Recalculando a rota

Confira no artigo de Luis Roman, publicado originalmente na Móbile Lojista #386, a verdadeira arte de vender e encantar clientes

Publicado em 31 de março de 2022 | 14:09

Parece que o tempo tem jogado contra alguns vendedores. Digo isso baseado nas transformações com as quais tivemos que nos adaptar nos últimos anos em tudo que diz respeito à aceleração das mudanças no cenário comercial.

Trabalhar com vendas é desafiar, diariamente, nossa zona de conforto em uma busca constante de adequação ao processo e, principalmente, ao cliente – seja ele B2B ou B2C. São processos que se renovam, etapas que se inserem e um cotidiano repleto de novas técnicas que cercam nosso trabalho, onde o encantamento torna-se cada vez mais complexo, seja por conta do mercado ou das pessoas com quem nos relacionamos.

Nunca se falou tanto em qualificação e desenvolvimento para a área comercial como agora, principalmente baseado nas competências híbridas necessárias para se atender um cliente que também convive com tal transformação. As técnicas de fechamento de vendas passaram a ser desafiadas por compradores que esperam algo mais em nossas visitas e partiram para uma tomada de decisão baseada em soluções completas e relacionamentos ainda mais amplos com os vendedores e sua equipe interna. A compra deixou de ser uma oportunidade de negócio e tornou-se uma busca por significado em produtos e serviços que permitam ultrapassar expectativas e entregar aquele algo a mais que tanto se procura.

Pode parecer repetitivo falar em experiência de compra, porém, a grande verdade é que muitos vendedores ainda não entenderam a necessidade urgente de fazer mais, melhor e diferente. Os livros de venda, que sempre tiveram foco no fechamento agora trazem mudanças no processo relacionadas ao briefing. As palestras que tratavam a agressividade como tema central, hoje reforçam a importância do relacionamento desde o processo de prospecção até o pós-venda.

Recalcular a rota não tem a ver apenas com o atendimento on-line/ presencial, tem a ver com achar novos caminhos e desafiar o óbvio na construção de melhores técnicas de atendimento e vendas com foco no resultado do cliente e não apenas do vendedor. A venda de hoje tem um grande potencial de indicação e recompra futura, desde que o cliente esteja plenamente satisfeito com o resultado de todo o processo a longo prazo.

Entender as demandas do cliente e projetar resultados futuros para ele é um verdadeiro desafio visto que – em compras maiores – sua expectativa é de solução mesmo que ele não saiba que aquele problema existe ou tem potencial de existir no futuro. É neste exato momento que o verdadeiro vendedor, aquele que além de conhecer seu produto/ serviço precisa estar atento e preparado para fazer as perguntas certas projetando os resultados buscados pelo consumidor.

Uma boa conversa sempre foi extremamente necessária para se entender a situação atual e os objetivos do cliente, sejam elas ditas ou não, porém com tantas soluções disponíveis, o aumento na concorrência e a qualificação dos clientes, precisamos sentar novamente nas “classes” e reforçar nosso aprendizado.

Um livro com teor fantástico que desafia drasticamente as técnicas de vendas e uma sugestão de aprendizado chama-se “SPIN SELLING”, uma obra baseada em pesquisas teóricas e práticas cuja finalidade é apresentar um compilado de resultados que fortalecem a qualificação do vendedor em todas as etapas e não apenas em técnicas e fechamento e negociação.

Um recálculo de rota é sempre necessário, sem perder a identidade e as bases principais do processo e até mesmo a identidade da empresa e do profissional, por isso não podemos esperar que o aprendizado se desenvolva apenas no campo, mas sim nas pequenas oportunidades com as quais nos deparamos diariamente e com especialistas que promovem conteúdos maravilhosos, diariamente.

E por fim, mas não menos importante, essas mudanças dependem muito do nosso entendimento de que o vendedor precisa estar em constante qualificação pessoal e profissional, pois as mudanças de mercado refletem diretamente na necessidade de ajustes em nosso trabalho. Esteja certo que a mudança é uma constante e sai na frente quem não a espera.

Lembre-se, #NADUVIDAOUSE!

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Luis Roman

Consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais.

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