DTC significa muito mais do que Direct-to-Consumer: entenda

O modelo de negócio DTC, ou como é mais conhecido: Direct to Consumer, vem ganhando força no mercado e pode trazer um horizonte de possibilidades para as empresas do setor moveleiro. Basicamente, nesse modelo de negócios não há intermediários, como lojistas, e a venda é feita diretamente do fabricante para o cliente.

A modalidade não é nova, é claro, mas com o avanço das tecnologias digitais, principalmente com a popularização do e-commerce, voltou a ganhar foco. Aqui, existe uma grande mudança estrutural e, principalmente, estratégica, que traz muitas oportunidades de negócios, mas exige esforço, principalmente, para entender o consumidor. Isso não significa uma orientação a abandonar o tradicional, que já dá certo há tantos anos. A ideia é somar. Vendas pelo B2B aliada a novos modelos de operação, fortalecem fabricantes e estreitam laços com o consumidor final.

Um exemplo do DTC, que foge ao setor, mas demonstra a força do modelo, é o caso da Nike que, após dois anos operando com vendas on-line, por meio da Amazon, anunciou que não venderá mais seus produtos por meio da gigante varejista. Por outro lado, optou por comercializar seus itens na venda direta ao consumidor, usando os canais próprios da empresa.

“A decisão mostra que marcas fortes já perceberam que o tráfego dos sites proprietários é autossustentável, mais rentável e realmente reforça a marca, enquanto o tráfego e a receita incremental da Amazon são menos lucrativos, e não reforçam a marca”, explica o analista da consultoria Jefferies, Randy Konik, em entrevista à CNBC.

DTC: mais do que um canal

Em artigo publicado na plataforma Mercado&Consumo, o membro do Instituto para o Desenvolvimento do Varejo (IDV), Marcos Gouvêa de Souza, fundador e diretor-geral da Gouvêa Ecosystem, explica que DTC é muito mais do criar canal direto de venda de produtos e serviços aos consumidores finais.

Na visão do especialista, o DTC pode e deve ser muito mais ambicioso estrategicamente do que a venda e a conexão direta com os consumidores, um elemento fundamental de transformação do negócio, ao incorporar conhecimento, promoção, relacionamento e a capacidade de antecipar desejos e preferências e transformar tudo isso em um diferencial competitivo para uma empresa de bens de consumo.

“Parece sutil, mas é muito mais disruptivo do que a melhoria da rentabilidade das alternativas de distribuição existentes. E é por isso que nenhuma empresa que migrou para o DTC como alternativa estratégica retornou para o modelo tradicional. Isso é algo para se refletir”, pondera Souza.

“Ou, se quiser pensar na realidade aqui no Brasil, a transformação estratégica da Todeschini quando, em vez de apenas vender móveis tradicionais, fez um movimento disruptivo e passou a vender alternativas customizados, desenvolvidas para atender a cada necessidade de seus consumidores e integrou tudo oferecendo o projeto, o produto produzido de acordo com cada necessidade, a instalação, o crédito e a garantia. Tudo com o aval da marca e do sistema”, exemplifica Souza.

Outras iniciativas

Explorar a tecnologias e os diversos canais da marca em prol de maior alcance é uma estratégia que diversas fabricantes do setor moveleiro já vem praticando. Um exemplo é a live shop realizada pela DJ Móveis que aconteceu a fim de comemorar os 30 anos da empresa.

“Esta foi a primeira vez que utilizamos o Instagram para promover e vender produtos por meio de uma transmissão ao vivo na plataforma. O objetivo foi aproximar o público para promover essa experiência mais intimista, e assim, poderem interagir de forma instantânea”, conta a gerente de marketing da DJ Móveis, Andressa de Melo.

Por ser uma primeira live, a empresa destaca que tiveram resultados em vendas e um bom engajamento dos lojistas, representantes e funcionários. “Os pontos principais dessa experiência foram as lições aprendidas e os insigths que tiramos para evoluirmos ainda mais nas próximas ações deste tipo”, complementa Andressa.

Outras iniciativas como a venda direta para lojistas, por meio do site da fabricante, também já estão cada vez mais comuns. Marcas como Henn, HB Móveis e Imbal mantém essa facilidade para as lojas adquirirem os produtos diretamente pelo site.

Por fim, temos também a possibilidade do caminho de franquias. Como é o caso da Orthocrin, uma das principais indústrias de colchões de Minas Gerais. Além de vender em grandes varejistas e marketplaces, possuem 95 lojas no modelo de franquia, localizadas nos estados de Minas Gerais, Rio de Janeiro e Espírito Santo.

🔗Antecipe-se e leia mais sobre temas relevantes ao varejo brasileiro na última edição da Móbile Lojista. Além disso, siga o Instagram da Revista Móbile 360° e não perca nenhuma novidade!