Como analisar a concorrência da marcenaria

O mundo dos negócios pode incorporar ensinamentos de diversas áreas. Assim como o futebol aplicou a tática – como eram feitos nas guerras – para vencer jogos, um negócio também precisa das suas para se dar bem no mercado. As estratégias a serem seguidas podem ser determinantes para o sucesso. Nesse sentido, a teoria de guerra do alemão Helmuth von Moltke de que “nenhuma estratégia sobrevive ao primeiro contato com o inimigo” nos faz pensar que por mais que você formule um plano, é preciso saber como o adversário se comporta. Pensando nisso, mostramos como analisar a concorrência da marcenaria.

A competição para conquistar espaços no mercado, clientes e aumentar é natural, afinal, nenhum negócio ou nenhuma marcenaria está sozinha fazendo e vendendo móveis. Ainda que tudo dependa dos próprios esforços, gestão, produção, montagem, marketing e vendas, também é preciso analisar a concorrência da marcenaria para conquistar um melhor posicionamento no mercado. Ou seja, a marcenaria rival pode te ajudar a prosperar.

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E o empreendedor marceneiro deve olhar essa situação sob dois aspectos. O primeiro é conhecer suas vantagens e desvantagens para que possa oferecer seu produto ou serviço com maior valor agregado. Se o concorrente oferece preço melhor, com qualidade superior, então o empresário deve analisar o que está fazendo para melhorar e se equiparar ao concorrente e, se possível, superá-lo. Nisso, vale observar as boas práticas dos concorrentes e levá-las para a própria empresa. Elas podem ser desde equipamentos e técnicas até estratégia de marketing e vendas.

O segundo ponto é trabalhar com a concorrência para objetivos em comum. Por exemplo: um grupo composto por dez marcenarias, que são concorrentes, podem se juntar para que, em parceria, possam pleitear preços melhores em uma distribuidora de chapas ou fábrica de ferragens. Ou ainda: um grupo maior de marcenarias pode se unir para buscar linhas de crédito para financiar o projeto de seus clientes com juros menores.

Para agir e avaliar o que funciona e não funciona nos competidores e comparar positivamente com eles, um passo a passo pode ser seguido segundo Haroldo Matsumoto, especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar especializada na gestão de empresas.

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A competição para conquistar mercado é natural e olhar a concorrência pode ajudar a ser vencedor

Identifique a concorrência da marcenaria

Para começar, é preciso superar uma questão extremamente importante: quem é, exatamente, a sua concorrência? “A escolha do concorrente determina quase tudo o que uma empresa fará em seu mercado. O concorrente influencia diretamente o que a sua empresa oferece e onde o oferece, seus preços e como precifica, seus níveis de rentabilidade e quão consistentemente as margens de lucro são construídas”, explica Haroldo.

Além disso, o competidor age também, ainda que indiretamente, sobre a taxa de crescimento e a própria sobrevivência do negócio. “Portanto, todas as decisões comerciais devem ser tomadas levando em consideração os concorrentes existentes ou potenciais, e as respostas prováveis para as ações”, diz.

O número adequado de concorrentes identificados é aquele que você considera como os principais concorrentes diretos. Ou seja, que se assemelham em porte, produto e público-alvo, além de levar em conta a capacidade da empresa analisar e consolidar as informações para planejar e executar. “Nada adianta pesquisar dezenas de concorrentes se, de fato, isso não provocar uma mudança na empresa”, afirma Haroldo.

