Pesquisa vender em marketplaces mostra importância da venda on-line

Os resultados da Pesquisa vender em marketplaces 2020, produzida pelo olist, revelam que a diversificação dos canais de venda está cada vez mais presente na estratégia das lojas brasileiras. Os lojistas ganharam ainda mais confiança e otimismo no que se refere ao potencial dos marketplaces, de acordo com o levantamento.

O crescimento notável de condutas voltadas à profissionalização do negócio, assim como a expansão de portfólio e investimentos, demonstra que vender em marketplaces já não é mais uma opção do lojista ao iniciar as suas vendas on-line, mas sim um dos pilares estratégicos para a garantia de faturamento.

Vídeo-entrevista

Nesta vídeo-entrevista, Saulo Marti, diretor de marketing do olist, explica sobre a procura pelo marketplace durante a pandemia, o desempenho das categorias no período e a profissionalização dos lojistas.

Principais resultados

Dentre os principais insights, a pesquisa aponta que os marketplaces são a principal fonte de renda para 57% dos lojistas entrevistados. 73% dos lojistas vão investir mais na operação de vendas em marketplaces nos próximos 12 meses.

50% das lojas anunciam em marketplaces há um período entre um e quatro anos e 17% investem no modelo há mais de cinco anos. Isso comprova a consolidação da estratégia no mercado. Os meios de venda on-line têm destaque na estratégia das lojas, mas os canais off-line também são relevantes para as vendas, o que aponta para integração cada vez maior entre comércio online e offline.

Perfil 

Dos lojistas entrevistados pela pesquisa, 64% têm entre 26 e 45 anos – alta de 6,3% nessa faixa etária em relação a 2018. No que diz respeito a gênero, os homens continuam representando 71% dos proprietários de lojas.

A representatividade das mulheres nesse contexto cresceu apenas 1,6%. Em relação à escolaridade, 57% dos lojistas entrevistados têm ensino superior completo e 23%, incompleto. Ou seja, 80% deles tiveram ou estão tendo contato com ensino superior. Isso indica que a maioria esmagadora desses profissionais está buscando qualificação no mercado.

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Informação

Os sites de notícia servem de fonte de informação para 83% dos participantes da pesquisa vender em marketplaces, logo à frente das redes sociais, que são usadas por 64% dos lojistas entrevistados. As respostas também reforçam o potencial das comunidades em redes sociais, já que 31% dos respondentes afirmam se manter informados por meio de grupos de WhatsApp e Telegram.

Formalização

No que diz respeito a regimes tributários, dois modelos ganham destaque entre os lojistas de marketplaces e representam 84% dos resultados levantados pela pesquisa.

O Simples Nacional, que contempla empresas que faturam até R$ 4,8 milhões ao ano, é adotado por 60% dos lojistas entrevistados. O regime de MEI (Microempreendedor Individual), cujo teto de faturamento anual é de R$ 81 mil, é usado por 24% dos participantes da pesquisa – o que representa alta de quase 5% em relação a 2018.

Categorias

Casa e Decoração lidera o ranking de principais categorias de vendas das lojas participantes e é a mais relevante para 15% dos entrevistados – na edição de 2018, ela também liderou a lista. Em seguida, aparecem os segmentos de Cosméticos e Perfumaria/Saúde (9%), Acessórios Automotivos (7%), Eletrônicos (6%) e Esporte e Lazer (5%).

No que diz respeito às categorias secundárias – ou seja, aquelas que ocupam a segunda posição na lista de mais relevantes para as lojas –, Casa e Decoração também tem destaque, sendo a segunda principal para 18% do público.

Canais de venda

O Mercado Livre e os sites do Grupo B2W (Americanas.com, Submarino e Shoptime) são, sem dúvidas, os canais favoritos de lojistas de marketplaces. A surpresa desta edição da pesquisa é que, entre 2018 e 2019, outros dois canais ganharam grande relevância. Um deles é a Amazon: o número de lojas presentes no canal cresceu 17,5% no período, o que significa que 46% dos entrevistados anunciam no site. O outro marketplace de destaque é o Magazine Luiza, que engloba também Netshoes e Zattini. Desde 2018, a relevância do canal cresceu 13% entre os participantes da nossa pesquisa.

Vendas

Analisando quais canais de venda as lojas utilizam além dos marketplaces, nota-se que as plataformas on-line ganham destaque. Além do olist – usado por 64% dos participantes do estudo –, meios como e-commerce próprio, redes sociais e WhatsApp estão entre os mais relevantes para as lojas.

Entretanto, é preciso reforçar a importância dos canais de venda off-line, que continuam sendo relevantes para a estratégia de muitos lojistas. Tais resultados comprovam o altíssimo potencial das vendas pela internet e, ao mesmo tempo, indicam que a integração entre comércio on-line e off-line é o caminho para que as lojas ganhem capilaridade no mercado e construam uma estratégia cada vez mais diversificada e omnichannel.

Logística

Apesar da popularização de estratégias de gestão de estoque como cross docking, dropshipping e fulfillment, 91% dos respondentes afirmaram despachar os produtos vendidos online da sede física da loja e 51% trabalham com um estoque único, projetado para atender a loja física, e-commerce e marketplace.

Contudo, houve um aumento de 18% de lojistas que atuam com estoque dedicado para marketplaces do último ano para cá, ainda que no mesmo local de armazenagem dos demais produtos. Isso demonstra a crescente maturidade do profissional em relação ao funcionamento das operações física e on-line.

