O bom representante comercial

Duas décadas e meia é tempo o suficiente para ver muitas mudanças no mercado. No caso do representante comercial Thiago Santos, a transição para o digital foi uma das mais marcantes, assim como o próprio papel do representante, que passou de ser apenas um profissional de vendas, para alguém que domine o poder de construir relacionamentos.

Passando pelo chão de fábrica no polo moveleiro de Bento Gonçalves (RS), Santos também colheu experiência prática na indústria moveleira nos setores administrativos até chegar na parte comercial, onde passou de auxiliar de vendas para supervisão comercial, gerencia e assumiu o cargo de diretor comercial.

Há oito anos, ele e seu irmão abriram a Tiago e Leo Representações, um escritório em São Paulo (SP), que atende empresas como a Natuzi, DAF, Artesano, Irimar, Ideale e Brisa Casa.

Móbile Lojista | Nos últimos anos, o perfil do representante comercial mudou muito. Na sua visão, o que é preciso ter para se destacar neste mercado?

Thiago dos Santos | Hoje o mercado é ainda mais exigente em todos os aspectos, então não basta ser apenas um bom vendedor de móveis, mas precisa ter uma estrutura que permita um bom pós-venda. Se eu fosse elencar três fatores que tenho como princípio básico diria que, em primeiro lugar, ainda é crucial ser um vendedor eficaz, capaz de abrir novos espaços e cultivar parceiros. Em segundo lugar, a qualidade do pós-venda é vital, necessitando de uma boa estrutura e dinâmica eficiente. E, em terceiro, a capacidade de ser consultivo está se tornando cada vez mais importante para atender às demandas dos parceiros.

Lojista | Então, vender não é a única habilidade necessária para ser um bom representante comercial no setor moveleiro?

Santos | Não basta apenas vender, não basta apenas fazer um bom pós-venda. Hoje, temos que atuar com frequência na parte de treinamento de produtos, de entendimento de processos, transmitir para o cliente os processos da indústria da melhor maneira possível para que ele consiga, lá no ponto de venda, estratificar isso da melhor maneira com as equipes e transformar isso em resultado.

Lojista | Como você se mantém atualizado em um cenário tão dinâmico do setor moveleiro?

Santos | A maioria é de origem digital, seja no aspecto de estudo, por meio de fóruns, reuniões em equipe, redes sociais de atualização e troca de informações. A rede social tem contribuído muito nesse sentido da atualização, do dia a dia, então acompanhar a rotina digital do nosso parceiro tem sido um recurso forte no nosso resultado.

Lojista | Com 25 anos de experiência no mercado de móveis, quais mudanças significativas você observou e como impactaram a dinâmica do setor?

Santos | Seguramente, a grande mudança que presenciamos nesse tempo da representação foi a entrada do digital com muita força, como ferramenta de venda e marketing. Quando comecei, ainda era muito pouco utilizado, e isso veio crescendo nesse período, o período pandêmico foi o grande impulsionador, foi onde vimos um ‘boom’ muito grande de busca por ferramentas digitais para trazer suporte na venda, tanto da indústria quanto do varejo de loja.

Lojista | Com a ascensão do digital, como você adaptou seu método de trabalho?

Santos | No escritório, temos duas frentes, uma de pessoas que atuam no varejo físico diretamente e a equipe na representação que atua somente com a frente on-line. Então, algumas pessoas do escritório trabalham somente com suporte a clientes que têm e-commerce, ou que precisam de um suporte na parte de auxílio com o próprio marketing digital.

Lojista | E para seus parceiros, como está essa transição físico-digital?

Santos | Muitos clientes nos procuram buscando orientação sobre como iniciar no mundo digital, especialmente nas redes sociais e estratégias de impulsionamento. Nosso papel tem sido predominantemente consultivo, ajudando tanto indústrias quanto varejistas a adotar essas ferramentas rapidamente para expandir sua presença on-line e alcançar um público maior. Nosso objetivo é entender profundamente as ferramentas disponíveis para que possamos oferecer suporte diário eficaz e transformar essa transição em resultados tangíveis para nossos parceiros.

Lojista | Como se tornar de fato relevante na relação com as marcas?

Santos | O representante precisa conhecer profundamente o produto, a indústria e os processos envolvidos. Isso permite que ele atue de forma consultiva e seja uma voz ativa na relação, indo além de uma mera ferramenta de vendas. Ele deve estar presente no dia a dia do parceiro, agregando valor com percepções que só quem visita as lojas e colhe feedback diretamente do campo pode oferecer. Ser esse elo ativo entre a loja e a indústria é fundamental para se tornar uma figura relevante.

Lojista | Considerando os parceiros, como você se sente apoiado pela indústria de móveis?

Santos | Esse processo ainda vai melhorar muito, estamos numa fase de troca em que a indústria, a loja e o representante trocam muita informação, geram recurso. Algumas indústrias estão mais intensas nessa questão de gerar insumo, então estão mais engajadas nisso, consequentemente estão mais atualizadas e já conseguem ter mais informações. Outras indústrias que começaram mais recentemente estão entrando nesse processo, então tende a evoluir e crescer.

Lojista | Para finalizar, como você vê o futuro da representação comercial?

Santos | Acredito que as representações mais bem-sucedidas serão aquelas com forte capacidade consultiva. Isso significa ter um bom entendimento técnico da marca e do produto, permitindo ao representante não apenas vender, mas também atuar como consultor para os parceiros, ajudando-os a replicar esse conhecimento no ponto de venda. A experiência de venda será o grande diferencial daqui para a frente. Os produtos estão se tornando cada vez mais semelhantes, mas o que realmente fará a diferença será a habilidade do representante em criar uma experiência única com o produto para os clientes.

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