Fala Representante: o valor da visita

Foi na Dragão dos Móveis, ainda como auxiliar administrativo, que Leonardo Mendes teve o primeiro contato com a área comercial. A convivência com a equipe externa despertou o interesse por vendas e o levou, depois, à Móveis Bettio, onde começou a visitar clientes como supervisor de área. Em 2002, decidiu seguir como representante comercial e procurou o proprietário e diretor comercial da empresa, Antonio Bettio. A oportunidade veio com a indicação de uma região que ainda não tinha representante, o Triângulo Mineiro. Mendes passou quatro anos na estrada, permanecendo de 15 a 21 dias por mês longe de casa, e lembra o apoio de Bettio como decisivo para realizar o objetivo de ingressar na profissão.

A rotina mudou quando surgiu uma oportunidade na Orthocrin Colchões, na Zona da Mata, mais próxima de Ubá (MG), onde mora. Mais de duas décadas depois, Mendes continua ligado à empresa e atualmente representa também Moval Móveis, Mueller Eletrodomésticos, DJ Móveis, Nicioli e Luart Estofados. Hoje, mantém uma carteira multimarcas e uma forma de trabalhar baseada na proximidade com o lojista.

Essa experiência sustenta a visão que ele tem sobre a profissão. Para Mendes, tirar o pedido se tornou consequência de um trabalho mais amplo, que envolve acompanhar o ponto de venda, apoiar as equipes das lojas e entender as necessidades de cada cliente. Mesmo com o avanço das redes sociais, do televendas e de outras ferramentas digitais, ele considera que o contato presencial continua decisivo para criar confiança e manter relações comerciais duradouras.

Móbile Lojista | Como está sendo 2026 para você em vendas, visitas e relacionamento com os lojistas?

Leonardo Mendes | 2026 está sendo um ano muito desafiador, mas, graças a Deus, tenho conseguido um crescimento relevante em comparação a 2025. O relacionamento com os clientes está exigindo cada vez mais preparo e dedicação nas visitas para que, junto com o cliente, possamos desenvolver ferramentas que o ajudem a vender.

Lojista | Que sinais do mercado você tem percebido este ano? Ele está mais aquecido, cauteloso ou em transformação?

Mendes | O mercado em 2026, com a globalização, vive muitas movimentações que causam desgaste entre lojistas e fabricantes. Ora falta matéria-prima, ora os preços disparam. Essa instabilidade deixa todo mundo muito apreensivo e perdido, mas, diante de tudo isso, ainda percebo que o mercado vai reagir positivamente.

Lojista | Ao longo da carreira, quais foram os maiores desafios enfrentados na representação comercial e o que eles te ensinaram?

Mendes | Sem a menor dúvida, a pandemia foi um dos momentos mais difíceis, de resiliência, perseverança, mudança de comportamento e crescimento pessoal e profissional.

Lojista | Como você constrói confiança e parceria duradoura com sua base de clientes?

Mendes | Sempre procuro estar do lado do cliente, não somente no que diz respeito à venda ou à prestação de serviço, mas também apoiando sua equipe de vendas. Tento oferecer informações de mercado, ajudá-lo em assuntos diversos e até mesmo ser um ombro amigo nos momentos mais difíceis. É assim que acredito que se constrói um relacionamento forte, de confiança e duradouro.

Lojista | Hoje o representante precisa ir além da venda. De que forma você atua como consultor para o lojista?

Mendes | Hoje, tirar o pedido é uma consequência natural. O profissional que atua com vendas deve oferecer muito mais que um simples produto. Deve oferecer praticamente uma consultoria para o cliente, ajudando seus colaboradores a desenvolver ferramentas para alavancar as vendas e criando situações diversas de apoio ao lojista.

Lojista | Como as ferramentas digitais impactaram sua rotina de trabalho nos últimos anos?

Mendes | Depois da pandemia, as redes sociais se tornaram uma ferramenta de primeira ordem nas lojas. Elas contribuíram e contribuem para um alcance sem fronteiras. Hoje é impossível um lojista não ter essa ferramenta em sua loja. Isso criou uma rotina mais dinâmica e acelerada nas informações.

Lojista | Do ponto de vista de quem está na ponta da venda, o que é essencial para uma marca ter bom desempenho no varejo?

Mendes | Produto de qualidade, preço justo com o que entrega e pessoal interno preparado e comprometido com resultado. Uma empresa nunca deve entender que está sozinha no mercado. Tem de estar sempre atenta às mudanças, que são rápidas e podem, em pouco tempo, destruir um trabalho de anos.

Lojista | O que diferencia um bom representante comercial hoje?

Mendes | Comprometimento com os números e metas estabelecidas, sobretudo com transparência e seriedade nos negócios fechados.

“Nada substitui o relacionamento com o cliente: estar presente, com visitas periódicas, trabalhando no ponto de venda”, diz o representante comercial Leonardo Mendes

Lojista | Feiras e encontros do setor ainda fazem parte da sua rotina? Qual a importância deles para o relacionamento com clientes e fornecedores?

Mendes | Sim, fazem parte e fazem toda a diferença. Não há nada melhor do que poder mostrar os produtos ao vivo para que o cliente tenha certeza de que está adquirindo um produto de qualidade e com custo-benefício adequado. Isso nos dá, acima de tudo, uma vantagem em relação a concorrentes que, nos materiais impressos e on-line, aparentam ter boa qualidade, mas ao vivo deixam a desejar.

Lojista | Quais são suas expectativas para o restante de 2026?

Mendes | As expectativas são tímidas. É um ano muito conturbado, com muitas informações e especulações negativas, mas, ainda assim, tenho fé de que, no final, será um ano positivo.

Lojista | Olhando para o futuro, como você acredita que a profissão de representante comercial deve evoluir?

Mendes | Tenho uma visão particular sobre esse tema, pois acredito muito no trabalho do dia a dia com o cliente. Mesmo com novas ferramentas utilizadas pelas empresas, como o televendas, penso que nada substitui o relacionamento com o cliente, estar presente, fazer visitas periódicas e trabalhar no ponto de venda com os vendedores da loja. O cliente se sente muito mais confiante e seguro. Dessa forma, acredito que todos nós, profissionais que fazemos esse trabalho com dedicação, temos vida longa nessa profissão.