Lumberjills

Ao avaliar concorrência, é preciso ver as especificações dos produtos e serviços

Aja para enfrentar a concorrência

Ir a campo e encontrar a resposta para as perguntas não é algo simples. Na prática, isso deve ser subdividido em algumas outras questões. São elas:

– Quais empresas vendem produtos ou serviços similares aos seus?
– Quais empresas atingem um público-alvo semelhante ou idêntico ao seu?
– O que aconteceria se você mudasse suas ofertas de tal forma que segmentasse um grupo diferente de clientes (optando por um que seria hipoteticamente mais fácil de vender)?
– Por que seus clientes potenciais compram de seus concorrentes e quais vantagens eles percebem?
– Qual é a proposta de venda exclusiva do seu competidor?
– Qual característica ou benefício especial que seus produtos ou serviços apresentam?
– De que forma você é superior aos seus concorrentes? O que pode oferecer que eles não podem? Como você pode enfatizar essa vantagem em seus esforços de vendas e marketing?
– Onde o seu competidor é vulnerável e como você pode explorar isso para sua vantagem?
– É viável alterar a sua estratégia de marketing de forma a alcançar o domínio em um nicho, com clientes ou um segmento de mercado específico?

– Projeto de Normalização de Móveis

Com essas questões respondidas, a sua marcenaria precisa ir mais a fundo. Para isso, segundo o sócio-diretor da Prosphera, pode colocar lado a lado as respostas da sua empresa e da rival para as perguntas abaixo.

– Quais as especificações dos produtos e serviços do concorrente?
– Quais os valores praticados pela concorrência?
– Qual a forma de pagamento, prazo de entrega e garantia?
– Como é o atendimento desde o projeto até a entrega e instalação?
– Existe algum diferencial? Se sim, qual?
– Por que o cliente compra do meu concorrente e não de mim?
– Qual a estrutura dele? Quantas pessoas trabalham? Que equipamento utiliza?
– Utiliza tecnologias de ponta? Logística própria ou terceirizada?

Irwin

Olhar da concorrência passa pela estrutura, quantas pessoas trabalham, que equipamento, tecnologias e logística utiliza

Autoavaliação da sua marcenaria

Depois de analisar o concorrente, o marceneiro deve fazer uma autoavaliação. Neste ponto, é muito difícil o empresário reconhecer seus defeitos ou qualidades, pois ele pode ter uma visão pessimista demais a ponto de ver somente defeitos ou otimista demais achando que sua marcenaria é perfeita.

“Por isso, vale a pena uma visão externa, seja dos clientes, fornecedores ou até mesmo de uma consultoria”, pontua Haroldo.

Feito esse processo, é hora de comparar as informações sobre o concorrente, com autoavaliação da empresa, para que se possa criar um planejamento estipulando em que aspectos a empresa precisa melhorar e como fazer isso, em quais ela é muito boa e poder explorar as oportunidades a partir das vantagens encontradas.

Admire ao analisar a concorrência da marcenaria

Reverenciar as boas práticas dos competidores é preciso. Infelizmente não é o que acontece segundo Haroldo, pois muitos descartam ou ignoram seus principais concorrentes, criticam ou diminuem. “Frequentemente, pensam e dizem que os clientes que preferem suas ofertas são simplesmente ignorantes ou estão sendo enganados. Como resultado, não conseguem observar e aprender a superar seus concorrentes em mercados difíceis”, assinala o especialista em gestão de negócios.

Uma das estratégias de negócios mais eficazes é sempre admirar os concorrentes bem-sucedidos. Nunca os desprezar. “O indicado mesmo é estudá-los. Aprender com eles e com a análise da concorrência, respeitando o que eles estão fazendo bem e procurando formas de superar suas melhores características”, observa.

Preços da concorrência da marcenaria

Matsumoto também recomenda uma análise mais especial relacionada aos preços praticados pela concorrência, especialmente no caso de produtos ou serviços similares.

