Lojista 430

20 Móbile Lojista 430 | Julho 2026 | Ano XLIV NA VITRINE: COLCHÕES ESPECIAL O cenário de 2025, porém, não foi simples. Custos de insumos, energia e logística cresceram de forma consistente, e medidas antidumping sobre o poliol, principal matéria- prima das espumas e responsável por até 35% do custo de um colchão, pressionaram toda a cadeia. Segundo levantamento da Abicol, 60% das empresas planejavam reajustes imediatos de preço em função das tarifas, e uma em cada três relatou risco de perda de competitividade frente a produtos importados. Dados do IEMI mostram que a China responde por 71% das importações brasileiras de colchões em dólares. Para 2026, o horizonte tende a clarear. Em levantamento realizado em dezembro de 2025 com 42 fabricantes de todo o País, a Abicol registrou que 71,43% esperam crescimento de até 10% no faturamento no primeiro semestre em relação ao mesmo período de 2025, e 23,81% projetam avanço entre 10% e 30%. Para o ano completo, 85,71% acreditam que 2026 será melhor que 2025. Nenhum dos consultados projeta o pior cenário. A principal preocupação que persiste é a concorrência desleal: 71,43% dos fabricantes apontaram colchões não conformes e sonegação fiscal como o principal entrave do setor. Esse otimismo tem sustentação estrutural que vai além do ciclo econômico. O colchão deixou de ser percebido como utilidade básica e passou a ser entendido como item de saúde e bem-estar. O Vigitel 2025, levantamento telefônico realizado pelo Ministério da Saúde nas capitais brasileiras que pela primeira vez incluiu dados específicos sobre descanso noturno, identificou que 20,2% dos adultos dormem menos de seis horas por noite e 31,7% relatam sintomas de insônia. Pesquisa da Academia Brasileira de Sono aponta que 72% dos brasileiros enfrentam dificuldades para dormir bem. Para o vendedor treinado, esse é o terreno mais fértil para uma abordagem consultiva. A compra deixa de ser comparação de preço e passa a ser decisão de saúde. O QUE A INDÚSTRIA ESTÁ DESENVOLVENDO Os fabricantes respondem a esse cenário com propostas variadas, mas todas convergem para o mesmo ponto de que o valor do colchão precisa ser percebido pelo consumidor antes de qualquer objeção de preço. O mix do mercado reflete a maturidade do setor. Segundo a Abicol, colchões de espuma e mistos respondem por cerca de 50% do volume comercializado no País, os de mola por 35% e os especiais por 15%. O segmento de molas ensacadas ganhou protagonismo como referência de conforto premium acessível, com tecnologia que garante independência de movimentos entre os ocupantes da cama e melhor distribuição do peso corporal. Ao lado disso, espumas de alta resiliência e densidade, revestimentos com regulação térmica, malhas com fibras de origem vegetal e sistemas dupla face que ampliam a vida útil do produto compõem um leque de diferenciais que o lojista pode transformar em conversa consultiva. A sustentabilidade entrou nessa lista com força crescente: espumas produzidas com poliol de fonte renovável, revestimentos feitos com fios derivados de garrafas PET recicladas e certificações ambientais aparecem no portfólio de diferentes marcas como diferenciais com apelo comercial real junto a um consumidor mais atento à procedência do que compra. A pressão de custos sobre os insumos, longe de retrair o segmento premium, acabou acelerando a busca por produtos de maior valor agregado como estratégia de proteção de margem, o que na prática favorece o lojista que souber argumentar além do preço. Para o consumidor que entra na loja, a diferença entre um colchão de espuma convencional, um de molas ensacadas e um híbrido raramente é intuitiva. Ele vê alturas diferentes, preços diferentes e tecidos diferentes, mas não sabe exatamente o que está comprando. É nesse espaço, entre o que o produto oferece e o que o consumidor entende, que o lojista pode e deve atuar. A espuma convencional oferece conforto básico e preço acessível, mas tende a perder sustentação com o uso. A espuma de alta resiliência, identificada pela sigla HR, mantém o retorno à forma original por muito mais tempo, o que se traduz em durabilidade real. Já a espuma viscoelástica molda-se ao contorno do corpo e alivia pontos de pressão, benefício especialmente relevante para quem tem dores nas costas ou nos quadris. Para o vendedor, em vez de falar em densidade ou composição química, a conversa deve girar em torno de quanto tempo o colchão vai durar e como ele vai responder ao corpo de quem dorme nele. O pillow top é outro elemento que o consumidor reconhece visualmente, mas nem sempre compreende. A camada acolchoada costurada na face