O novo mercado moveleiro: respostas certas dependem das perguntas certas

Quando você vai ao seu banco e solicita ao gerente a indicação de uma aplicação financeira, sempre ouvimos que “o retorno passado não é garantia de retorno futuro”.

No mundo dos negócios, em especial no mundo varejista, podemos traçar um paralelo e reforçar que “o sucesso passado não garante o sucesso futuro”.

A forma como conduzimos nossas lojas mudou e continua mudando cada vez mais rápido, gerando incertezas sobre quais caminhos seguir, quais decisões tomar, como competir e como conquistar um cliente cada vez mais volátil.

Precisamos assumir que já não temos mais todas as respostas, e faz-se necessário ter a humildade e a tranquilidade de reconhecer que devemos fazer novas perguntas. Afinal, como modelar meu negócio para este novo mercado? Como adaptar a minha empresa para esta nova competição?

Mais importante que fazer novas perguntas, é fazer as perguntas certas.

Para tanto, precisamos desenvolver uma visão crítica e analítica, para criarmos novo olhar para o setor moveleiro como um todo, gerando conhecimento e referências para a melhoria das decisões e para iniciarmos uma rica discussão sobre o futuro.

Esta coluna busca inspiração em diversos outros setores empresariais, tais como o varejo alimentar e farmacêutico, que já passaram por muitos ciclos de mudanças, e apresentam um dinamismo singular e uma forma de atuação que podemos nos referenciar. Afinal, setores mais maduros podem nos dar importantes ideias sobre como agir no setor moveleiro.

Hoje dou início a uma série de artigos com a ousada tentativa de traduzir as dinâmicas do mercado moveleiro, procurando estabelecer bases de decisão e tentar antever cenários para ajudá-lo a repensar e a estruturar as perguntas certas.

Quando estudamos outros setores varejistas, descobrimos padrões de mercado que acabam se repetindo em todos os outros setores, inclusive é claro, o moveleiro.

Vamos iniciar nossa análise no início do século XXI com foco no mercado voltado para classe média. Nesta época era comum encontrarmos nas lojas mobiliários de todas as cores desde que fossem mogno, marfim e tabaco com branco. Isso me fazia lembrar de Henry Ford quando dizia “Você pode ter um Ford T de qualquer cor, desde que seja preto”. Não existia preocupação com vendas, afinal, bastava comprar máquinas e produzir qualquer quantidade, que o mercado absorvia. Não raro os pedidos para as industriais se encerravam nos meses de outubro.

Quando perguntávamos o porquê deste fenômeno, tanto indústrias, quanto varejistas respondiam: “Porque sempre foi assim”. Ninguém ouvia o cliente, nem varejo e nem a indústria, e a primeira onda de inovação aconteceu por volta de 2005, com novas tecnologias desenvolvidas para impressão, gerando novas cores de acabamento. Foi nesta época que se iniciou uma preocupação maior com o design e usabilidade, antes restrita ao mercado de alta decoração.

Neste tempo, tive o prazer e a honra de conduzir uma pesquisa nacional sobre a usabilidade do mobiliário visitando in loco diversos domicílios de classe média em todo Brasil. Uma revolução à época e uma enorme fonte de informação para o desenvolvimento de novos produtos focados no cliente, que terei o prazer de relatar aqui no futuro.

Nos dez anos seguintes, vivenciamos um intenso crescimento do crédito que gerou um aumento expressivo no consumo de móveis, favorecendo a expansão e a consolidação de grandes redes varejistas. A indústria, por sua vez, com crédito fácil, ampliou sua capacidade produtiva de uma forma nunca vista na história.

Criou-se assim uma bomba-relógio, prestes a estourar em 2018. O varejo para classe média, foi debilitado pelo crescimento rápido, e muito alavancado sofreu com a dificuldade de captação de capital de giro (sim, crescer rapidamente debilita o caixa – a causa principal de muitas recuperações judiciais). Assim, muitos quebraram ou foram adquiridos, gerando uma concentração ainda maior do setor. A indústria, com alta capacidade instalada, inundou o mercado com seus produtos em uma guerra de preços nunca vista, num jogo de soma zero.

Neste mesmo período, o crescimento da classe média fez surgir um novo mercado, intermediário à alta decoração e ao popular, que podemos de forma mais simplista, chamar de classe média-alta. Vários pequenos varejistas “subiram a linha de produtos” de forma a buscar diferenciação das grandes redes, tentando consumir design com preços mais acessíveis. Este período foi marcado pela introdução do BP associado à impressão.

Os dois últimos anos presenciamos uma queda significativa no consumo de móveis, em alguns de casos de até 40%, números insustentáveis para qualquer setor e mortal para empresas com alta alavancagem (grau de endividamento). Presenciamos o fim da era de consumo pelo crédito e a derrocada de muitas empresas industriais e varejistas.

Se esta está lendo este artigo e ainda trabalha no setor, considere-se um sobrevivente, pois deve ter adotado medidas efetivas para chegar até aqui, mas agora tudo será diferente.

Iniciamos 2019 com uma nova perspectiva de recuperação e efetivamente entramos em um período de crescimento lento e consistente, onde veremos a consolidação do varejo intermediário e uma reinvenção do varejo popular.
Veremos a substituição do “Jeitão” pela “Gestão”, veremos o crescimento da digitalização e da experiência do cliente como pilares fundamentais para seu crescimento e sustentabilidade econômico-financeira.

Como melhorar minha gestão? Como criar uma marca desejada? Como definir o sortimento correto de produtos? Como melhorar meu atendimento? Como fugir da guerra de preços?

Se estas perguntas te instigaram, te incomodaram e te deixaram curioso, isto quer dizer que este artigo cumpriu seu papel. Chamar a atenção de você empresário e executivo, e convidá-lo para uma jornada através de 4 elementos essenciais para a gestão do varejo moveleiro nos próximos 10 anos: O 4 A’s do varejo moveleiro – Administração, Abastecimento, Ambientação e Atendimento.

Lembrem-se que, quando achamos que temos todas respostas, vem o setor moveleiro e muda todas as perguntas.

Se desejar fazer novas perguntas hoje, basta enviá-las a mim pelos contatos da revista Móbile, através do e-mail (contato@revistamobile.com.br) ou WhatsApp.

Um grande abraço e nos vemos no próximo artigo.

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