Refletir e projetar

Mais um ano chega ao fim, abrindo espaço para um novo começo. Leia mais sobre o assunto na coluna de Luis Roman, publicada na Móbile Lojista #383

Publicado em 12 de novembro de 2021 | 15:39

Entendi ao longo dos anos que os ciclos não iniciam no primeiro dia de cada ano, assim como não encerram no último. Porém, existe um período especial para se tratar da questão estratégica dos negócios e projetar mudanças, ajustes e resultados esperados e este normalmente ocorre no último trimestre.

Pois é, já estamos batendo à porta de 2022. Ainda não conseguimos assimilar as mudanças destes últimos vinte meses e já estamos nos preparando para mais uma jornada que será marcada por eventos que podem influenciar diretamente em nossas projeções, objetivos e metas.

Teremos um ano longo pela frente com incertezas sobre a retomada presencial de diversas atividades e com dúvidas sobre a continuidade do crescimento de atividades não presenciais. Dúvida sobre mais um período de férias com uma possível – ou não – volta de bloqueios de mercado assim como sobre a eficácia dos processos de imunização. Sorrir com os olhos ou voltar a sorrir de verdade? Pois é, tudo isso tem verdadeiro impacto nas ações e projetos para o próximo período.

De qualquer maneira, a verdadeira reflexão que devemos fazer não pode se basear apenas nos receios e preocupações. Precisamos pensar em tudo que aprendemos e como vamos potencializar estes recursos para o atingimento de nossos objetivos. A reflexão se dá no entendimento de que nada voltará a ser como era antes, afinal de contas, tudo que provamos neste período nos fez criar novas cognições.

Nossas projeções precisam levar em conta os caminhos futuros sem deixar para trás as pedras do passado. Os caminhos percorridos nos trouxeram até aqui – para o bem ou para o mal – e servem como aprendizado para novos roteiros, desde que estejamos dispostos a pensar como CONSUMIDORES e não como empresa.

Este é o ponto mais importante para nosso planejamento estratégico, pensar como cliente! Tenho estimulado os participantes de meus treinamentos e workshop a mudar o mindset da venda, buscando compreender o mercado com olhos de quem compra e não de quem vende pois desta maneira, nossa visão torna-se muito mais clara e nos permite expandir nosso pensamento.

Quer um exemplo prático? “Eu cliente” estou cada vez mais sem tempo, tentando conciliar todas as agendas e, quando preciso comprar algo dou preferência por empresas com horários e atendimento mais flexíveis, mas será que “eu vendedor” disponibilizo aos meus clientes esta mesma flexibilidade?

Este é um exemplo muito simples, mas sua reflexão torna-se profunda quando entendemos que a venda é um processo com início meio e fim, mas que precisa ser avaliada “de trás para frente” pois os problemas do final são as soluções intermediárias do processo – semelhante ao canvas. Estes ajustes de processo são os verdadeiros protagonistas de um projeto de mudança e desenvolvimento de metas e objetivos, pois vão muito além da avaliação financeira e da necessidade de faturamento; eles criam processos e metodologias que permitem antever evasivas e gargalos, ajustando as ferramentas que, CONSEQUENTEMENTE, trarão o resultado esperado.

Ao projetar e planejar novas metas é muito importante olhar para dentro da empresa, do processo e dos colaboradores, a fim de identificar o que precisa ser corrigido para que o resultado seja atingível, levando em consideração suporte, situação e capacidade individual/ coletiva, pois todos fazem parte do resultado e apenas um elo frágil é capaz de comprometer toda a estrutura e equipe.

Trabalhando com móveis planejados nos últimos 16 anos, percebemos que algumas objeções são comuns em todas as vendas, independente do perfil social e financeiro do cliente. Percebemos também que a maior parte delas escondem os verdadeiros motivos da desistência do cliente por serem caminhos mais simples para que o cliente possa sair da loja sem se expor ou criar alguma situação de desconforto com a pessoa que lhe atende. Estas evasivas ou objeções apresentam falhas de processo que, se não corrigidas, jamais permitirão que as metas sejam alcançadas.

Com base nesta avaliação, ajustamos processos internos – especialmente o briefing – fazendo com que pudessem aparecer com mais rapidez, não se tornando alternativas de fuga no fechamento da venda. Isso nos fez melhorar nossa cognição, sermos mais diretos no processo comercial, antecipar possíveis dúvidas e, principalmente, antecipar a “perda” deste possível cliente; o que nos trouxe muito mais tempo e dedicação a negócios que se mostram sólidos ou com maior interesse na efetivação de contratos.

Com tudo isso, paramos de projetar apenas resultados e começamos a construir caminhos e processos que nos levassem a tal, dando muito mais clareza de nossas limitações, sendo muito mais honestos com nossos projetos e com toda a preparação financeira de nossa empresa para acompanhar com segurança os resultados esperados.

Reflita sobre processos e resultados, crie metas de faturamento e desenvolvimento, tenha convicção de tudo que se faz necessário para alcançar seus objetivos e esteja preparado para revisar tudo em períodos curtos (promovendo mudanças pontuais). Seja sincero com você, sua equipe e sua empresa, mas sempre que tiver alguma dúvida, #naduvidaouse!

O conteúdo dos textos das colunas do Portal são de inteira responsabilidade dos seus autores originais


Luis Henrique Roman

é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais

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