Antes de assumir a profissão, em 1990, ele já trabalhava em uma indústria de estofados em Franco da Rocha (SP), cidade onde vivia. O principal professor estava dentro de casa: o pai, representante experiente, transmitiu conhecimentos que seguem presentes na rotina profissional mais de três décadas depois.

Hoje, à frente da Augusto Representações, Oliveira divide parte da região com o irmão mais novo, Wesley Augusto, e conta ainda com dois prepostos. O escritório atende a Grande São Paulo e a região de Campinas, representando Colchões Gazin, Ventisol-Agratto, Valdemóveis, Lopas, Takei Estofados e Móveis Teixeira.

Para ele, o trabalho deixou há muito tempo de se resumir à apresentação de produtos e ao fechamento de pedidos. Entender o perfil de cada loja, contribuir para a definição do mix, treinar vendedores e acompanhar diferentes áreas do negócio passaram a fazer parte de uma atividade em que relacionamento e confiança continuam no centro. “Nosso maior patrimônio é o cliente”, resume. Nesta entrevista, Oliveira fala sobre as mudanças na profissão, os desafios e o papel do representante em um varejo mais conectado e informado. 

Móbile Lojista | Como começou sua trajetória como representante comercial?

Enéas Augusto Assunção de Oliveira | Iniciei como representante em 1990, mas antes já trabalhava no ramo, em uma indústria de estofados que existia em Franco da Rocha, onde eu morava com meus pais. No início, tive uma grande ajuda do meu pai, que já era um representante experiente e me ensinou muito do que utilizo até hoje. Ele faleceu em 2018, mas continuamos nossa caminhada honrando o legado que deixou.

Meu irmão mais novo, Wesley Augusto, hoje divide parte da região comigo e temos mais dois prepostos. Sou muito grato por exercer uma profissão que, para mim, não é somente vender produtos. É cuidar de pessoas, lidar com diferentes personalidades e ajudar a cuidar do negócio de cada cliente. Ao longo dessa caminhada, construímos relacionamentos com clientes, diretores e gerentes das empresas que representamos, muitos deles transformados em grandes amizades.

Lojista | Como tem sido 2026 em termos de vendas e de comportamento do mercado?

Oliveira | O ano começou muito bem, mas tivemos impactos externos que atingiram nosso setor. Como há componentes e matérias-primas importados, principalmente da China, a elevação do frete marítimo teve reflexos na cadeia de fornecimento de insumos para móveis, colchões e eletrodomésticos. Também sentimos o aumento do frete rodoviário, com os reajustes do diesel. A soma desses fatores acaba impactando diretamente os preços ofertados. 

Lojista | Depois de mais de três décadas na profissão, quais desafios mais marcaram sua trajetória?

Oliveira | Entre os desafios estão as constantes mudanças na política econômica, a carga tributária elevada, a redução do percentual de remuneração ao longo dos anos e o aumento das despesas mensais com escritório, combustível, alimentação e hospedagem. O principal aprendizado é desenvolver a capacidade de adaptação. Diante das mudanças, em vez de parar para reclamar, precisamos buscar e construir soluções.

Lojista | Como se constrói uma relação de confiança duradoura com o lojista?

Oliveira | A confiança vem da transparência em cada etapa, de cumprir o combinado e buscar soluções para os problemas do dia a dia. Também é necessário entender a importância de indústria, representante e lojista dentro dessa relação. Procuro estar próximo do cliente e interagir com toda a estrutura da loja, desde vendedores até as equipes de marketing, financeiro, logística e montagem. É preciso ajudá-los a vender e levar informações que agreguem ao negócio. O relacionamento é um dos principais pilares da nossa atividade. 

Lojista | De que forma o representante pode apoiar o lojista além da venda?

Oliveira | Primeiro, é necessário entender o público atendido por aquela loja. A partir disso, procuro indicar produtos adequados ao mix, considerando faixa de preço, dimensões e cores. Esse trabalho exige um estudo prévio. Também realizo treinamentos com as equipes de vendas, apresentando detalhes de fabricação e montagem, orientações sobre exposição, benefícios dos produtos e argumentos que podem ser utilizados no atendimento. O representante precisa contribuir para que o produto tenha um desempenho melhor dentro da loja.

Lojista | Como a digitalização mudou sua rotina comercial?

Oliveira | Hoje fazemos diversos atendimentos simultaneamente por e-mail, WhatsApp, Instagram e telefone. Precisamos ter habilidade para resolver, direcionar e informar de acordo com as necessidades tanto dos clientes quanto das diferentes áreas das fábricas, como produção, logística, marketing, financeiro, faturamento e PCP. Somos um dos principais elos entre indústria e cliente, por isso precisamos acompanhar as novas tecnologias. Costumo dizer que também temos de ser influenciadores, no sentido de estimular os nossos clientes a utilizar as ferramentas disponíveis para gerar vendas. Para fazer isso, precisamos estar atualizados.

Lojista | O que faz uma marca ter bom desempenho dentro da loja?

Oliveira | É fundamental direcionar um mix adequado ao público atendido pelo lojista e promover a marca junto aos vendedores. Quando a fábrica disponibiliza materiais de marketing, eles também contribuem para esse trabalho. O diferencial do produto precisa estar claro e visível para quem vende e para quem compra.

Lojista | E o que diferencia um bom representante comercial atualmente?

Oliveira | O relacionamento. É preciso mostrar que você se importa com o resultado do lojista e agir com realismo e transparência, independentemente da situação. Também acredito que devemos manter um olhar de aprendizado e de ensino, sempre procurando contribuir com uma visão positiva para o negócio.

Lojista | Feiras e encontros do setor ainda têm importância na sua rotina?

Oliveira | Sim. Sempre gostei de feiras e participo principalmente daquelas em que sei que estarão meus clientes. A presença das indústrias nesses eventos ajuda a aumentar a relevância dos produtos dentro do mix da loja e aproxima o lojista da fábrica.

Também há produtos que, vistos apenas em catálogo, podem não chamar tanta atenção. Quando o cliente tem contato com eles presencialmente, consegue perceber melhor seus diferenciais. Esse contato faz diferença.

Lojista | Quais são suas expectativas para o restante de 2026 e para o futuro da profissão?

Oliveira | Historicamente, o segundo semestre tende a apresentar resultados melhores que o primeiro. Setembro ficou abaixo do esperado, mas tenho uma visão otimista para outubro e novembro. Costumo comparar a representação comercial ao trabalho de semear. Fazemos isso todos os dias. Algumas sementes dão frutos imediatamente; outras, no dia seguinte, uma semana ou um mês depois. O importante é não parar de semear, porque assim a colheita também tende a ser constante. Acredito ainda que é preciso se reinventar, movimentar-se e buscar algo novo. Para mim, a fé também é uma companheira constante nessa caminhada.