Essenciais

O fundamental para um vendedor

Publicado em 6 de abril de 2021 | 11:22

Há mais de um ano convivemos com uma radical mudança em nossa rotina diária, não apenas no ambiente pessoal ou profissional, mas em tudo que nos cerca e tudo que permeia nossos pensamentos. Nesse período, em que muitas coisas mudaram, fomos obrigados a nos adaptar e a reaprender muito sobre praticamente tudo e acabamos esquecendo de algumas virtudes essenciais para o sucesso de um profissional de vendas.

Se me perguntar se somos essenciais, a minha resposta será um sonoro e estridente sim. Se me perguntar se nossa profissão merece recolher-se neste momento, bom, nesse caso serei obrigado a responder que não, pois sempre que houver uma pessoa procurando por algum produto ou serviço, seremos a ponte que permitirá tal união.

Independentemente de entendermos sobre trabalhos essenciais ou não essenciais, precisamos pensar sobre o que é essencial para o nosso trabalho, ou seja, em tudo o que nos torna bons naquilo que fazemos e nos permite sonhar – e alcançar – voos sempre mais altos. Por definição, essencial é algo fundamental, que constitui o básico ou então que é inerente a algo ou alguém. Essencial é algo importante para aquela situação – ou profissão – e que se entende como necessária para que sua base seja construída da melhor maneira possível sendo o pilar principal de toda a construção.

Em meados dos anos 1950, tivemos os primeiros registros da hierarquia das necessidades humanas escrita por Maslow, rapidamente transformada em uma “pirâmide”, com o objetivo de provar que a satisfação de uma necessidade pessoal ou profissional de níveis mais altos somente ocorre quando supridas as necessidades de nível mais baixo. Esta teoria é aplicada nas mais variadas áreas de conhecimento por permitir compreender que somos diferentes e possuímos necessidades diferentes entre nossos pares.

Por curiosidade, a “mais baixa” necessidade humana, ou a necessidade da base, refere-se às necessidades fisiológicas – respirar, comer, dormir, dentre outras. Nesse contexto, podemos dizer que as necessidades de base ou necessidades básicas são o início de uma escalada, ou seja, se elas estiverem inconclusas não podemos avançar para o próximo nível. O que nos faz parar para entender que, mesmo na profissão de vendas, para cada nível superior, é importante concluir tudo que se refere à etapa anterior, afinal de contas são funções ou atitudes básicas para uma evolução.

Analisando sob esse prisma, podemos concluir que a alta performance está ligada a um processo que a torna um resultado e não apenas Essenciais uma situação, sendo trilhada com a satisfação das necessidades de base, básicas ou essenciais de cada etapa, a fim de uma escalada de sucesso e reconhecimento, dada a certeza de que a venda também é uma ciência e, assim sendo, pode muito bem ser ensinada desde que haja disposição para tal ensinamento.

Um vendedor, um líder ou gestor e, até mesmo, um presidente precisa escalar a pirâmide para alcançar uma posição “mais alta”, passando por todas as posições “mais baixas” da pirâmide – desconsiderando tempo e profissão – cumprindo seu papel e fortalecendo as necessidades básicas daquela etapa. Afinal de contas, passar por ela é essencial para o seu crescimento e entender essa lógica é o que torna possível o crescimento do ser humano.

Jack Welch em seus livros fala sobre o essencial para um cargo de liderança – segundo sua crença – e coloca essas habilidades essenciais como 4E e 1P que são: energia positiva, energização, ênfase, execução e paixão. Segundo a experiência dele, essas são as habilidades básicas ou essenciais para um líder de sucesso e, sem as quais, não é possível alcançar a próxima etapa da pirâmide.

Estes e tantos outros exemplos nos mostram que, independentemente da nossa profissão, existem habilidades essenciais para o sucesso, sem as quais, dificilmente, teremos êxito naquilo que escolhemos para uma rotina diária pesada que consome grande parte do nosso tempo longe da família e amigos, por isso, deixamos abaixo, quatro habilidades ou comportamentos essenciais para se tornar um excelente vendedor:

Gostar de pessoas – a primeira e principal de todas é gostar de pessoas e buscar convivência com elas de uma forma amigável, respeitosa e empática. A base da venda é o atendimento ao cliente, por isso, esse comportamento é o primeiro da lista e não há nada de errado em não gostar. Afinal de contas, existem diversas profissões para as quais esta habilidade não é necessária.

Inteligência Emocional – Trabalhar com vendas é conviver com metas audaciosas, afirmações e negações e uma infinidade de outras incertezas, por isso a inteligência emocional ganha uma força extra nestes profissionais que não podem abalar-se com respostas negativas, mas que precisa usar a dúvida do cliente a seu favor na conclusão positiva de uma negociação.

Energização – Sorriso no rosto, alegria no olhar e aquela capacidade de deixar as pessoas à vontade sentindo-se em casa, isso é energização. Ouvir as pessoas e devolver a elas suas expectativas, quebrando o silêncio e o medo com afirmações e vantagens que façam o cliente sentir-se parte da compra e perceber que estamos preocupados em resolver seu problema não apenas em vender.

Ousadia – Ousadia tem a ver com a ausência do medo e principalmente com nossa capacidade de enxergar cada situação de forma diferente sem hesitar em oferecer algo que sabemos ser o ideal para aquela pessoa. Ousadia tem a ver com apresentar os produtos independente de possuírem um preço acima do previsto pelo cliente falando sobre tudo que ele possui de melhor gerando um desejo na outra pessoa. Ousadia tem a ver com não desistir sem apresentar mais um argumento, ousadia é descontrair o atendimento sem esquecer do objetivo final.

Muitas outras habilidades são necessárias e podem garantir excelentes resultados, porém estas são essenciais, sem as quais será muito mais difícil alcançar os objetivos propostos e tornará nosso trabalho exaustivo gerando descontentamento. O mais incrível é que todas elas podem ser trabalhadas e melhoradas desde que tenhamos paciência e muita vontade para desenvolver.

Seja essencial onde quer que você esteja e quando não tiver certeza sobre seu próximo passo, #naduvidaouse!

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Luis Henrique Roman

é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais

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