Representante comercial e a necessidade de se reinventar

Credibilidade e confiança são duas palavras que definem a relação do representante comercial Wagner Amancio Pereira com seus clientes e empresas representadas. Atuando nas regiões de Goiás e Distrito Federal, ele já soma mais de dezesseis anos de experiência com representação. Tempo mais do que suficiente para consolidar um nome perante as marcas moveleiras.

Natural de Votuporanga, interior de São Paulo, Pereira começou sua carreira como supervisor de vendas na empresa de camas Malvas. Sua trajetória na área de representações começou quando assumiu a vaga de representante após a saída de um colega.

“Esse mesmo representante da região, que saiu da empresa de camas, foi meu mentor”, relembra Pereira. O período como aprendiz foi decisivo. Ele passou a integrar o escritório do antigo representante e, posteriormente, se tornou sócio. Foi também nessa época que começou a representar a DJ Móveis, parceria que já dura 15 anos. Com o tempo, após a aposentadoria do sócio, fundou sua própria empresa, a WR Representações, ativa há dois anos.

Atualmente, Pereira trabalha com um portfólio diversificado de empresas do setor, incluindo DJ Móveis, Kits Paraná, Konfort Estofados, Incorplac Móveis, Anjos Colchões e Panan Móveis. Essa variedade permite atender a diferentes necessidades do mercado moveleiro, desde móveis planejados até colchões e estofados.

Móbile Lojista | Para você, o que é fundamental um representante comercial dominar para se diferenciar no mercado moveleiro?

Wagner Amancio Pereira | O representante comercial, primeiramente, precisa adquirir a confiança do seu cliente, sendo muito assertivo na hora de oferecer os produtos, sabendo detalhes do que está vendendo, identificando as particularidades de cada cliente e região. Por exemplo, o produto que vende em Goiânia (GO), muitas vezes, é diferente dos produtos que os consumidores adquirem em Brasília (DF). Cabe ao representante comercial se atentar a esses pontos.

Lojista | Você diria que a credibilidade é característica de um bom representante comercial?

Wagner | A sua credibilidade perante seus clientes trará muitos resultados. Confiando em você, seus clientes acreditarão que o que você está oferecendo será a escolha certa. Quanto as fábricas que você representa, a mesma coisa: o escritório de representação deve dar total suporte as empresas, com uma carteira de clientes saudáveis na liquidez, proporcionando uma total confiança no trabalho desenvolvido, onde essa parceria sincronizada da EMPRESA + REPRESENTANTE + CLIENTE fará muito sucesso nesse mercado cada vez mais desafiador.

Lojista | Com 16 anos de experiência no mercado, quais foram as mudanças mais significativas que você enfrentou e como elas impactaram a dinâmica do setor?

Wagner | A grande mudança no nosso mercado, sem dúvida, foi a chegada das vendas on-line, que se tornou mais agressiva durante e após a pandemia. Nossos clientes de lojas físicas tiveram que se reinventar, tentando se adequar para poder competir com esse novo concorrente de peso.

Lojista | Já que você citou o digital, como foi (e tem sido) lidar com essa intensificação das marcas no varejo on-line?

Wagner | Durante e após a pandemia, muitos acreditaram que o varejo on-line substituiria as lojas físicas, mas isso não se concretizou, ao menos na minha região. As vendas on-line atraem um público mais jovem e dinâmico, mas muitos consumidores ainda preferem ir às lojas físicas para ver e experimentar os produtos. No entanto, quando são atendidos, percebem a falta de profissionais capacitados, que realmente entendam suas necessidades. Essa carência de atendimento qualificado tem contribuído para uma queda acentuada nas vendas dessas empresas.

Lojista | Diante das constantes mudanças no mercado, como você se mantém atualizado profissionalmente?

Wagner | Precisamos nos adaptar ao novo cenário. Na WR Representações, adotamos tecnologia para identificar novos clientes, analisar ticket médio e acompanhar clientes ativos e inativos. A modernização, quando bem alinhada, oferece precisão sobre onde e como atuar. Além disso, as redes sociais têm sido ótimas aliadas para divulgar nossos produtos, alcançando resultados que nunca imaginamos.

Lojista | E quando se trata da sua relação com os fabricantes de móveis, você sente que é bem atendido com insumos, treinamento e conteúdo que ajudam nas suas vendas?

Wagner | Um grande exemplo de inovação é a DJ Móveis, pioneira na divulgação em redes sociais no nosso mercado. Eles oferecem produtos inovadores e cores diferenciadas, além de várias ferramentas que usamos tanto na divulgação quanto na venda direta. Para mim, a DJ Móveis é um modelo de empresa que equilibra tecnologia e mídias sociais, sem esquecer das lojas físicas. Os clientes reconhecem esse suporte e têm uma verdadeira paixão por vender nossos produtos, construída ao longo de anos de parceria.

Lojista | O que é essencial para um representante comercial dominar para se manter atualizado e competitivo no mercado?

Wagner | Todo representante comercial precisa se reciclar diariamente, seja por sites, treinamentos ou fóruns virtuais, aproveitando o que a tecnologia oferece. O conhecimento é algo que ninguém pode tirar de você. No entanto, a venda não segue uma fórmula exata, o que torna cada negócio único e fascinante. O papel do representante é ter o feeling de entender o que cada cliente precisa naquele momento.

Lojista | Por fim, como você enxerga o futuro da representação comercial?

Wagner | Espero que o nosso segmento de móveis tenha mais previsibilidade em insumos, preços e fornecimento, garantindo tranquilidade às indústrias no atendimento ao mercado. Acredito que a profissão de representante comercial ainda vai durar muito tempo, mas com um ponto importante: precisamos buscar o máximo de conhecimento, pois as mudanças estão acontecendo cada vez mais rápido. Quem não acompanhar essas transformações ficará para trás, impactando também seus clientes.

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