Mitos ou Verdades

Pensar que o início do ano é o melhor momento para refletir chega a ser burlesco mesmo sendo uma estratégia utilizada pela esmagadora maioria. Revisar metas, criar novas projeções ou estruturar departamentos precisa sim de uma data inicial, porém creditar a ela o mês de janeiro é de uma falta de percepção tão grande quando acreditar que vender é um “dom”. Entrar em uma reunião de planejamento usando termos como “budget”, “buyer journey”, “cross selling”, dentre outros e creditar o resultado do vendedor ao “dom natural” penso ser um caso clássico de dissonância cognitiva ou então uma percepção verdadeiramente jurássica sobre o setor responsável pela receita de uma empresa, aquele que é o cartão de visita de uma companhia e que possui em suas mãos a sustentação financeira de todos.

Esqueça o dom natural. Da mesma maneira que se analisa a jornada de compra (buyer Journey) com o objetivo de compreender a necessidade de correções de processo, precisamos avaliar a “jornada de venda” para criar uma reflexão que nos permita visualizar conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias, utilizandoas para construir um plano de desenvolvimento profissional que permita aos vendedores evoluir a tal ponto que seu cartão de visitas seja inquestionável.

Neste processo o treinamento ganha um papel fundamental, afinal de contas, não existe “dom natural”, porém esse treinamento – desenvolvimento, adestramento, ou como quiser chamar – precisa ser um bônus de merecimento à equipe, afinal de contas, treinamento é para quem merece e não para quem precisa! O processo de desenvolvimento serve a quem acredita na possibilidade de crescimento e mudança, serve a quem tem sede e, mesmo na sua “ignorância” faz o impossível para atingir melhores resultados, se esmera por cada cliente, busca em cada proposta uma verdadeira oportunidade de aprendizado, respeita a empresa e, principalmente – mesmo sem dom natural – tem atitudes de um verdadeiro vendedor.

Pergunte aos tiranossauros da sua equipe qual a Mitos ou Verdades habilidade que os torna bons e ouvirá que a habilidade de fechamento de venda é sua marca registrada, que ele sabe como forçar o cliente à compra e que não perde nenhum negócio. Depois dessa resposta você, gestor, sorri glorioso e entrega a ele um belo “pedaço de carne” como troféu, lança aquele olhar para sua equipe que diz: sigam-no e para terminar a reunião, abre um “slide” com a jornada dos clientes para lembrar a todos sobre a importância do processo, sem perceber acabou de “dar descarga” em meses de planejamento.

Pense comigo: você desenvolve um planejamento estratégico pautado em processos, estabelece um guia de habilidades e atitudes para o seu time comercial, apresenta uma jornada de compra para que o cliente viva uma experiência única, mas, quando chega o momento de avaliar o desempenho, dá créditos a quem possui o maior volume de vendas, conquistado com técnicas de fechamento. Olhando assim, você percebe que o seu “processo real” é ultrapassado?

O processo de vendas sofreu diversas mudanças ao longo de sua existência, já fomos chamados de gafanhotos e até mesmo de formigas, já fomos aclamados e até mesmo rejeitados, passamos de caixeiros viajantes a consultores comerciais, saímos da ignorância universitária e hoje possuímos até pósgraduações específicas ou seja, nossa profissão evoluiu muito e o nosso pensamento precisa acompanhar tal evolução. Não podemos nos contentar com bons “fechadores” de venda, afinal, não existe fechamento, mas sim, processo, precisamos criar profissionais com o nosso estilo, que acreditam na jornada do cliente, que entendem que a venda é uma construção que tem como fundação estrutural o briefing – o entendimento do cliente.

Vender não é para profissionais “bons de papo”, vender é para quem tem capacidade de ouvir, escutar e compreender o cliente, levando à entrega de resultados onde a assinatura do contrato seja mera formalidade em um processo desenvolvido para convencer o cliente a cada etapa com argumentos sólidos baseados no produto e, principalmente na demanda do consumidor.

A era jurássica precisa ser substituída urgentemente no departamento comercial dando espaço a pensamentos mais modernos que julguem o resultado pelo cliente e não apenas pelo dinheiro. É preciso dar mais espaço à qualificação, à gestão de talentos e à construção profissional. Sei que nada disso é novo, mas carece de um pouco de ousadia, então: #naduvidaouse

O conteúdo dos textos das colunas do Portal são de inteira responsabilidade dos seus autores originais