Representante comercial e a força do olho no olho

Atualmente à frente da Varella Representações, o representante comercial, Marcos Paulo Varella, construiu uma carreira sólida e diversificada no setor moveleiro. Com uma trajetória que começou no ramo gráfico, passando por medicamentos, ele encontrou sua vocação na indústria moveleira, onde atua há 25 anos no estado do Espírito Santo.

Em entrevista exclusiva, ele compartilha detalhes sobre sua jornada profissional e os desafios enfrentados ao longo do caminho. Confira!

Móbile Lojista | Para começar, quais marcas você representa e para quais regiões vende?

Marcos Paulo Varella | Já representei algumas empresas pioneiras que, infelizmente, encerraram suas trajetórias, mas que foram fundamentais para o meu aprendizado e para o polo moveleiro de Ubá, como, por exemplo, a “Móveis Apollo” e “Unierre”.

Atualmente, representamos diversas empresas, incluindo algumas mais recentes que estamos introduzindo com o objetivo de fidelizá-las. Além dessas, continuamos a representar marcas de longa data, como a “Madmelos Tubulares” há 25 anos, a “Plataforma Estofados” há 24 anos e a “Móveis Lopas” há 21 anos. É muito gratificante essa longa jornada, que valoriza meu esforço contínuo e o diferencial com os clientes e representadas, mantendo uma constância essencial para a produção e o giro dos produtos.

Lojista | Na sua visão, quais foram as mudanças mais significativas ao longo dos anos e como elas afetaram a dinâmica do mercado?

Varella | O mercado moveleiro passou por várias mudanças significativas ao longo dos anos, impulsionadas por uma série de fatores, incluindo avanços tecnológicos, mudanças nas preferências dos consumidores e evolução nos métodos de produção e distribuição.

A tecnologia que tomou conta do chão de fábrica exige muita produtividade e, com isso, também o aumento do mix, trazendo muitas oportunidades de introdução de novas matérias-primas e levando a uma oferta enorme de produtos. O setor é muito dinâmico; as empresas se adaptam rapidamente. O acerto ou erro de uma coleção pode custar muito caro, tanto para a indústria quanto para lojistas.

Nós, representantes, temos a função de orientar os lojistas e fabricantes para sermos o mais precisos possível. Pois, no final das contas, temos que vender e alcançar os resultados que todos buscam.

Lojista | Alguma modificação interferiu na empresa ou em sua forma de trabalhar?

Varella | O lojista se preocupa com o preço voltado ao seu público, pois não pode ficar fora das faixas de preço de determinados produtos. No entanto, hoje ele se atenta muito mais em ter um bom fornecedor para evitar rupturas no estoque. A valorização da prestação do serviço entregue a cada dia tem grande diferença no resultado. A qualidade do serviço é decisiva para que o cliente volte a comprar o produto e se interesse por outros da marca.

Continuamos no processo de aprimoramento sem muitas modificações, pois o perfil do nosso cliente não mudou.

Lojista | Como foi o seu processo para lidar com essa intensificação do on-line? Atualmente, suas vendas com os lojistas acontecem mais de forma presencial ou digital?

Varella | O mercado on-line chegou como um grande concorrente, entretanto ele não apresenta pontos essenciais da forma presencial, que seriam, por exemplo:

1. O contato com o produto, verificando de forma sensorial a qualidade e se atende às expectativas – o que na compra on-line só seria possível no momento da entrega.
2. O atendimento personalizado foca na individualidade do cliente, buscando atender todas as suas necessidades e recomendando produtos que cumpram suas expectativas de forma personalizada.
3. A possibilidade de negociação tanto para o cliente quanto para nós representantes é essencial, pois conseguimos fechar um bom valor, resolver conflitos e apresentar diversas opções.
4. Construção de confiança com o cliente, pois eles têm a oportunidade de negociar e participar do processo de compra, aumentando sua satisfação e lealdade às marcas, visto que se sentem valorizados e ouvidos quando têm a oportunidade de influenciar os termos da transação.

O atendimento presencial continua muito forte, pois é nele que conseguimos as introduções, ajustamos as campanhas, trocamos informações para melhores formas de obter um resultado mais rápido para um mix de produtos mais adequado a cada perfil de cliente. É onde se faz a leitura de novas oportunidades e necessidades das partes. Quando se trata de reposição de produtos já inseridos no mix, as reposições já são mais fortes no virtual.

Leia entrevista completa na Móbile Lojista 408

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