Sem ser orgulhoso

O que mais importa é o ponto final

Publicado em 1 de setembro de 2021 | 10:07

Pode parecer pretensioso demais, mas o melhor momento da venda é quando o frio na barriga vai embora e sobra a emoção e a satisfação de compreender que fomos os responsáveis pelo resultado final, ou seja, nós VENDEMOS. Este sentimento é o combustível que completa o tanque para a próxima viagem ou para a próxima venda, este sentimento infla o peito, ativa aquele sorriso no rosto e uma sensação de leveza incrível.

Mais do que esta satisfação – momentânea – o retorno, a indicação e a recompra do cliente nos fazem perceber que realmente fomos suficientemente astutos para deixá-lo satisfeito com os resultados alcançados com a compra anterior, ou seja, atingimos o clímax do cliente através de nossos argumentos e de nossa capacidade de convencimento.

Persuasão, cognição, indução, não importa o termo utilizado, mas sim a forma como o processo foi executado para o cumprimento do objetivo final e, exatamente neste ponto, abrir mão do nosso orgulho pessoal se faz extremamente necessário.

Pense que o cliente está procurando por frutas e lhe pediu mamão, obviamente você lhe alcançará a fruta que ele está procurando. Na sequência ele lhe pediu bananas e maçãs, as quais você gentilmente entregou com um belo sorriso no rosto, porém, neste mesmo tempo, percebeu que todas estas frutas – quando somadas a outras – podem fazer uma bela salada de frutas e acabou lhe sugerindo lhe levasse abacaxi e manga, explicando que este somatório dará ainda mais sabor a uma salada de frutas.

O mais importante, neste caso, não é a receita mas a compreensão do significado de comprar e vender! Você concorda comigo que as três primeiras frutas não Sem ser orgulhoso foram vendidas por você mas sim compradas por ele, ao mesmo tempo que deve concordar que as demais não foram compradas e sim vendidas através de uma ideia, um conceito, uma percepção sua.

Mesmo que você não venda frutas, este simpático exemplo serve para que possamos nos livrar de nosso “orgulho” de vendedor, aquele onde o cliente entra para comprar algo e sai com uma compra totalmente diferente pois você o “forçou’ aquela situação, mesmo sabendo que ele pode arrepender-se da compra e jamais voltar para novas aquisições.

Tão importante quanto vender é ter a certeza de que o produto ou serviço trará uma verdadeira solução satisfatória para o cliente, ou seja, não tem nada de errado em oferecer outras frutas sugerindo que ele faça uma “salada”, mas tem algo muito errado em oferecer a ele um bolo de chocolate por você achar que é uma sobremesa mais gostosa que aquela que ele está buscando.

Nos despir deste orgulho de vender algo totalmente diferente é o que nos torna excelentes executores de um processo de vendas que gera satisfação e grandes resultados futuros. Podemos comemorar a venda sim, podemos estufar o peito sim, podemos nos sentir satisfeitos com um saudoso ponto final no processo, mesmo que tenhamos vendido aquilo que o cliente estava realmente procurando. Isso não significa dizer que não devemos projetar futuro ou fazer o cliente pensar em posteriores demandas, mas sim que uma venda bem feita nada tem a ver com oferecer aquilo que você gosta, mas ajudar o cliente a comprar aquilo que lhe faz sentir plenamente satisfeito pois, vender não tem nada a ver com convencer, obrigar ou forçar, mas tem a ver com ajudar e principalmente satisfazer.

Isso não nos torna passivos ou menos capazes, muito pelo contrário, isso nos torna atuais, diferenciados e amplamente lembrados por eles porque, mesmo que sejamos especialistas em nossos produtos ou serviços, a vivência prática do cliente e suas pesquisas anteriores são fortes influenciadores de sua opinião final.

Uma frase incrível do especialista Jeffrey Gitomer diz: “As pessoas não querem que a gente venda para elas, mas elas querem comprar”. Esta frase deve ser um mantra para quem trabalha com vendas, pois ela expõe claramente a percepção de que o cliente se convence com base em suas percepções e não sendo forçado pelo vendedor. O cliente compra quando seus problemas são entendidos e solucionados e não quando sente-se persuadido a algo que não agrada.

O ponto final da venda não é o contrato, mas sim a satisfação do cliente com o resultado alcançado, por isso é importante que estejamos mais preocupados com o pós compra, afinal de contas todo contrato possui prazo de cancelamento, enquanto que um sorriso de satisfação não tem prazo de validade.

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Luis Henrique Roman

é consultor na área de Gestão Empresarial e Vendas com mais de 15 anos de experiência no mercado moveleiro. Realizou treinamentos em 22 estados brasileiros e capacitou mais de quatro mil profissionais

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