“A venda é o coração da empresa”

“Lojistas de móveis que se mantêm competitivos são aqueles que conseguem combinar tradição com inovação, criando uma experiência de compra envolvente e que satisfaça as expectativas do consumidor moderno.” Assim começa nossa conversa com Diego Maia, reconhecido como o palestrante motivacional de vendas mais contratado do Brasil e um dos maiores especialistas do setor.

Com uma bagagem de 20 anos em treinamentos e palestras internacionais realizadas em Portugal, México, Estados Unidos e Argentina, Maia é CEO do CDPV e autor de oito livros, incluindo best-sellers como 7 Princípios da Venda. Para ele, “a venda é o coração da empresa” e o papel de todos os colaboradores deve ser direcionado para contribuir com esse objetivo.

Ao falar sobre estratégias para lojistas do varejo moveleiro, Maia reforça a importância de uma abordagem consultiva, indo além de uma relação transacional. “A experiência do cliente precisa ser personalizada, com foco na solução dos problemas dele, e não só na venda em si”, afirma.

Nesta entrevista, o especialista compartilha estratégias práticas para os lojistas se destacarem, aborda o futuro das lojas físicas frente ao digital e destaca como a valorização do atendimento pode ser o diferencial em um mercado cada vez mais competitivo.

Nesta conversa, Maia compartilha estratégias para lojistas de móveis se manterem relevantes em um mercado dinâmico, fala sobre o futuro das lojas físicas e destaca a importância de valorizar o atendimento e a experiência do cliente como diferenciais.

Móbile Lojista | Você possui uma vasta experiência em vendas. Na sua visão, quais estratégias são essenciais para que os lojistas de móveis permaneçam competitivos e relevantes no mercado atual?

Diego Maia | A principal estratégia é entender o cliente e adaptar-se às suas necessidades. Isso significa não apenas oferecer produtos, mas experiências e soluções personalizadas. A inovação também é crucial, desde a gestão eficiente do estoque até o uso de tecnologias para facilitar a compra e o pós-venda.

Lojistas de móveis que se mantêm competitivos são aqueles que conseguem combinar tradição com inovação, criando uma experiência de compra envolvente e que satisfaça as expectativas do consumidor moderno.

Crédito: Júlia Magalhães

Lojista | A questão do atendimento ao cliente é um dos pontos que você destaca em suas palestras. Como os lojistas de móveis podem transformar o atendimento em um diferencial que realmente impacte as vendas?

Maia | O atendimento ao cliente é a alma do negócio, sempre reforço isso nas palestras e no meu podcast. Para os lojistas de móveis, é essencial formar uma equipe de vendas bem treinada, empática e capaz de criar um vínculo genuíno com o cliente.

Quando o vendedor compreende as necessidades e o estilo de vida do cliente, ele consegue oferecer o produto certo, com confiança e precisão. O diferencial está em ser consultivo e não apenas transacional. A experiência do cliente precisa ser personalizada, com foco na solução dos problemas dele, e não só na venda em si.

Lojista | Com a digitalização e o crescimento das vendas on-line, como você enxerga o papel das lojas físicas de móveis nos próximos anos? De que forma o varejo moveleiro pode integrar o físico e o digital para alcançar mais clientes?

Maia | As lojas físicas vão continuar tendo um papel fundamental, mas precisam se reinventar. Elas podem ser um ponto de experiência, onde o cliente possa tocar, sentir e experimentar os produtos, enquanto o digital oferece conveniência e variedade.

A integração entre físico e digital deve ser feita de forma fluida, oferecendo a opção de compra on-line com retirada na loja ou vice-versa. O cliente deve se sentir amparado em qualquer canal e, por isso, a integração entre as plataformas é imprescindível.

“A diferenciação vem da experiência do cliente, da curadoria de produtos e da forma como a loja comunica seu valor.”

Lojista | Para as lojas de móveis de pequeno e médio porte, competir com grandes redes pode ser desafiador. Que conselhos você daria para esses lojistas no sentido de aproveitar seus diferenciais e manter a competitividade no mercado?

Maia | Lojistas de pequeno e médio porte devem focar no atendimento personalizado, criando uma relação mais próxima com seus clientes. Eles têm uma flexibilidade que grandes redes muitas vezes não têm, então podem oferecer um atendimento mais ágil, customizar produtos e proporcionar uma experiência de compra única.

Além disso, investir em nichos de mercado e produtos exclusivos pode ser uma excelente estratégia. A diferenciação vem da experiência do cliente, da curadoria de produtos e da forma como a loja comunica seu valor.

Lojista | Vender valor, e não apenas preço, é também um desafio. Quais são suas recomendações para que o setor consiga destacar o valor agregado dos produtos, como qualidade e design, em vez de competir apenas pelo menor preço?

Maia | É importante que o lojista destaque a história do produto ou da marca, os detalhes de design, o processo de fabricação e os materiais de qualidade utilizados. O valor agregado não está apenas no produto, mas na experiência que ele proporciona ao cliente.

Mostrar como o móvel pode transformar o ambiente ou melhorar a qualidade de vida do consumidor é uma forma de vender o valor, não o preço. Ao investir em comunicação e marketing que foquem no design e nas qualidades exclusivas do produto, o lojista pode se distanciar da concorrência baseada apenas no preço.

Lojista | Sobre a experiência de venda, quais as melhores práticas para motivar vendedores e garantir que eles estejam engajados e preparados para oferecer o melhor atendimento?

Maia | Entenda uma coisa: a motivação vem de um propósito claro e recompensas justas. Os vendedores precisam entender o impacto do seu trabalho no sucesso da loja e se sentir valorizados por isso. Além disso, treinamentos constantes e ações de reconhecimento são fundamentais para que eles se sintam preparados e inspirados a oferecerem um excelente atendimento. É essencial reforçar a importância de um atendimento humanizado e empático, lembrando-os de que estão criando experiências valiosas para os clientes.

“Mostrar como o móvel pode transformar o ambiente ou melhorar a qualidade de vida do consumidor é uma forma de vender o valor, não o preço.”

Lojista | Para encerrar, quais principais tendências você acredita que vão impactar o setor de móveis este ano? Como os lojistas podem se preparar para essas mudanças e aproveitar as oportunidades que surgirem?

Maia | O setor de móveis vai continuar vendo o crescimento do design funcional, com móveis que otimizam espaço e atendem à demanda por sustentabilidade. O consumidor está cada vez mais preocupado com o impacto ambiental de suas escolhas, então a tendência de produtos ecológicos e duráveis vai ganhar força.

Lojistas devem estar atentos a essas tendências, investindo em fornecedores responsáveis e trazendo opções que atendam à demanda por produtos mais verdes. Além disso, a experiência do cliente continuará a ser um ponto de diferenciação, então investir em soluções inovadoras para tornar o processo de compra mais fácil e agradável será fundamental.

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