Inteligência emocional para vendas: a importância dos 4 pilares

A área comercial descobriu que a inteligência emocional é uma habilidade que será cada vez mais valiosa para as vendas. O tema inteligência emocional com foco nos negócios foi introduzido pelo psicólogo Daniel Goleman na década de 1990, quando ele realizou um estudo em mais de 200 empresas de grande porte e identificou algumas habilidades em comum em gestores de sucesso. De uma forma, que foi possível provar que a inteligência emocional está diretamente ligada aos bons resultados das empresas.

Esse mesmo estudo, apontou que a inteligência emocional é responsável por 67% das habilidades consideradas necessárias para um desempenho superior em líderes. Sendo até 2x mais importante que o conhecido técnico ou o QI. Ricardo Vasco, Head de Aquisição da Leads2b (www.leads2b.com), startup focada em automatização de vendas B2B lembra de um estudo sobre o tema realizado pela AT&T. “Todos os níveis de gerenciamento, os funcionários que possuem inteligência emocional são 20% mais produtivos que os demais, por isso desenvolve essa soft skill é tão importante no mercado de trabalho”, explica Vasco.

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O termo inteligência emocional é a capacidade do profissional de reconhecer e gerenciar suas próprias emoções e os sentimentos. São divididas em 4 pilares fundamentais.

Autoconsciência para vendas

A autoconsciência é o pilar da inteligência emocional relacionado a estar ciente de suas emoções e reconhecer como elas se manifestam conforme surgem. Por exemplo, uma emoção como nervosismo pode ser uma mistura de certos pensamentos (“Não sou bom nisso” ou “Estou com medo de cometer um erro”) e certas sensações em nossos corpos (arrepios, taquicardia, suor frio, entre outros). “Conhecer a si mesmo é uma forma de entender de verdade o que quais são os seus limites e também analisar de que maneira eles podem ser maximizados para você ter um resultado profissional cada vez melhor, existem testes, planilhas e meditações guiadas que podem auxiliar nessa busca interna”, comenta o especialista da Leads2b.

Autogerenciamento para vendas

O autogerenciamento é a parte da inteligência emocional que se relaciona ao gerenciamento das suas emoções e a busca de maneiras melhores ou positivas de expressá-las. Dependendo da situação, existem muitas estratégias diferentes que podemos usar para regular melhor nossas emoções. Vamos vê-las a seguir. Boas maneiras de desenvolver esse pilar é prestar atenção em como você se sente no momento é o primeiro passo para um autogerenciamento mais eficaz de seu comportamento ou criando uma lista de situações ou eventos que geram emoções negativas, como raiva ou frustração. Então, desenvolva e escreva uma forma para lidar com essas situações de um jeito positivo e eficiente. Sempre revise essas estratégias para estar preparado para colocá-las em prática.

Consciência social

Existe uma grande diferença entre os nossos sentimentos e pensamentos, com as emoções e pensamentos dos outros. A consciência social, nesse caso, é a parte da inteligência emocional que nos ajuda a fazer essa distinção. “Ou seja, a consciência social é a capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa, considerando seus pensamentos e sentimentos individuais sobre uma experiência. Claro que nunca vamos poder entender exatamente como outra pessoa se sente. Mas é possível aprender sobre os pensamentos e sentimentos do outro, prestando atenção à forma como ele se comunica – seja verbal ou não verbalmente”, ressalta Vasco. Para desenvolver essa skill é válido praticar a empatia, se colocando no lugar das pessoas que estão ao seu redor e praticando suas habilidades de escuta ativa.

Gerenciamento de relacionamentos

O gerenciamento de relacionamentos é a parte da inteligência emocional onde respondemos às emoções das outras pessoas. Para um bom gerenciamento de relacionamentos, é preciso estar sintonizado com as emoções das outras pessoas, principalmente como elas respondem às nossas ações e comunicação. ”Ou seja, nossas emoções afetam as outras pessoas assim como as emoções delas nos afetam. Como quando, por exemplo, você entra em um lugar onde as pessoas estão deprimidas ou muito agitadas e começa a se sentir assim também, sem nem saber o porquê”, comenta o Head de Aquisição da Leads2b. O mais importante é desenvolver a consciência e habilidades nos três primeiros domínios da inteligência emocional. Ter consciência das emoções (autoconsciência), para ser capaz de gerenciar essas emoções (autogerenciamento) são habilidades essenciais que sustentam um bom gerenciamento de relacionamentos.

“Em resumo, desenvolver a inteligência emocional é uma jornada através de cada um de seus pilares, buscando melhorar um a um todos os aspectos envolvidos. Se a ideia é aprimorar essa soft skill, tenha em mente que esse processo não é automático”, completa Ricardo Vasco.