Colaboradores

Mais do que um canal de vendas, os marketplaces são vistos como importantes vertentes na geração de lucros para o negócio. Isso é notável devido ao aumento significativo de colaboradores dedicados à operação desses grandes e-commerces. De 2018 para 2019, o número de empresas que têm entre 2 e 5 funcionários responsáveis praticamente  dobrou de 34,2% para 64%.

A ampliação do quadro de funcionários é reflexo da quantidade de produtos anunciados nos marketplaces. Em um ano, 14% a mais de lojistas passaram a anunciar entre 101 e 500 produtos, exigindo  maior profissionalismo na gestão das vendas.

Apesar de 27% dos respondentes anunciarem entre 101 e 500 produtos nos marketplaces, a divisão entre o volume de itens é bastante similar entre as demais segmentações, o que reflete a importância desses canais para empresas de todos os níveis.

Mesmo com a consolidação dos marketplaces como altas fontes de vendas, 11% dos lojistas não possuem contrato com esses canais ou pretendem deixá-los em breve. Falta de conhecimento e incerteza sobre o resultado são apontados como os principais motivos.

A pesquisa Vender em Marketplaces, produzida pelo olist, tem por objetivo compreender o mercado e prover informações relevantes para o desenvolvimento de negócios e tomadas de decisão

Serviços logísticos

De acordo com as respostas dadas pelos lojistas entrevistados, o serviço logístico dos Correios já não é mais o principal recurso para o envio dos pedidos. 60% deles afirmaram utilizarem outra soluções logística além da estatal. Entre elas estão Jadlog (47%), Mercado Envios (31%) e B2W Envios (30%)

Embora os Correios ofereçam vantagens para quem possui contrato direto com os seus serviços, o número de lojistas que adotam essa modalidade de trabalho caiu 24% entre 2018 e 2019. Aqueles que não têm mas pretendem utilizar também sofreu uma queda – de 27% para 23% dos respondentes.

Uso de ERP

Fazer a gestão das vendas on-line com o apoio de um sistema ERP é a realidade de 61% dos respondentes contra 58% em 2018. Cresceu também o número de lojistas em processo de implementação de sistema – 29% a mais. Se somarmos esses dois grupos, quase 85% dos empreendedores que responderam à pesquisa utilizam essa ferramenta para controle e organização dos pedidos. O sistema ERP mais citado foi Bling (54%), seguido por Tiny e (3%) e Vhsys (3%).

O uso de softwares que colaboram para uma gestão otimizada da loja virtual já é tido como parte fundamental da operação, não supérfluo. Esse comportamento é perceptível nas respostas dadas pelos lojistas, que afirmam trabalhar com soluções aplicadas ao negócio para conciliação bancária (41%), atendimento ao consumidor (36%) e rastreio de pedidos (26%).

Mais da metade dos respondentes utilizam uma plataforma de e-commerce para viabilizar a operação da loja virtual. Entre as soluções oferecidas no mercado, Tray (21%) e Loja Integrada (18%) são as mais citadas.

Marketing 

Dos lojistas respondentes, 66% realizam ações de marketing para promoção de vendas. A parcela não difere das últimas pesquisas (65,5% em 2018 e 63,2% em 2017). A mudança mais significativa está nos canais utilizados para a divulgação. O uso das redes sociais caiu 25%, assim como e-mail marketing (-30%) e blog (-34%). Contudo, houve um aumento no investimento em mídia paga e pulverização de canais, com destaque para Facebook e Instagram Ads.

Das lojas participantes da pesquisa, 70% já vendem em marketplaces e 26% planejam investir nesses canais nos próximos meses. Nesse aspecto, 56% delas querem começar a anunciar em marketplaces em até 6 meses e 15% pretendem iniciar entre 6 meses e 1 ano a partir da data de resposta.

Por outro lado, 3% dos respondentes afirmaram que não têm interesse em anunciar em marketplaces. E entre os principais motivos para isso estão falta de conhecimento sobre o modelo, incerteza quanto aos resultados e falta de estrutura para operar mais de um canal de vendas.

Diversas razões levam lojistas a venderem em marketplaces, e entre elas a principal é aumentar as vendas e o lucro. Junto a isso, há a busca por ganho de visibilidade entre os clientes, o fortalecimento da marca, a diversificação de canais, entre outras razões. No gráfico, detalhamos os resultados.

Em relação ao faturamento mensal médio registrado nos marketplaces, 44% dos lojistas afirmam faturar até R$ 10 mil nesses canais. Em seguida, estão lojas cuja receita mensal média nos sites está entre R$ 10 mil e R$ 50 mil – esse público representa 27% do total. Por fim, lojas que faturam entre R$ 100 mil e R$ 500 mil nos marketplaces tiveram crescimento de 4,3% entre 2018 e 2019.

Para 41% dos participantes da pesquisa, a venda em marketplaces é mais rentável do que em outros canais. Em contrapartida, 46% dizem que o modelo é menos rentável. 11% dos entrevistados afirmam que a rentabilidade é igual em todos os meios de venda.

Desafios

Comissões altas e custos com pedidos problemáticos são os principais desafios dos lojistas que atuam nos marketplaces. Ambos impactam diretamente no valor repassado por esses canais, influenciando o lucro sobre os produtos. Ainda assim, 98% dos respondentes afirmam que permanecerão nos marketplaces pelos próximos 12 meses, demonstrando que, apesar dos desafios, a presença nesses sites traz resultados positivos para o negócio.