Jornada de compras: entenda e domine a técnica de vendas

Na última coluna falamos como identificar nossa persona e assim traçar estratégias para oferecer nosso produto. Hoje vamos falar sobre a jornada de compras desse consumidor. Conhecendo essas etapas fica mais fácil oferecer ao possível cliente caminhos que o levem até o momento de adquirir seu produto. A jornada de compras pode ser dividida em quatro etapas.

Aprendizado e descoberta, a persona não sabe ou não tem certeza de que possui um problema e que precisa de um determinado produto ou serviço. Reconhecendo o problema, a persona pesquisa e acessa informações que a ajudam a perceber necessidade. Consideração da solução, após perceber o problema ou necessidade a persona começa a pesquisar soluções e considerar possibilidades. A decisão vem depois de analisar as opções de mercado e comparar com concorrentes. Em outras palavras, esse é o momento da tomada de decisão e é onde acontece a compra.

Para você transformar esse cliente em consumidor usa-se a técnica do funil de vendas, que trabalha alinhada com a jornada de compra do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a conversão.

– Jornada de compra online: estudo indica tendências de comportamento

Primeiro você atrai visitantes, depois transforma-os em leads e, em seguida, mostra as oportunidades que eles terão ao adquirir o seu produto. Até convertê-lo em novos clientes para a sua empresa.

Etapas da jornada de compras – funil de vendas

O primeiro momento é o momento da consciência, onde a persona era indiferente a sua necessidade ou problema. Ela não buscava o serviço ou produto da sua marca porque ela desconhecia que tinha essa demanda. A persona está navegando na internet buscando resolver algum outro tipo de problema ou aprender algo.

O conteúdo, portanto, deve focar no entendimento do problema ou da oportunidade que ela tem. Conscientizar a pessoa sobre seu problema dentro do conteúdo. As sugestões de conteúdos para essa etapa da jornada de compras seriam blogposts, infográficos, podcasts e mídias sociais.

Já segundo momento é da consideração, está localizado no meio do funil de vendas. O possível cliente toma consciência do seu problema. Ademais, o cliente deixa de ser visitante para se tornar um lead potencial, consumidor da marca. Neste momento, ele demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço, fornecendo informações básicas de contato. O lead começa a considerar as opções possíveis para solucionar seu problema e analisar a concorrência. Como sugestões de conteúdos podemos citar blogposts, e-books, checklists e lives com cadastramentos.

Por fim, o terceiro momento é o da decisão. Momento de fornecer incentivo para fechar a compra, como gatilhos de prova sociais e escassez. Webinars, lives, e-mail marketing, posts ou bloposts são conteúdos indicados para esse momento.

Um conteúdo de qualidade na internet requer alguns pontos a serem levados em consideração. Ele precisa gerar valor, resolver um problema para determinado consumidor no momento em que ele precisa.

Ser fluido e de fácil compreensão. Ser encontrado facilmente nos mecanismos de busca, reter o usuário por muito tempo. Conseguir transmitir sua mensagem e alcançar seus objetivos com eficiência. Deve existir uma preocupação estética e valorizar o “acabamento”.

Dentro do conteúdo, podemos pontuar algumas considerações. Confira algumas dicas:

– Usar gatilhos mentais para atrair atenção nos títulos, sempre relacionados as dores da persona e suas necessidades;
– Estrutura de um texto persuasivo, introdução de chamadas de atenção;
– Tom de conversa; linguagem alinhada a persona;
– Destaque de palavras e frases-chaves;
– Parágrafos curtos;

Nessa coluna falei sobre a jornada de compra do consumidor e um pouco sobre geração de conteúdo para que nossa persona deixe de ser “possível cliente” e se torne consumidor.

Até a próxima, onde vamos falar sobre “Como ser uma autoridade na internet”.

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