Lojista 429

37 Móbile Lojista 429 | Junho 2026 | Ano XLIV Adobe Stock Antes de visitar qualquer loja, 56% dos consumidores recorrem a buscadores para pesquisar e 49% consultam o Reclame Aqui O VENDEDOR QUE ENTRA PREPARADO Dentro desse comportamento de compra, a tecnologia deixou de ser coadjuvante na operação comercial. A pesquisa “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil”, realizada pela Agendor com mais de mil profissionais de vendas, mostra que 38% já utilizam IA para qualificação de prospects e 30% para geração de propostas. Metade dos entrevistados acredita que, nos próximos anos, a tecnologia vai assumir as tarefas operacionais e liberar o vendedor para o que realmente importa: estratégia e relacionamento. Para o consultor de vendas Roberto Vilela, a mudança já está em curso. “O vendedor tende a deixar de ser apenas um executor operacional para assumir um papel mais estratégico. A tecnologia entrega velocidade e análise de dados, mas ainda existem aspectos que dependem totalmente da sensibilidade humana”, afirma. No varejo de móveis, essa leitura é especialmente pertinente. O processo de compra envolve decisão estética, planejamento de espaço, negociação de prazo – etapas que pedem escuta e julgamento que nenhum algoritmo substitui. O que a tecnologia faz é garantir que o vendedor entre em cada conversa preparado. Com o histórico do cliente acessível, o lead qualificado antes do primeiro contato e o follow- up automatizado para quem não respondeu. O time comercial para de gastar energia com o operacional e passa a investir onde gera resultado. O CX Trends reforça esse ponto por outro ângulo: 74% dos consumidores afirmam que a personalização influencia a decisão de compra, e 37% consideram muito útil quando a tecnologia antecipa uma necessidade, como sugerir complementos ao que foi comprado. No varejo de móveis, isso se traduz em conhecer o histórico do cliente, saber o que ele comprou e o que pode precisar a seguir. A pesquisa aponta ainda que e-mail e WhatsApp são os canais preferidos para receber ofertas personalizadas, com 53% e 42% respectivamente. Quem ainda usa esses canais para disparar mensagens genéricas para toda a base desperdiça o único espaço de comunicação que o cliente aceitou abrir. TECNOLOGIA NÃO SUBSTITUI, ESTRUTURA O dado que talvez melhor resuma o momento vem da própria percepção do consumidor sobre chatbots. Quase 36% avaliam a experiência como negativa, 35% como neutra e apenas 20% como positiva. A tecnologia não é rejeitada, mas ainda deixa muito espaço para evolução e o principal gargalo está em quando ela falha em conectar o cliente a um atendimento humano no momento certo. Para o varejo de móveis, o atendimento humano continua sendo o coração do processo. O que a tecnologia resolve é o entorno: triagem de leads, registro de histórico, envio de proposta, agendamento de retorno, acompanhamento pós- venda. Tudo o que hoje depende da memória ou da disciplina do vendedor pode ser automatizado e quando é, o vendedor sobra para o que o cliente realmente precisa dele. O movimento de adoção já está acontecendo. Segundo levantamento da Zucchetti Brasil em parceria com a Central do Varejo, que ouviu 373 profissionais em 21 estados, 59% das varejistas brasileiras já utilizam alguma forma de inteligência artificial na operação, e 90% planejam ampliar o investimento nos próximos meses. O movimento não é de grandes redes para pequenas, é transversal. Ferramentas que até pouco tempo eram inacessíveis chegaram ao mercado com custo e complexidade muito menores – e 67% dos que já adotaram atuam em pequenas e médias empresas.