“A mudança acontece quando a dor de mudar é menor do que a dor de permanecer o mesmo”

Sigmund Freud – Psicólogo – 1856-1939

Evolução Corporativa é quando uma empresa se torna melhor no que faz, em uma transformação progressiva no tempo. Normalmente é executada de forma mais planejada, onde diversos aspectos da gestão são discutidos e debatidos pelas lideranças. A evolução é desejada e incentivada, porque já se tem clareza que ela é necessária para competir com vantagens nos mercados em transformação.

Está claro isso, não? Evoluir é confortável.

Uma Revolução Corporativa é uma transformação radical em um período relativamente curto no tempo. Normalmente ocorre quando surgem impactos e crises que abalam as estruturas de mercado, e parte importante do que conhecíamos muda ou se transforma rapidamente. Temos na memória as crises do petróleo nos anos 70 e 80 (energia), o Crash da bolsa de NY em 1929 (econômica), a crise Enron (ética e contábil), a crise do sub-prime americano (financeiro) e a segunda guerra mundial em 1939 a 1945 (poder e medo).

Foi nestes momentos de grave crise, que marcas como Fanta, Nutella, Campbell’s, Sucrilhos nasceram e se tornaram marcas relevantes em todo o mundo. BMW, Mercedes, Ford, Merck, J&J, BASF e Dow Chemical se consolidaram nestes tempos. Novas regras de compliance e de contabilidade foram desenvolvidas e o programa do carro a álcool brasileiro (Proalcool) foi criado. Várias histórias de sucesso e fracasso, que serão explorados em um outro artigo.

Mas revoluções corporativas são inesperadas, são temidas e desconfortáveis.

Recentemente, empresas como Airbnb, Uber, dentre outras, nasceram após a crise de 2008, que reforçou o movimento revolucionário das Startups. Empresas que naturalmente desejam quebrar as regras de mercado, simplesmente por verem melhor as novas necessidades de um consumidor em transformação. Cresceram explorando a “lentidão” das empresas poderosas e estabelecidas, até o momento em que, muitas delas, foram superadas e tornaram-se obsoletas. (Leiam o livro “O Dilema da Inovação” de Clayton Christensen)

Muitas empresas nos últimos anos perceberam que, com a rápida transformação dos mercados e com as novas tecnologias emergentes (IA, Cloud, Cyber…), seria preciso implantar uma cultura da inovação em organizações cheias de processos e regras já desenhadas. Máquinas de eficiência, mas pouco flexíveis para mudar rápido e mudar certo. Por isso, começaram uma aproximação com as startups para acelerar este processo. Como reflexo, vimos o crescimento dos debates sobre o tema inovação nos fóruns empresariais.

Como manda a história, novamente fomos pegos de surpresa. Uma nova e inesperada crise atinge o mundo inteiro, com impactos que ninguém consegue mensurar ou antever. O novo Corona Vírus, mudou os hábitos das pessoas, quebrou e interrompeu diversas cadeias de valor em todo mundo, exigindo que os líderes organizacionais decidam efetivamente.

Ninguém no comando das empresas de hoje, viveu algo parecido em suas vidas. Podemos ler e estudar os livros de história para entender um pouco mais sobre o impacto da gripe espanhola em 1918. Mas era um outro mundo, muito menos conectado, muito menos tecnológico e muito menos global.

Não pretendo com este artigo antever o futuro, nem desenhar os cenários prováveis para os mercados. Porque, na realidade, ninguém sabe exatamente. O estudo da gestão e do marketing nos permite nos preparar em alguns pontos essenciais, com base em fatos já estabelecidos e em comportamentos já percebidos. Temos que desenvolver decisões rápidas e empresas flexíveis. (Agilidade e Flexibilidade)

Por isso, listei abaixo alguns tópicos que servirão de guia para orientá-lo na retomada de seus negócios neste momento de caos. Estou partindo do pressuposto que todos fizeram as reduções de estrutura e despesas necessárias. Desta forma, vamos discutir a preparação para a retomada:

• Estabeleça uma conexão forte e uma aproximação com sua cadeia de valor. Seus fornecedores e clientes principais. Compartilhe com eles suas dúvidas, anseios e busquem um entendimento conjunto. Todos estão com medo e sem saber qual o melhor caminho. Tentem encontrar soluções para preservar a cadeia de valor. Estas conexões se tornam sólidas e um diferencial no futuro.
• Diminua o número de itens em seu portfólio, se for industrial, e diminua o número de marcas, se for um varejista. Isto terá um impacto positivo no caixa de sua empresa e dará alívio às suas operações, que operam em carga de pessoas e tempo reduzidos. Isso dará foco para sua equipe e melhores resultados operacionais e comerciais.
• Se for varejista, repense sua forma de vender e atingir seus clientes. Será preciso integrar as ações de marketing e comercial. Offline e online, integrando todos os pontos de contato do cliente. Conceitos debatidos pelo conceito de Omnichannel foram acelerados. Procure entender este tema.
• Se for industrial, uma mudança radical na equipe comercial. Pense em equipes de prospecção, de comercialização e de relacionamento. Este é um tema ainda estranho e novo para a indústria, mas que será a nova realidade a partir de agora.
• Nem todos os representantes comerciais irão desaparecer. Para permanecer você terá que repensar toda sua forma de trabalho, se integrando ainda mais com as empresas que representam. O representante será de verdade um representante de uma marca. Terá mais responsabilidades e mais reconhecimento. Cada vez menos vendas e mais relacionamento profissional.
• O relacionamento com sua carteira de clientes nunca foi tão essencial. Relacionamento não é uma ferramenta de CRM, mas uma filosofia empresarial. Mude isso já!
• A experiência de compra, desde o primeiro contato com a sua empresa, até o uso do produto, deve ser mapeada e mensurada. Isso é o que chamamos de “Jornada de Compra”, se você nunca ouviu falar, então tem um problema urgente a resolver.
• Você deverá criar áreas de inteligência de mercado em suas empresas, porque simplesmente não dá mais para fazer no “Jeitão” o que demanda “Gestão”

Para fazer as mudanças acima você deve refletir em três pontos essenciais para a transformação: Pessoas, Processos e Tecnologias. Tenha as melhores pessoas, repense todos os processos e adote tecnologias de inteligência de mercado, que apoiem seu processo decisório.

Assim, poderá responder melhor as três perguntas abaixo, que podem inspirar novas ações de mercado e melhorar sua competitividade:

• O que você vende? (identifique novos produtos e serviços para um novo consumidor)
• Como você vende? (identifique novas formas de vender para que meu cliente gaste menos tempo e esforço)
• Para quem você vende? (identifique novos clientes e novos mercados além dos atuais)

Enfim, de forma resumida estou propondo que façam uma revolução em sua empresa. Com os pontos listados acima, há caminhos para inspirar suas ações nesta rápida transformação.

Tome a frente e assuma a liderança deste processo e não paralise as decisões que envolvam estas mudanças, porque a corrida para a retomada já começou.

De todas as incertezas atuais, pelo menos temos duas certezas a considerar: (1) Que tudo isso irá passar, e (2) que somente os mais adaptados vencerão.

Decida hoje! Revolucione agora e evolua depois.