– Verifique se realmente a concorrência pratica um preço menor que o seu especialmente se a informação chegou a você por um cliente. Muitas vezes, o cliente “engana” o vendedor com falsos orçamentos para pressionar o preço para baixo;
– Verificado o preço menor, busque as causas da falta de competividade. Um dos métodos é fazer a conta inversa. Por exemplo, pegue o preço final do concorrente e comece a determinar o quanto ele pode ter pagado de impostos, comissões, custo de matéria prima para produzir, custo de mão de obra, frete, margem de lucro, enfim, verifique se há racionalidade no preço;

– Agora é hora de verificar se sua empresa é eficiente nos processos para que o preço se mantenha competitivo, isto é, verifique as compras de insumos, a mão de obra empregada, o tempo gasto, retrabalho, desperdícios, etc. Tudo isso vai aumentando o custo e, consequentemente, o preço de venda final;

– Depois disso, se você tiver certeza de que os processos estão ok, então vamos ver a forma que o empreendedor ou seus gestores estão conduzindo a empresa, pois questões de empenho e motivação, interferem diretamente na qualidade e produtividade da empresa além de ter impacto no preço final. Por exemplo, uma equipe com dez colaboradores de uma empresa, consegue produzir o dobro da empresa concorrente e essa situação não é rara;

– Outra dica é verificar se o preço praticado não está levando junto um problema de fluxo de caixa da empresa. Ao descontar duplicatas, cobrir empréstimos antigos, pagar juros bancários, o lucro da empresa vai sendo corroído e, para tentar cobrir esse custo financeiro, alguns repassam isso para o preço final do produto ou serviço, elevando-o;

– O preço é sempre subjetivo, pois o cliente acredita ser caro ou barato se compreende o que tem de valor agregado. Neste ponto, vale a pena o empresário verificar se a forma de se comunicar (vender) e como se apresenta ao mercado (marketing) está ressaltando as qualidades do seu produto ou serviço e, desta forma, o cliente valorize e pague o preço corretamente;

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– Prepare uma estratégia de venda baseada no preço com as informações dos produtos que mais vendem e sua margem de contribuição. O empreendedor pode criar mix de produtos e serviços que tenham um ou mais itens que são extremamente competitivos e compense no restante do mix a perda de margem;

– Treinamento da equipe de vendas para que argumentem baseado nas informações dos concorrentes e os pontos fortes para negociar e convencer que seu produto ou serviço é a melhor escolha;

– Preço está atrelado a experiência de compra. Se o cliente recebe um bom atendimento e o processo gera uma satisfação, tenha certeza de que considerará o preço condizente. O contrário também é verdadeiro: experiência ruim leva o preço lá embaixo, além de queimar a marca da empresa;

– O mercado, o cliente e os concorrentes estão sempre em mudança e você deve acompanhar sempre. Não é porque hoje você tem um preço que ajustou para continuar competitivo que deverá relaxar na análise e acompanhamento dos concorrentes.

Prosphera

Para competir quanto ao preço, Haroldo Matsumoto aponta que a ação mais importante é ver o que o cliente valoriza

Analisar a concorrência da marcenaria: cliente

Diante dessas ações para competir quanto ao preço, a mais importante delas é a que o seu cliente valoriza. “Se o seu cliente busca preço baixo, então prepare seus produtos e operação para redução de custos. Se o seu cliente busca tendência do design e decoração, você tem que pesquisar essas tendências e oferecer para ele. Se seu público procura qualidade e durabilidade, você tem que buscar materiais que condizem e explicar para o cliente por que terá um móvel por muitos anos”, opina o especialista.

A experiência do cliente também é de suma relevância, sendo a soma de todos os contatos que o cliente tem com a marcenaria. Desde o momento em que ele procura sua marcenaria e recebe o primeiro atendimento, o medidor que vai até a residência confirmar as medidas, o motorista do caminhão entregando as peças e o montador finalizando o projeto, tudo isso, cada um desses pontos gera uma experiência.

Por isso, vale se questionar: “Será que o dono da marcenaria sabe como é cada um deles e está trabalhando para que isso seja feito da melhor forma possível do ponto de vista do cliente? Se a marcenaria conseguir atender em todos esses aspectos com nota máxima, tenho certeza de que irá ganhar da concorrência que não se atentou por essa excelência”, define o sócio-diretor da Prosphera.