Espaço Móbile Lojista: quatro décadas da Mobiliadora Cajuru

Há negócios que se constroem em linha reta. O da Mobiliadora Cajuru não é um deles. Fundada em 1986 por Vantuir Machado e um sócio, a loja de Nova Serrana (MG) acumulou crescimento, chegou a seis unidades – e então enfrentou uma dissolução que obrigou o reinício quase do zero.

Foi nesse momento, em 2011, que Marcos Machado deixou de ser funcionário para se tornar sócio do pai. Aos 25 anos, já carregava mais de uma década de chão de loja: tinha entrado aos 14, pela porta do auxiliar de escritório, passado pelas vendas e pelo estoque.

A empresa que ele ajudou a reerguer é diferente da que existia antes. Das seis lojas originais, restaram duas – e depois uma. Em 2018, a unidade de Divinópolis foi encerrada e toda a estrutura de estoque migrou para Nova Serrana, cidade que se tornou a base de uma operação logística capaz de atender dez municípios num raio de 60 km. Em 2019, Marcos assumiu o controle total da empresa. O pai, fundador, passou o bastão.

Este ano, a Mobiliadora Cajuru completa 40 anos. Nesta entrevista, o proprietário Marcos Machado fala sobre as escolhas que moldaram a empresa, os desafios do varejo regional diante das grandes redes e do e-commerce, e o que pretende fazer com quatro décadas de tradição daqui para frente.

Móbile Lojista | Pode compartilhar a trajetória da Mobiliadora Cajuru?

Marcos | Nossa empresa foi fundada em 1986, completando este ano 40 anos. Iniciada pelo meu pai, Vantuir, e um sócio. Estou no negócio há 26 anos, iniciando ainda menino de 14 para 15 anos como funcionário, auxiliar de escritório. Depois de dois anos fui para a área de vendas e passei também um período pelo estoque, recebendo e despachando mercadorias. Em 2011, essa sociedade foi desfeita e passei a ser sócio do negócio com meu pai. Nasceu o início da minha caminhada como empreendedor, comprador e gerenciador do nosso negócio. Em 2019, assumi 100% da empresa, com meu pai se retirando.

Lojista | Quais foram os principais marcos que moldaram a história da loja ao longo dos anos?

Machado | O maior marco da nossa história foi a dissolução da sociedade. A empresa tinha seis lojas; cada um dos sócios ficou com três. Foi nesse recomeço que iniciei como sócio com meu pai. De imediato, desfizemos de uma das lojas, ficando com duas unidades: nossa matriz em Divinópolis, onde ficava toda a nossa estrutura de estoque, e a filial em Nova Serrana. Em 2018, encerramos Divinópolis e estrategicamente levamos toda a nossa estrutura de estoque para Nova Serrana, onde a nossa logística pôde abranger dez cidades num raio de 60 km, incluindo Divinópolis, onde a empresa foi fundada.

Lojista | O que mais mudou na forma de vender móveis nos últimos anos?

Machado | O que mudou, principalmente após a pandemia, foi que o consumidor, com muito acesso à tecnologia – redes sociais e aplicativos –, passou a buscar mais conhecimento sobre o produto e com isso passou a receber uma chuva de ofertas sobre aquele item que buscou. Hoje a grande maioria dos clientes já chega na loja sabendo como o produto é feito, o que ele oferece e qual o valor de mercado. Aumentou a competitividade: além dos concorrentes locais, passamos a brigar com o grande varejo, os grandes e-commerces e os marketplaces. Com isso veio a necessidade de investir em treinamento e conhecimento por parte da equipe de vendas. Saber mais sobre o produto para poder argumentar.

Lojista | Além do investimento em conhecimento e treinamento da equipe, o que mais é feito para manter a relevância e o diferencial frente a essa concorrência?

Machado | A forma de se manter relevante é oferecer uma melhor prestação de serviço, seja no atendimento on-line ou presencial, até a entrega e a montagem do móvel, com mais rapidez e qualidade do que eles. Nosso diferencial é justamente isso: atendimento de qualidade com grande variedade no mix de produtos à pronta entrega, com entrega full, mais rápida do que a concorrência.

Lojista | Você comentou sobre a necessidade de treinar a equipe. Como isso é feito na prática?

Machado | Investimos recentemente no treinamento individual e coletivo da equipe com um profissional especializado em vendas e pessoas. Além disso, mantemos constantemente um treinamento feito por representante ou fornecedor, que reúne a equipe para falar dos seus produtos e tirar dúvidas pertinentes.

Lojista | Quais são os maiores desafios hoje para quem está no varejo de móveis?

Machado | Acho que o desafio de hoje é você ter que ir para onde o cliente está, levar o seu portfólio de produto até ele e se destacar em meio a todas as outras ofertas que o cliente recebe sem sair de casa. É preciso ter ferramentas estratégicas e investir no digital.

A loja de Nova Serrana serve de base para uma operação logística que alcança dez municípios num raio de 60 km | Crédito: Divulgação

Lojista | Em quais cidades estão presentes? Há perspectiva de abertura de novas unidades?

Machado | Atuamos em Minas Gerais, na cidade de Nova Serrana, com apenas uma loja física. No momento, sem perspectiva de abertura de novas unidades.

Lojista | Vocês também vendem on-line?

Machado | Vendemos on-line por meio das nossas redes sociais e atendemos dez cidades da região, num raio de 60 km do nosso centro de distribuição. Trabalhamos com o mesmo mix de produtos e a mesma precificação da loja física. Entrar no e-commerce está nos planos no momento.

Lojista | Como funciona a logística?

Machado | Gerenciamos nossa operação logística com frota própria e montagem própria. Isso nos dá maior controle e padronização de qualidade e rapidez nas entregas.

Lojista | Como é o mix de produtos? Quais são os principais fornecedores?

Machado | Selecionamos nosso mix trabalhando com no máximo dois fornecedores por segmento, estreitando laços e fortalecendo parcerias com a indústria, com maior volume de compra e maior capacidade de negociação. Hoje nossos principais fornecedores são Maguimóveis, em estofados; Bianchi Móveis, em dormitórios e colchões; Mavaular; e Colchões Paropas.

Lojista | Quais as expectativas para o segundo semestre?

Machado | A expectativa é manter o faturamento, não deixar a peteca cair e, quem sabe, um pequeno crescimento nessa reta final.

Lojista | Para encerrar: o que podemos esperar para o futuro da Mobiliadora Cajuru?

Machado | A ideia é usar esses 40 anos de estrada para acelerar, não para desacelerar. Mantendo credibilidade, tradição na qualidade, atendimento e entrega rápida. A loja física continua sendo o coração; a gente vai amarrar mais com o on-line, ser mais digital sem perder o calor humano e, quem sabe, ampliar nosso raio de entregas, atendendo mais cidades na região centro-oeste de Minas.