Pesquisa mostra panorama da gestão de vendas no varejo

Com um grau de confiança de 99% e uma margem de erro de 4%, a pesquisa “Panorama Varejo 2020” ocorrida entre os dias 15/05 e 15/06 contou com a participação de 1.057 pessoas que estão relacionadas direta ou indiretamente com o varejo. A primeira edição da pesquisa “Panorama Varejo 2020”, criada pela Preço Certo, em parceria com a Abcomm, Anymarket, Bling, Dlojavirtual, Ecommerce & Varejo, Grupo Foco Em Vendas, Melhor Envio e Olist, busca entender pontos básicos da gestão de vendas das empresas varejistas.

Com relação aos canais de venda, as mídias sociais apareceram como principal canal, seguido do e-commerce, loja física e marketplace. Foi registrado que 58,1% das empresas trabalham com Mídias Sociais como canal de venda enquanto 39,2% dos negócios estão presentes em Marketplaces. Quanto aos canais de venda utilizados, 60,8% das empresas não estão presentes em marketplaces.

Tamanho das equipes

48,4% dos empresários possuem loja física. 66,8% das empresas possuem times de até 3 pessoas. Sendo que 27% de todas as empresas participantes é formada por apenas uma pessoa.

Reflexo do covid-19 nas vendas

Apenas nos primeiros meses da pandemia, 64,2% dos negócios registraram queda nas vendas. Enquanto 24,6% das empresas registraram aumento nas vendas, muito provavelmente pelas mudanças no comportamento do consumidor. 77,8% das empresas afirmam que não tiveram acesso a benefícios do governo. 66,6% dos lojistas não tiveram acesso a crédito para manter a operação em dia.

Cadeia de fornecimento

21,6% dessas empresas tiveram problemas em repor seus estoques, devido o impacto da pandemia em todos os seus fornecedores.
50,9% das empresas tiveram pelo menos um fornecedor com problemas em manter o fornecimento.
72,5% das empresas sofreram impacto de fornecimento.

Entregas

Quanto à entrega de produtos, 9,3% das empresas registraram problemas devido o impacto da pandemia em todas as suas transportadoras. 51,8% das empresas não tiveram impactos na entrega de produtos. Enquanto 38.9% tiveram sua operação de frete parcialmente afetada.

Ferramentas de gestão

De todas as empresas que participaram da pesquisa, foi registrado que 57,1% não faziam uso de sistemas de gestão empresarial, os famosos ERP’s. Essas plataformas auxiliam no controle dos processos e das informações, reduzem custos e o seu tempo, automatizam processos e estão integradas com grandes marcas, incluindo o Preço Certo. A ausência de um sistema de gestão empresarial pode aumentar o tempo gasto com retrabalhos, com falhas humanas e equívocos na definição de estratégias da empresa.

54.5% das empresas ou não realiza ferramentas automatizadas para fazer a gestão de vendas. nesses casos, optam por planilhas que são mais propensas a erros e falhas. Especificamente, 40.1% das empresas afirmaram usar planilhas.

Desafios da gestão de vendas

Um dos maiores desafios na gestão das vendas para muitas empresas é organizar o fluxo de trabalho. Um bom trabalho de gestão permite identificar oportunidades e ameaças, mantendo uma organização da rotina da empresa. Quando não há processos bem definidos e ferramentas que auxiliam no controle e otimização dos mesmos, esse desafio começa a ganhar força. 49,5% dos negócios estão nesta situação. Em seguida, com 25,6% está o atendimento ao cliente.
61,6% das empresas brasileiras não conseguem aguentar mais que 30 dias sem vendas
56,2% dos lojistas precisaram tirar dinheiro do próprio bolso para colocar na empresa, nos últimos meses.

Indicadores

Os 3 principais indicadores apontados como mais importante para uma empresa, de acordo com os números, foram o Faturamento, Capital de Giro e Lucratividade. A Margem de Contribuição, indicador capaz de medir o quanto de lucro operacional a empresa é capaz de gerar, foi apenas o 6º na lista.

49,1% das empresas afirmam não analisar todos os indicadores que acreditam ser os mais importantes para o próprio negócio.

40,1% das empresas admitem não saber dizer o quanto de capital de giro a empresa precisa.

42,1% das empresas não enxergam o lucro da operação. Muitos empresários e gestores trabalham praticamente no escuro, muitas vezes, sem controle sobre aspectos básicos, como o fluxo de caixa.

67% das empresas não possui prazo, ou tem um prazo muito pequeno para pagar seus fornecedores. Esse é um dado preocupante, já que a forma de pagamento influencia diretamente o capital de giro. Quanto menor o prazo de pagamento, maior será a necessidade de capital de giro.

Prazo médio de recebimentos e precificação

23,3% das empresas recebe suas vendas acima de 30 dias e 29,6% das empresas recebe em menos de 10 dias o dinheiro da venda.

Apenas 17,5% das empresas participantes precificam os seus produtos com base na margem de contribuição. 31% dos negócios utilizam metodologias de precificação pouco eficientes e altamente arriscadas. A metodologia de  precificação mais conhecida e utilizada nas empresas foi o markup com 51,5%.

46,8% dos negócios afirmaram ter conhecimento de todos os produtos que mais geram ou tomam caixa, em suas operações. Das empresas participantes, 14,5% afirmaram não conhecer sobre o assunto. Deve-se ressaltar que 1 a cada 2 empresas não sabe dizer quais produtos impactam no próprio capital de giro. 53.2% não tem controle dos produtos tomadores e geradores de caixa por completo no negócio. 38,5% das empresas afirmam precificar com uma visão exata do lucro das vendas. Enquanto 61,5% das empresas admitem não terem certeza de quanto estão tendo de lucro.

Marketing

67% dos(as) empresários(as) relataram que cuidavam do marketing da própria empresa.
Enquanto 8,8% das empresas não realizam nenhuma ação de marketing para aumentar as vendas. De todas as participantes da pesquisa, 15,9% internalizaram o marketing. 31,2% Não realizam investimento algum no marketing da empresa. Somente 30,4% dos negócios investem mais de R$ 500,00 ao mês, em Marketing.

Logística

67,6% das empresas não utilizam plataformas de intermediação logística e 46,2% não possuem contrato com nenhum transportadora. Os Correios representam 60,5% da escolha das empresas na hora de enviar as encomendas, seguido pela Jadlog, com 11%.

Planejamento

Cerca de 46% dos respondentes que ainda não possuem e-commerce, pretendem abrir em até 3 meses. 84,3% dos que planejam entrar no e-commerce, nunca trabalharam com e-commerce.