Como fazer uma boa apresentação e ambientação dos móveis na loja física

Os móveis são geralmente produtos que exigem maior investimento e tempo de pesquisa por parte do comprador e vendê-los pode ser um verdadeiro desafio para o varejo de móveis. Afinal, o consumidor se informa com mais profundidade acerca das peças que pretende adquirir e tem hoje a possibilidade de comparar muitas opções (inclusive mais baratas) pelo e-commerce. Uma maneira das lojas tradicionais enfrentarem esse contexto e manterem um bom nível de vendas é aproveitar a presença física do cliente e fazê-lo explorar sensorialmente o mobiliário de modo a influenciar na decisão de compra.

Mas como o vendedor pode apresentar adequadamente os móveis ao potencial comprador? Para começar, é preciso entender que diferentes clientes costumam priorizar de diferentes maneiras as características peculiares desse produto, tais como conforto, funcionalidade, design e matérias-primas, além do preço e das formas de pagamento.

O primeiro passo, portanto, é que os vendedores, gestores e o próprio lojista tenham condições de compor uma equipe treinada e bem informada a respeito de todos os produtos da loja para apresentarem soluções acertadas a cada cliente em vez de tentar “empurrar” determinadas mercadorias.

– A importância da experiência de compras

Para a analista de desenvolvimento e treinamento da Móveis Kappesberg, Elemar Galzer, cujo trabalho é capacitar vendedores e lojistas justamente neste quesito, o ambiente de trabalho numa loja precisa incitar os vendedores a estudarem os produtos, seja por meio de catálogos ou treinamentos, e, acima de tudo, torná-los capacitados para descobrir as reais necessidades de cada cliente durante o atendimento.

“O cliente, por exemplo quer comprar um roupeiro, e um vendedor mal preparado vai apresentar os produtos sem antes descobrir a real necessidade do consumidor, sem saber se ele precisa de mais gavetas, cabides, prateleiras, profundidade do móvel, quais dimensões necessárias, etc. Outro aspecto é a exposição dos produtos: muitas vezes entro em lojas e vejo produto mal exposto, com peças avariadas, velhas ou riscadas. O mobiliário deve ser bem apresentado e em perfeito estado para que o cliente possa imaginar como vai ficar na casa dele”, diz o Galzer.

Divulgação Inusittá

Um vendedor bem treinado e informado sobre os produtos tem mais chances de apresentar móveis que atendam a necessidade de cada cliente

O proprietário da consultoria de vendas Tekoare, Claudio Diogo, reforça a ideia e acrescenta que o varejo de móveis, mais do que a maioria dos outros setores, precisa lidar com as altas expectativas do cliente. Isso porque muitas vezes a pessoa entra na loja de móveis influenciado por aquilo que ele viu na casa dos amigos, de parentes ou na mídia, e deseja reproduzir os ambientes em seus próprios espaços.

“As pessoas veem o móvel na casa de alguém ou imagina o produto na casa delas, então criam expectativas. Se o vendedor não descobre o produto que está na mente do comprador, também não consegue encantá-lo. Aí não adianta querer empurrar o produto”, diz.

Por isso, cabe ao vendedor perguntar sobre o móvel que o cliente está imaginando e trabalhar em cima de algumas informações sobre sua vida. “Por exemplo, pergunto se ele ou ela tem um filho, se o garoto gosta de futebol e se vai assistir à Copa do Mundo. Apresento então um sofá confortável, em que a pessoa pode esticar as pernas, que caiba toda a família, acrescento um porta-copos, e assim por diante. Quanto mais o vendedor descobrir qual a necessidade do cliente, mais ele pode apresentar e valorizar as características certas do produto”, aconselha o consultor.

Ambientação no varejo de móveis

Outra prática importante no varejo de móveis é a ambientação dos artigos no espaço da loja. Segundo Galzer, a ambientação favorece as peças de mobiliário porque aguçam o sentido visual dos clientes e os leva a imaginar o produto dentro das casas, e não apenas como um objeto isolado.

É importante que o vendedor tenha em mente a venda de benefícios e valores, e não apenas mercadoria

“Por exemplo, uma cozinha deve estar ambientada com uma mesa e as cadeiras, eletrodomésticos, combinando as tonalidades de cores, para que o cliente possa olhar e pensar que vai ficar bonito na casa. Isso facilita a venda agregada, ou seja, estimula o cliente a comprar outras peças associadas à sua prioridade. Num dormitório o roupeiro pode ser exposto junto com cômoda, cama e colchão”, afirma o profissional da Kappesberg.

Além disso, o vendedor deve sempre levar o cliente até o produto e fazer com que ele sinta os benefícios. “Sentar numa cadeira, abrir uma porta, verificar a profundidade de um roupeiro, abrir uma gaveta, tudo isso deve ser estimulado. É importante que o vendedor tenha em mente a venda de benefícios e valores, e não apenas mercadoria”, enfatiza o profissional da Kappesberg.

– Rotatividade de vendedores afeta venda de móveis no varejo

Diogo, da Tekoare, aponta que as empresas do varejo de móveis podem procurar fazer com que suas lojas se assemelhem a casas ou ambientes completos, inclusive demonstrando o uso dos móveis na prática.

“Já vi lojas até com roupa dentro do armário só para provar que a vestimenta não amarrota lá dentro. Há cozinhas com liquidificador, prato, copo e outros utensílios típicos. Uma cristaleira cheia de cristais, uma estante com livros. O cliente vê, com isso, o móvel ser utilizado e entende seu valor funcional e decorativo. Esse é um fator que o varejo de móveis 30físico tem que usar o seu favor. Uma loja que não cria um belo ambiente para os seus produtos acaba parecendo um depósito de móveis”, pontua o consultor.