Criança não compra

Um final de tarde agradável de setembro e parceiros varejistas acertando os últimos detalhes para um evento que aconteceria dias depois. Aluguel de som, parceiros para prover alimentação no local e dentre tantas perguntas, eis que surge a mais curiosa de todas: e para as crianças, vamos criar um ambiente? Não – responde o participante – criança não compra. O silêncio se fez presente por alguns segundos no local e ninguém retrucou aquele “comando” direto e impositivo.

A inquietação era visível entre parte dos presentes até que alguém, minutos depois, retrucou dizendo: criança não compra, mas tem o poder da birra e se resolver sair, com certeza os pais irão juntos. A conversa continuou por algum tempo com opiniões diversas sobre o tema, mas a decisão já estava tomada e não permitia volta (percebeuse depois o ato falho cometido).

Crianças têm poder e domínio sobre grande parte dos pais. Não estamos falando em submissão, mas, em muitas vezes, o constrangimento faz com que o processo de compra seja acelerado ou adiado quando a criança se sente entediada no local, talvez por isso muitas empresas adaptem espaços para que elas fiquem acomodadas com tranquilidade e permitam aos pais mais tempo e liberdade durante a compra. Comumente são ambientes alegres com desenhos e canetinhas, brinquedos pedagógicos, filmes e séries infantis e até mesmo um “suco de caixinha” que deixa tudo mais saboroso. Em situações mais robustas, cama elástica e piscina de bolinha, que proporcionam uma experiência que será completada com balões e pirulitos.
Estruturas à parte, precisamos sempre nos lembrar dos influenciadores indiretos e como o seu comportamento pode favorecer – ou não – a compra. Toda mãe e pai Criança não compra sabe que filhos pequenos exigem adaptações na rotina e optam por ambientes estruturados com o objetivo de curtir o tempo com mais tranquilidade ao mesmo tempo que proporcionam diversão às crianças e como reflexo direto, permitem que o consumo seja maior.
Lembro-me de um fato curioso que vivenciei há alguns anos. No interior de São Paulo, viajando a trabalho, fui ao supermercado garantir alguns suprimentos importantes e, quando cheguei ao local me deparei com um ambiente composto por poltronas confortáveis e uma enorme televisão anexada a um bar. Nas poltronas alguns homens sentados com sua taça de vinho ou seu copo de cerveja aproveitando tranquilamente o que o espaço lhes oferecia (obviamente com uma comanda de consumo no centro da mesa). Ao final das compras perguntei ao caixa o que era aquele ambiente, sorrindo, ele me respondeu: aquele é o sossega marido, criamos este espaço para que eles deixem suas esposas confortáveis para encher o carrinho!

Ambientes desenvolvidos com o objetivo de criar experiências aos “não compradores” é uma estratégia antiga de negócio, porém, pouco utilizada ainda. Não sei se pela falta de visão ou simplesmente porque o varejo não consegue observar o processo de compra com maior atenção e sem julgamento.
E voltando às crianças, vale a pena lembrar que elas influenciam demais a decisão dos pais, sua ausência de filtro as torna muito mais sinceras e desapegadas de decisões e opiniões impopulares, ao mesmo passo que a lembrança do balão e do pirulito são suficientes para que lembrem com carinho e queiram voltar àquele local.

Os negócios são baseados em estratégia e análise comportamental dos clientes. Por isso, muito além das vendas fechadas, está a importância de compreender os reais motivos da desistência do cliente que costuma objetar o preço para mascarar alguma insatisfação relacionada ao atendimento ou ao ambiente onde estão.
Crie experiências, não apenas para o cliente, mas para os acompanhantes, pois, se ele está junto ao “decisor”, com certeza, tem poder para ajudar na escolha – mesmo que não pague. Cuide bem das crianças, afinal de contas, elas crescem e podem ser clientes futuros. Se ainda assim tiver dúvidas, #naduvidaouse!

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